顧問應該在目標市場中不斷精進，還是應該首先注重業務和客戶增長，從而找到通往成功的道路？目標市場推廣專案小組的一眾百萬圓桌會員，就尋找利基市場的合適時機展開討論。

參與者：

Saad Anthony Baksh，BSc，來自千里達及多巴哥 Marabella（馬拉貝拉），百萬圓桌會齡 16 年
Herman Colin，LUTCF、CLI，來自墨西哥 State of Mexico（墨西哥州），百萬圓桌會齡 17 年
Howard Allen Hopkinson II，FSS、FSCP，來自美國 Nevada（內華達州）Henderson（亨德森），百萬圓桌會齡 9 年
Paula Cherie Jones，來自紐西蘭 Christchurch（基督城），百萬圓桌會齡 5 年
Ann Baker Ronn，CLU、ChFC，來自美國 Texas（德克薩斯州）Houston（侯斯頓），百萬圓桌會齡 26 年
Micheline Varas，RHU，來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），百萬圓桌會齡 23 年

Ronn：我的傷殘保險市場之一是年輕醫生。因為他們會互相介紹專業人士，所以能為我帶來轉介紹。如果我的職業生涯能重新開始，我會將目標鎖定在年輕醫生身上。在新人顧問時期，我們傾向於漁翁撒網，而在這個過程中，我們會找到利基市場或我們喜歡的群體。我認為，理想狀態是從一開始就鎖定目標，然而也許事情並沒有那麼簡單。

Varas：我認為，許多人是一開始在某個特定範疇工作，然後逐漸轉變，從業務和個人角度與其他更加志同道合的人發展關係，他們甚至往往沒有意識到，自己的市場已轉變為某個特定的利基市場。此後，隨著經驗累積，他們會更密切關注這個利基市場並發揮專長。

Colin：我想用一個簡短的故事來回答這條問題。話說有個 20 歲出頭的年輕人，他父親是足球隊的顧問。這個年輕人非常努力地銷售各種產品，但收入微薄。基於某種原因，他決定成為保險顧問，而他唯一的人脈就是足球隊的隊員。從擔任保險顧問的第一年起，他就只向足球員推銷保險。很快，他開始成為該範疇的專家，最終成為了全墨西哥銷售保險保費最高的顧問。他的銷售額中有 80% 至 90% 來自足球員，而且他從未放棄過這個利基市場。有許多詆毀者聲稱，他賺大錢的唯一原因是他有那些足球人脈。但他卻答道：「如果我的利基市場遍地都是機會，能幫助我達到預期目標，那我為何要改變市場呢？如果這是我的熱忱所在，我能達到夢想中的成功，我為何還要選擇另一條佈滿荊棘、加倍難行的道路呢？」我覺得這個故事可以有效證明，一個人無論經驗如何，都能開闢出屬於自己的一片天地。

Baksh：我認為答案因人而異。我從事管理工作 11 年，負責招聘和選拔顧問，我非常理解您的觀點。我曾經聘請一名 22 歲的大學生，那時他才剛畢業。在那個年紀，他沒有任何目標市場，因為人們接觸的往往是與自己一起長大或熟悉的人。因此，這個人的目標市場應該是他的同學和剛剛畢業的校友，儘管他們在不同企業就職，職業也各不相同。我還聘請了一名 50 多歲的工程師。當時他的目標市場應該是工程師。因此，我認為答案視乎個人背景及年齡而異。我們的條件是：只聘請 25 歲以上人士。這個問題恰好已將原因告訴我們：因為他們有目標市場。然而，我們代理多種產品，因此若執著於某個目標市場的話，這可能意味著自取滅亡。每個人都有汽車和房屋，我們都想為其投保。我們有時可能會設定目標市場，但同時也希望面向大眾。我們需要為不同背景的所有客戶提供服務。

Varas：您認為您聘請的 22 歲新員工是目標市場推廣對象嗎？他的舒適圈應該是與他的畢業同學們接觸。也許這就是預設的目標市場。這可能不夠精確，不足以成為利基市場，但也許這條問題的答案更多地解釋了目標市場的定義。

Baksh：是的，在我看來，身為目標市場專家，意味著您鎖定了某個特定職業或具有特定背景的人，因此我作出了這樣的回應。以年輕專業人士作為目標市場，可能並不夠精確，因為這個群體裡有醫生，也有律師和會計師等等。以上只是我的看法。

Hopkinson：年輕顧問可能會認為，他們沒有接受過適當的教育，也沒有正確的心態來與這些專業人士打交道。幹我們這行靠的是培養關係。您入行、參與其中、接受教育、與人們建立連繫，這些都是經營業務的時刻。即使您很有教養、很專業，許多潛在客戶也不會立即和您簽單。他們想知道您是誰、您瞭解些甚麼。因此，如果您已經在目標市場打滾了幾年，同時也參與了相關的協會組織，建立了一些人脈，那就昂然投身進去吧。最壞的情況是，若不成功，那就換一個目標市場，換個方向再走。直面恐懼，毅然投身吧。

Jones：我認為這條問題關乎他們為何瞄準這個市場。年輕顧問可能想將目標鎖定在醫生或其他甚麼人身上，但他們真的願意與這些顧問合作嗎？顧問或會希望嘗試發展一下這個目標市場，但這可能需要一段時間。如您所言，只要嘗試一下，也許他們就會找到自己喜歡並享受其中的市場。

聯絡方式

Saad Baksh saadanthonybaksh@gmail.com
Herman Colin hcolin@giosc.com.mx
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com