四年前，Rickson Joel D'Souza 每個月都會在社交媒體上分享幾個客戶案例，介紹按照其建議實施計劃的客戶。然而，當這名來自阿聯酋 Dubai（杜拜）、百萬圓桌會齡 20 年的會員，並未為一名現有客戶準備好相關資料時，他問自己的團隊：要不我們找個潛在客戶，做成優秀的研究案例如何？

「在一年半的時間里，他們沒有準備好進行交易或推進我們的討論，因為在社交場合與我見過面之後，他們並不認為我在他們所面臨的問題上是個思想領袖。」D'Souza 說道。「只要我們把這塊業務寫成案例研究，他們看到上演的是自己的生活電影時，他們就會意識到這可能是個解決方案，然後就會開始實施。我總是告訴顧問，要實事求是，更加要會講故事。」

過去五年來，D'Souza 與菲律賓和挪威的一個內容管理團隊合作，在 LinkedIn、Instagram、YouTube 和 Facebook 上分享案例研究。

您可能想知道，顧問怎能分享潛在客戶的個人資料，為甚麼有人會向非客戶人士提供解決方案，而且這些解決方案更可能會為其他顧問所使用。

製作案例。

不必擔心。D'Souza 每個月都會分享一個關於潛在客戶的案例研究，他會更改很多細節，譬如對方的職業、國籍、子女性別，以及所涉及的確切數字等等。閱讀案例研究的人都認不出貼文中所說的人。事實上，有兩名攜手創業的準客戶兄弟，為提高流動性而求助於各種保險計劃，當他們向妻子展示案例研究時，並不知道這是關於自己家族的故事。

以前他們在 LinkedIn 上用文字貼文分享這些案例研究，如今已演變為影片分享。幾天後，以匿名方式看到與自身情況類似的案例特徵的觀眾主動聯絡，提出會面。如果 D'Souza 認為高淨值潛在客戶不會瀏覽 LinkedIn，那他就會透過電郵或 WhatsApp 向他們傳送相關案例研究。

有些人認為他是在免費提供建議，D'Souza 則表示，他提供的答案其他顧問也提供過，而且 Google 或人工智能也能給出這樣的答案。此外，客戶選擇您是因為他們喜歡您，並與您產生了化學反應。「如果他們從別人那裡購買了你的解決方案，那就是說他們本來也非你的潛在客戶。」D'Souza 說道。「如果這種行為是客戶的本性，您就得問問自己，當初是否想和這個人合作。」

在不保證個人利益的情況下分享建議，對 D'Souza 來說並不罕見。如果其他顧問就他發佈的案例研究徵求意見，D'Souza 也會毫不猶豫地提供協助。就像百萬圓桌會員公開分享資訊那樣，D'Souza 將其他顧問視為一個人才庫，需要互相協助和學習，而不是要回避的競爭對手。與客戶相比，他與介紹人會面的次數更多，這也是他吸引新客戶的方式。他每年透過 30 至 35 名介紹人，從 10 至 12 名潛在客戶中收穫約 4 名客戶。他總共與 45 名高淨值和超高淨值人壽保險客戶，以及 87 名同時獲得財富管理服務的常規客戶合作。

他還透過無附加條件的理念贏取客戶。有個人向 D'Souza 尋求協助，由於家庭背景的關係，他不得不向某銀行家購買了 5,000 萬美元的保險。D'Souza 向客戶介紹的這個人提供了協助，因此雙方都會感謝他的努力。而實際發生的情況是，這個人在 D'Souza 那裡為妻子購買了 4,000 萬美元的保險，後來又將那份 5,000 萬美元的保單也轉給了他。

「這件事告訴我，我需要去找那些已經準備就緒的人，並表明我仍然願意為他們提供協助。」D'Souza 如是說。

因此，他會免費為合適的客戶提供保險審計，而不論他們現有的顧問關係如何。有時候，他能發現其他顧問所忽略的東西，譬如有人以前是煙民，但戒煙後並未更新保單條款。

與案例研究一樣，這種方法並非有意為之，而是「意外之喜」。這源於他注重長期關係而非短期交易。多年來，他一直花錢請另一名顧問共進午餐，卻不知道這樣做是否有好處，直到對方終於將他介紹給一名六年來保持優質的客戶。

「這件事讓我開始重新思考很多事情：堅持到底，知道會有生意上門，或者會有一些正面的事情發生。」D'Souza 說道。「既然已經發生了，這就是一種策略。」

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Rickson D’Souza letstalk@ricksondsouza.com