我發現很多客戶，無論他們收入有多少，都不知道自己有多少儲蓄。在我職業生涯的早期，這情況為制定適當的規劃帶來了相當大的挑戰。

首先，我會詢問客戶每年存多少退休資金。他們知道自己直接存入退休帳戶的金額，但我想知道他們為未來存了多少錢。我會運用這些數字，花大量時間和精心制定理財規劃及草擬計劃書。

接著，我會向客戶講解規劃。但時常會遇到客戶後來又告訴我：「也許我並沒有存下那麼多錢。」而「沒那麼多」的金額通常比他們當初告訴我的要低得多。就這樣，因錯誤的數據白白浪費了花在理財規劃上的所有時間。

大部分人都分別有支票帳戶和儲蓄帳戶，而且往往每類帳戶都開了好幾個。當他們得到額外的錢財，或覺得支票帳戶錢太多的時候，就會將錢存入儲蓄帳戶。相反，如果有意外支出、假期來臨，或者當他們想去旅行時，就會從儲蓄帳戶取錢。錢進錢出，周而復始，這就是為甚麼他們根本不知道自己實際上存了多少錢。

瞭解他們的儲蓄情況至關重要，這樣才能確保我提出的任何建議都是實際、可行和可持續的。我現在會教導客戶認識不同類型的儲蓄，以及如何運用它們來計算出自己的存款金額。

短期、中期和長期

規劃初期，我會向客戶介紹三種類型的儲蓄，即短期、中期和長期。在理想的情況下，短期、中期和長期儲蓄分別是三個獨立帳戶。客戶通常會使用已開立的帳戶並改變其用途。

短期儲蓄主要用於日常開支，譬如糧油雜貨、按揭還款和電話費等。一般情況下，支票帳戶可用於此目的。另一個極端是用於退休的長期儲蓄。我們會開設一個特定的帳戶（通常是儲蓄帳戶）作為結算中心。存入該帳戶的錢只可用於投資其他退休工具。居中的是中期儲蓄，用於一切令客戶難以理清存款的支出。這筆儲蓄不是用於退休，亦非定期支出，可能包括購置新車、上大學或一次長途旅行。

中期緩衝帳戶能讓客戶清楚看到自己是否踏上邁向退休的正確軌道，因為存入長期儲蓄帳戶的錢僅能用於退休。這些錢不能重新取出來，用於支付一次性開支。如此一來，他們在制定規劃時便有真實數據可循。

改變客戶的看法

改變客戶對每個帳戶用途的看法非常重要。真正關鍵是讓他們思考中期儲蓄。這裡的概念是，當發生突如其來的事情時（而事情總是會突然發生的），他們已預留好資金來應對突發情況，不必動用長期儲蓄。

很明顯，中長期儲蓄都要做，這樣規劃才能奏效。我會協助客戶訂明定期存入每個帳戶的金額。

即使是我收入最高的客戶，也會為明確掌握長期儲蓄金額而興奮不已。這種儲蓄思維的轉變，會讓規劃過程變得更順暢。此做法讓每個人都對數據和規劃的可行性充滿信心。

瞭解到客戶的儲蓄額，我們也就能制定出更渾然天成的規劃。我們可於投資帳戶中設定自動存款。我們很清楚他們能負擔多少保費。當這件事可以自主進行時，規劃的成功機會就大得多。

Jennifer Mann 來自美國 Illinois（伊利諾伊州）Chicago（芝加哥），百萬圓桌會齡 20 年。她的聯絡方式：jmann@lenoxadvisors.com。