很少有客戶願意談論股市下跌的問題，大部分人寧願相信日日是好日。這種情況曾發生在 20 世紀 90 年代末，當時股票價值為王，舊的經濟和盈利法則並不重要。公司需要的只是一個好主意。科網股泡沫爆破證明了經濟理論是錯誤的。股市終會回調，您該如何協助客戶做好準備？
您一定聽說過「亡羊補牢，為時已晚」這句話。身為顧問，您要做的是主動出擊，而非守株待兔。與客戶保持聯絡，永遠積極主動。您打電話給客戶，肯定不只是想說：「我們需要控制損害」。未雨綢繆，從定期審查開始。
1. 進行定期審查。您不能理所當然地認為客戶會關注他們的投資。試想一下，客戶以每股 10 美元的價格買入了一隻股票，股價在升至 100 美元後又跌回 10 美元。客戶在某段時間其實賺到了錢，但他們的倉位又回到了起點。不要認為客戶會關注自己的投資。他們的投資需要有人負責看管。透過定期審查抓住客戶的注意力。向他們提供可能影響其股票表現的最新消息。他們會認為您為他們帶來了價值。如果您能讓他們集中注意力，而他們的投資組合表現出色，他們很可能會給您更多投資資金。
2. 即使不是您的錯，也得您來承擔。當持倉股票表現良好時，一起審查投資組合是件好事。定期審查會讓客戶習慣這種常規做法。壞消息是，一旦事情出現差池，人們總會找責怪對象，所以客戶有錢財損失時，他們事後會認為您本應做些甚麼。透過審查投資組合和定期聯絡，可以確保您和客戶同坐一條船上。當您和客戶仔細檢查互惠基金的業績時，等於雙方在共同審查基金經理，並決定是否繼續選用或考慮其他基金經理。您和客戶是合作關係，不是對抗關係。
3. 回顧過去。我們都知道，過往業績並不能保證未來的成果。這個道理經常用於互惠基金，而您在考牌備試時也學過這一點。您可能聽說過「歷史總會重演」和「無法銘記過去的人注定重蹈覆轍」這樣的話。如果您和客戶已經合作多年，那麼請回顧其他經濟衰退時期，看看客戶是如何應對的。您從中學到了哪些經驗教訓？
不要認為客戶會關注自己的投資。他們的投資需要有人負責看管。
4. 正確看待業績。客戶往往從高位開始衡量損失。如果客戶以每股 10 美元的價格購買了一隻股票，然後股價升至每股 100 美元，之後又跌到每股 50 美元，他們可能只會計算比起每股 100 美元，自己損失多少，而忽略了與每股 10 美元的成本相比，他們仍然有賺這個事實。顧問需要為客戶提供實際檢驗。打個比喻，假設他們帶著金融投資組合坐在客船上航行。他們有一個即將實現的理財目標，就像身為船上的乘客，他們有一個準備到達的目的地一樣。重要的目標是股票從長遠角度來看會更值錢，而不僅僅是在一段時間內。如果從 10 美元起步到現在的 50 美元，那麼行駛方向就是正確的。繼續相信公司管理層知道自己在做甚麼，直到股票研究部門告訴您並非如此。
5. 定期重新平衡資產配置。人人都知道應該「低買高賣」，但很少有人這樣做。他們高價買入，是因為大家都在買，而且聽到的消息也不錯。他們低賣是因為全球範圍內發生了一些事情。他們會害怕並拋售，因為他們覺得：這次不一樣。 顧問可以透過重新平衡配置來解決這個問題。當股市上漲時，他們資產配置中的股票部分就會升值。為了使投資組合恢復平衡，需要從股票中撤出資金，重新分配到債券和現金中。現在他們就能高賣了。
6. 錢該投到哪裡去？股市下跌時往往會出現一個簡單的現象，就是賣家多於買家。賣家將錢投到哪裡了？我們很容易將標普 500 指數視為由 500 隻股票組成的籃子。其實它是由 11 個稱為「板塊」的小籃子所組成，每個籃子屬於不同行業，也會帶來不同的回報。如果整體指數下跌 15%，而其中一、兩個板塊僅下跌 1% 或有輕微升幅，這可能預示著該類版塊將成為接下來的市場先驅。根據總部分析師的建議，顧問可能會建議客戶用新資金購買這些新興行業的股票。
7. 總回報股票。您的客戶認為，長期股票的投資表現將優於短期交易。如果他們認為目前平淡或低迷的市場在短期內不會上漲，那麼他們可能適合購買總回報股票。這些股票都來自歷史悠久的老牌公司，而這些公司的股息可能會隨著時間推移而增加。客戶可以購買這些優質公司的股票，並在等待市場反彈時獲利。
8. 讓低買看起來有吸引力。多年前有調查顯示，公眾對本國國會或議會的評價很低，但對地方代表的評價卻很高。看淡大市但非常喜歡投資組合中某些股票的投資者，同樣抱有這種情緒。不妨鼓勵他們談論自己喜歡的股票。現在是增持股份的好時機嗎？
9. 能否保本？您的企業還做保險業務。「保護」和「安心」等詞語與保險產品息息相關。當股市表現良好時，客戶能否將資金從股市轉移到既能保本又能入市的保險產品中？
人人都喜歡股市飆升，但股市不會直線上升。股市可能會像扶手電梯般逐漸上升，也可能會像升降機般快速下降。與客戶保持聯絡，聆聽他們的顧慮，做事積極主動。這些行動將幫助您的客戶安然度過跌市難關。
Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高淨值客戶獲取培訓。其著作《吸引富有的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。聯絡方式：brycesanders@msn.com。
