攝影：Zul Osman
每名優秀的領導者都有自己的堅持和職業道德。Carol Kheng，ChFC 將回顧她在某酒店銷售部門工作的五年，以及她為租出客房而不斷努力的漫長時光，她需要敲開企業的大門，試圖說服決策者讓他們的海外賓客預訂這間五星級酒店。
「彼時的堅持不懈和持之以恒成就了今天的我。」這名來自新加坡、百萬圓桌會齡 26 年的會員如是說。「我認為，很多缺乏我這種工作經驗的顧問會覺得遭到拒絕更難受，但在打了那麼多電話、敲了那麼多門之後，我已經習慣了被拒。」
Kheng 的堅韌不拔和持久力量亦融入其生活的各個方面，協助她於即將到來的 9 月 1 日，履任百萬圓桌會長一職。這個頭銜標誌著她在金融服務界的全新篇章，而她的職業生涯正源於一個夢。
作出改變
雖然 Kheng 由衷感謝酒店工作讓她學到的知識和所建立的人脈，但那份工作對體力要求甚高，與她的薪酬不成正比。酒店業權變更引發了大規模裁員，Kheng 因而失業，這種挫折對於當時只有 20 多歲的她而言，可算是柳暗花明又一村，她可以藉此機會追求一份能自行掌控收入的職業。
但她以為保險銷售是個不受人尊重的職業，如今的她覺得考慮是否成為顧問，乃她一生中做過最艱難的決定之一。就在 Kheng 權衡該如何邁出下一步之際，她做了一個夢，夢中有一把聲音告訴她要加入金融服務業。「只是個夢。」她醒來後想道，就對此置之不理。之後整整一星期，她每天都做著相同的夢。Kheng 認為這是一種兆頭，於是打電話給自己的顧問，表示希望加入他的團隊，專攻重大疾病保險和收入保障。
與上一份工作一樣，Kheng 幹勁十足，相信自己必能闖出一片天地，因為她比四個哥哥分別小 10 至 17 歲，而兄長們均已在醫療、工程和銀行界做得風生水起。新事業伊始，酒店工作積累的客戶就為她提供了潛力巨大的開發市場。
「酒店積累的客戶如今仍然是我的客戶。」Kheng 說道。「我們可以坐下來，喝杯咖啡，笑談我們認識了多久。」
短期行動，長期成功
雖然 Kheng 擅長建立長期關係，但是她在短期內也能積極主動地開展工作。每逢到了第三和第四季度，她都會與私人銀行家會面，並與他們保持密切連繫，因為他們是她最大的遺產規劃業務轉介紹來源。她有 1,000 名客戶，其中 20% 為高淨值人士和中小型企業東主。Kheng 主動與他們見面，這樣她就能在來年的銷售週期中搶佔先機，因為她簽的單子承保期都很長。
她與其他客戶的溝通亦會優先考慮未來。為保護中小型企業東主，協助他們避開不可預見的挑戰，Kheng 會強調一則重要訊息：要是創辦合夥人在沒有制定計劃的情況下去世，複雜程度就會大大增加。
「我們應該在一切安好時做準備，而不是等發生意外後才倉促行事。」她說道。「未雨綢繆比臨陣磨槍要容易得多。」
在與 Kheng 的交談中，她多次提到播種並協助種子成長的能力。2007 年，她收到了一名百萬圓桌會員的轉介紹，其客戶從加拿大搬到了新加坡。該客戶成為了 Kheng 的大客之一，也標誌著她開始投身遺產規劃領域。她開始招募法律顧問，協助一名在世界各地皆有資產的客戶。如今，她收到許多私人銀行家的轉介紹，因為這名客戶是私人銀行部門的負責人，他看到了 Kheng 在協助高淨值客戶進行遺產規劃、遺囑和信託方面取得的成功。
她在食品行業也有客戶，這要歸功於某家族肉店老闆的轉介紹，他們是一名前酒店同事的子女。這些客戶帶來的業務量可能不多，但 Kheng 熱衷於協助這個市場制定應急計劃，她認為單項工作和累積業績都能帶來收益。此外，許多企業都設在新加坡，她對此很是高興。他們可以與別人自由分享解決挑戰的經驗，而海外一些私人銀行客戶和超高淨值客戶的情況則更為敏感。
30 年來，Kheng 碰巧只處理過一次身故理賠，她靠無紙化流程確保客戶的文件和數據始終井然有序、觸手可及。她的侄子是一名 IT 專家，2008 年，他介紹她早早引進了Dropbox，並讓她接觸到了雲端技術，如用於儲存個人項目的 OneDrive 和用於儲存相片的 Google Drive。
重塑常規
