透過將單筆銷售轉化為長期客戶關係，我的業績和收入增長了 100 倍。在我 20 年的顧問生涯中，緊密客戶關係策略讓我收穫了逾 2,000 名客戶，使我的業務倍數增長。

18 年前，我在一次巡迴活動中認識了Jane，當時她 30 多歲。她有兩個可愛的孩子，由她母親幫忙照顧，而她本人則任職於一間跨國公司。我賣給 Jane 的第一份保險，年度保費為 2,000 美元。

對我來說，Jane 不止是一名客戶，而我也不止是她的顧問。我為她吶喊助威，支持她經歷人生的高低起伏，而她也希望我事業有成。她成為了我的忠實擁躉，經常將朋友介紹給我，因為她知道我會好好照顧她的朋友。我與客戶是一夥的，他們也會跟我站在同一陣線上。「TEAM」其實是一個縮寫，是我加深客戶關係的方法。

Trigger，即觸發。人生大事，如結婚、生日、生兒育女或者摯愛離世等，都可能成為我們改變理財規劃的觸發因素。隨著我們的友誼不斷加深，Jane 在遇到人生變化時也會向我傾訴。當我們一起慶祝她升職時，我的出現提醒了她要考慮加強退休規劃。當她的母親不幸診斷出肺癌並隨後去世時，我一直陪伴在她身邊。在意識到生命的脆弱後，她決定增加重大疾病保險的保障額。

Events，即活動。我會組織各種客戶活動，如科學營、室內遊樂場、聖誕派對、研討會、烹飪聚會和啤酒節慶祝活動。這些場合都是展開休閒對話的絕佳機會，並且往往能帶來銷售。多年來，我舉辦過幾次兒童派對，這些派對讓 Jane 與家人建立起更親密的關係，也讓我對她和她的家人有更深的瞭解。連她的孩子也認識了我，稱為我有趣的 Jue Rong 姨姨。

Appreciation，即感激。我會送上個人化禮物以表達對客戶的感激之情。隨著我跟 Jane 越來越熟，我瞭解到她很喜歡聖誕節。因此，每年我都會送樹幹蛋糕給她，以表達我對她的感激之情。每當她收到這些美食後，也會寄照片給我，讓我看看孩子們的開心笑臉。

Marketing，即市場推廣。每當客戶的保單到期，或者他們缺乏某些保障時，我都會相應地進行市場推廣活動，以增加牽引力。我的公司會為客戶提供忠誠禮遇，例如為保單到期的客戶提供第一年保費折扣，為全額支付保費的客戶送上 100 美元的購物券等等。公司會將這兩類客戶名單發給我，然後我會主動聯絡客戶，安排保單檢討會面。這是追加銷售的大好機會，因為保單到期的客戶已經收到賠償金，更願意再次投資，而那些全額支付保費的客戶則有更多預算來購買更多保險。

身為 Jane 的顧問，我會優先考慮她的需求，主動管理她的家庭投資組合。當我知道 Jane 有些保單即將到期時，我就會與她商議。

我全心全意為客戶服務，他們則為我帶來轉介紹，因為彼此所建立的信任和連繫，他們會一再回來找我。購買第一份保險多年後，Jane 現在每年與我合作的業務價值約 20 萬美元。TEAM 就是我的業務成長之道。與客戶建立緊密的連繫，成為彼此的夥伴，從而實現指數級增長。

Jue Rong Lee 來自新加坡，百萬圓桌會齡 19 年。聯絡方式：leejuerong@pruadviser.com.sg。