2022 年，Cai Xuan Ang 全年每週工作七天，幾乎沒有休息和私人時間。雖然她的努力得到了回報，讓這名來自新加坡、目前百萬圓桌會齡 2 年的會員成功簽下近250 張保單，並首次取得百萬圓桌會員資格，但是這種步調實在難以維繫，尤其是對即將成為母親的她來說。
她後來的調整十分值得我們研究，而她的故事亦讓我們知道，成功有時意味著願意改變當初帶來成功的因素。
客戶需求與留存
Ang 在事業上的突破源於專注銷售長期看護保險。背後原因甚具策略意義——那是為了避免顯得咄咄逼人，並根據客戶對這種保險的興趣，充分尊重他們的需求。然而，這種專注不無代價。
「我開始發現客戶從其他顧問那裡獲得保險和投資規劃。」Ang 說道。「我意識到，要全方位服務客戶，我便需要提供更廣泛的產品和服務，而不僅僅是長期看護保險。」
因此，如今擁有 80 名理財規劃客戶、整體客戶群達 300 人的 Ang 開始學習新知識和新技術，藉此提升並擴展她的業務，同時汲取資深顧問和行業專家的見解。她明白到有效的定位對理想客戶區分產品與顧問至關重要，也學會了何時在平易近人和非正式連繫，與較為正式的專業精神之間取得平衡。
在一名經驗更豐富的顧問協助下，Ang 還開始使用 Excel 理財規劃範本，以嶄新方式記錄客戶的現金流。現在的她變得更有條理，並且更深入瞭解每名客戶的財務狀況，可根據客戶的風險和財富管理組合提供全方位建議。
透過拓展知識與服務，Ang 能更好地發現最能引起她與客戶共鳴的事物，並透過闡釋及理解促使客戶作出行動。團隊也是她優秀表現的驅動因素，她表示，即使當天沒有預約，團隊也會激勵她每天前來辦公室。
「一個包容的環境對促進一個人的日常成長與學習大有裨益。」她如此說道。「這段旅程彰顯出在有需要時尋求援助的重要性。」
工作不一定要賣力，要尋求更聰明的方式
自從採用了新方法，Ang 開始為 250 名長期看護保險客戶進行全方位財務檢討。這次行動遠不止成功而已。
「透過善用我所學到的新工具和策略，僅僅幾次約見，我就與一名懷雙胞胎的客戶簽下了超過 10 份保單。」她如是說。「他們買了一份退休規劃、一份子女大學教育規劃、四份人壽保險規劃（兩夫妻各一份，子女兩份）、一份全家人身意外保險規劃，並透過政府必繳社會保障儲蓄規劃下的補充退休規劃累積財富。」
透過更有策略地指導自己的工作，Ang 同時調整了業務，改善了工作與生活的平衡。她意識到，這種平衡源於不斷抱著「學習、忘掉所學、重新學習」的心態，與時俱進，時刻提升自我。
「乍一聽，『忘掉所學』的概念似乎有悖常理，但其實這件事沒有聽起來般可怕。」她說道。「事實上，『忘掉所學』可為吸收更多相關的最新資訊而騰出空間。透過學習、忘掉所學和重新學習的循環，我們可以在這一行長期進步、持續發展。」
當然，這種進步亦見諸於職場以外。她向自己承諾，平日要在孩子睡覺前回家陪伴他們，避免週末見客，要將時間留給家人。儘管Ang 依然認同勤奮工作的價值，但是她也改變了想法，找到自己不想錯過的事情，避免自己日後留下遺憾。
「工作固然重要，但締造回憶、看著子女長大，或者陪伴父母，這些也同樣重要。」
Audrey Heng 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。
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Cai Xuan Ang jaslyn.ang@manulifefa.com.sg
