客戶對於累積財富的慾望，通常會壓倒他們在風險管理方面的意識。然而，顧問的其中一個核心作用就是提供足夠的人壽保險，讓客戶在永久失去收入後也能支付家庭開支。如何平衡理財規劃與家庭保障，這對顧問的對話及指導技巧而言是一種考驗。而我是這樣開始對話的：

首先我會從金融風險的角度說起。我會告訴客戶，人總會遇到許多意想不到的風險，因此累積財富的大門可能隨時關閉。然後我會問他們，應該如何防範這種情況。既然已經喚起了客戶的風險意識，接下來我將引導他們明白，存錢是為了將來過上更好的生活。但在省錢之前，我們必須先想辦法賺錢。在透過儲蓄來累積財富之前，我們必須賺錢支付家庭開支。但如果因為遇到風險而喪失賺錢能力，這不但會影響之後的財富累積，也會影響維持家庭現有生活方式的能力。

接著我會協助客戶理解，人生會經歷許多不同階段，並且要承擔相應的責任，每個階段都會有不同的責任與支出。只要有能力賺錢，我們就能順利走過每段路。不過，很多人並未考慮到一旦家庭收入中斷會發生甚麼事。帳單和其他開支還得付。

透過逐層展示這個情景，客戶會意識到威脅能對其目前生活狀態帶來的影響。同時客戶也會明白，財富管理的第一步不是追逐高回報的獲利機會，而是妥善處理生活中的風險。我會引導客戶瞭解他們可能和將要面臨的四大風險，即死亡、殘疾、疾病和衰老，並透過對話與互動，協助他們發現需求及尋找解決方案。

我會分析家庭資產負債表，藉此強調保險與對沖風險的必要性。我會讓客戶知道，只要有能力賺錢，他們就可以繼續創造資產，用於償還現在和將來的債務。但是普通人甚少會考慮到，風險可能會奪走他們創造收入的能力，迫使他們不得不動用現有資產，以償付當前和之後的債務。萬一這些資產並不足夠，家庭資產負債表就會嚴重失衡。他們該如何彌補收入損失？我會讓客戶估算一下，他們履行責任、實現期望和維持自尊大概需要多少錢。然後我會將這個數字寫在空白支票上，問客戶：「如果您現在就有這張支票，您的人生選擇會有所不同嗎？」

最後，我會協助客戶確定合理的資產分配比例，使用標普分配策略來分散投資組合，制定保費預算和理財計劃，以應對過早死亡、生病或長壽的風險。透過基於需求的分析、清晰的財務報告結構分析，以及多元化的商品投資組合建議，我們可以協助客戶保持財務穩健，並在面臨風險時無所畏懼，繼續愛護家人及履行家庭責任。

Tzu Hao Kuo 來自臺灣地區台北市，百萬圓桌會齡 6 年。聯絡方式：morris.kuo@taishinlife.com.tw