長久以來，Kheng 一直引以自豪的，就是自己能在無需培訓與管理支援人員的情況下完成所有工作。最終，她意識到自己需要支援，這樣就能投放更多時間接觸客戶，於是在 2021 年夏天開始物色助理。Kheng 物色助理的過程體現了她積極主動、腳踏實地、胸懷理想，但又保持頭腦清醒的能力。
在兩年多的時間裡，Kheng 在三名助理的協助下如虎添翼，他們在不同程度上都滿足了她的期望，並能堅持繼續擔任職務。2023 年秋天，Kheng 詢問剛退休的辦公室經理 Doris 是否願意與她合作；Doris 是 Kheng 35 年前在酒店工作時認識的，也是 Kheng 的第一名諮詢客戶。Doris 透過為 Kheng 聯絡的 A 類客戶和自己聯絡的 B 類和 C 類客戶制定明確流程，下載並以電子方式歸檔所有涉及客戶保單的材料。新員工的加入徹底顛覆了 Kheng 的事業，讓她能夠集中精力開拓市場、與客戶溝通以及執行顧問增值任務。
「有幫手的感覺真好，這樣我就放心多了。」Kheng 說道。
百萬圓桌優先要務
擔任百萬圓桌會長後，Kheng 很高興能進一步推動百萬圓桌以參與和發展為重點的各項措施，其中包括全新的百萬圓桌能力計劃，該計劃將有助促進職業生涯早期和中期的百萬圓桌會員取得長遠成功。此外，Kheng 還指出了百萬圓桌正在進行數碼化轉型（包括更新網站，為每名會員提供更優質的個人化體驗），這有助百萬圓桌會員尋找並學習對他們最有用的度身訂造資訊。
百萬圓桌支援多種語言的資源和工具，為世界各地的會員提供服務。同時，百萬品牌系列品牌擴大了百萬圓桌社群的範圍，MDRT Academy（現已支援五種語言）協助胸懷大志的人士取得百萬圓桌會員資格，MDRT Center for Field Leadership 則為機構領導者提供資源及最佳實踐方式。
在擴展方面，隨著亞洲會員人數日增，Kheng 亦意識到繼續加深瞭解他們的觀點與動機之重要性。其中我們意識到，這些會員當中有許多人精通數碼技術，並在積極尋找新的發展途徑，讓自己從其他顧問中脫穎而出。
「我們需要聆聽他們的需求和願望，以及他們的短期、中期和長期奮鬥目標。」Kheng 如是說。她會說英文、普通話和廣東話，還略懂日文。
她補充指，要做到這一點，意味著要與主要會員市場的供應商、總部代表和資深管理層接觸，進一步加強百萬圓桌為其會員群體實現增值的方式。
業務之外
要說專心致志，Kheng 平時會盡量多踩單車（通常一週踩足五天），但在 2023 年秋天，一名心不在焉的司機撞到了正在踩單車的她，導致她的頸部扭傷，需要接受治療，因此醫生建議她今年不要踩單車。但 Kheng 並沒有停下來太久。她認為「全人理念」的各個組成部分就像單車的鏈條一樣，需要每半年接受一次檢查，評估她如何保持這些組成部分和諧一致。Kheng 不僅希望自己能重新踩單車，她還將自己的康復過程拍攝成延時攝影集，這進一步體現了她戰勝逆境的決心與能力。
「我可以看到自己是如何一天天變好，慢慢地恢復。」她補充道，此外她還喜歡延時拍攝日落和日出的美景。「開始時一片光明，然後漆黑一片。第二天又恢復光明，建築物又變得清晰起來。」
志願服務和人脈
Kheng 於 2000 年首次參加了在美國 California（加利福尼亞州）San Francisco（三藩市）舉行的百萬圓桌年會，並在第二年接觸到項目統籌委員會 (PGA) 展位後首次擔任志願者。在接下來的二十年裡，她先後擔任多個委員會的主席，並在澳洲 New South Wales（新南威爾士州）Sydney（悉尼）舉行的 2019 年全球會議期間擔任 PGA 副主席。
這些經歷不僅豐富了 Kheng 與百萬圓桌的連繫，還加深了她與其他會員的連繫，她曾與其他會員一起擔任志願者並提供服務支援。
「在過去的 20 多年裡，有很多會員與我一起經歷風雨，並建立了深厚的友誼。」她說道。「他們是我百萬圓桌經歷中不可或缺的一環。」
聯絡方式
Carol Kheng carolkheng@yahoo.com