Carey Joshua Jackson IV，MBA 加入美國陸軍國民警衛隊的目標是成為軍官和全職軍人。他從二等兵最終晉升為中士，並獲得了現在的中校軍銜，在憲兵師擔任參謀。一路走來，這名來自美國 Michigan（密歇根州）Troy（特洛伊）、百萬圓桌會齡 3 年的會員還在 Michigan（密歇根州）幾間大學的後備軍官培訓團項目中擔任軍事科學教員，為兵員提供指導和教學。

但在國民警衛隊服役 15 年後，他開始重新思考自己的職業道路。在獲得軍事和戰略領導學學士學位之前，他已開始攻讀並最終拿到了金融學學士學位。

「我意識到，我讀的是金融專業院校，但我並沒有在這個範疇做任何我真正喜歡和熱衷的事情。」他說道。「在軍隊長期服役的這段時間裡，人可能會發現自己在不斷追求晉升，不知不覺就到了 60 歲，最終不得不退役，而自己還沒能在現有範疇取得任何成績，也沒有培養出任何技能。」

但身為國民警衛隊成員，他在長期訓練中培養出了一些技能，這些技能可應用到理財顧問的工作中，例如領導力、紀律性、注重目標和細節。身為陸軍軍官，他負責所屬部隊的行政、規劃，以及滿足所預測的未來需求，他還經常查看相關指標，創造並保持積極正面的發展趨勢。對於一份需要不斷開拓市場、提供細致入微的客戶服務、實現客戶人數與管理資產等業績目標的職業來說，這些特質和經驗皆可發揮作用。

「我知道當顧問是自己想做的事，我不想到年紀大了，精力不濟，臨近退休卻沒有一技之長。」Jackson 說道。「於是我繞道而行，放棄了當全職軍人的追求，考獲了顧問牌照，並投入職場，開啟了新的職業生涯。」

顧問必須是自主主導者，而 Jackson 在軍隊中便已養成以目標和任務為本的習慣。取得牌照後，他在保險公司找到了持續進修的資源和導師，過去他也曾運用 GI Bill 的福利繼續深造，並支付了自己的衛兵學費。

「我們得找到可用的資源，然後努力爭取。許多公司的福利和機會都很好，收入是優質的福利和機會之一，因為您可以賺到的收入真的沒有上限。」Jackson 說道。

與文職人員相比，衛兵的退休年齡較早，通常 60 歲就可以開始領取退休金。因此，他們需要為退役時做好規劃。Jackson 瞭解職業軍人面臨的獨特挑戰，因此這是他的天然市場。

「他們可能在接近 60 歲或 70 歲時因健康問題而退役，因此，當他們職業生涯的軍事階段即將結束時，他們可能因為健康問題而無法再繼續工作。也許他們患有創傷後遺症，因此無法就業。因此，他們在現役且身體健康的情況下購買人壽保險極為重要。」Jackson 說道。

衛兵可能會對自身需要保險的想法感到畏懼，因為他們在服役期間和退伍後，可享受政府支付的醫療服務和低息房屋貸款等福利。Jackson 告訴他們，選擇多點總是件好事。

「也許我們的目標是擁有一定金額的退休金，同時確保大學儲蓄計劃內有錢。」他說道。「我們可能無法雙雙達成目標，因此要優先考慮最重要的方面。也許我們可以用資金讀兩年大學，或者用其他資金來填補。對退伍軍人來說，以目標為導向已是常態。接下來只需要找出目標，將各點連繫起來，並鼓勵客戶從目標導向的角度來看待自己的金融服務規劃即可。」

他的銷售流程以行動命令（軍事術語稱 OPORD）為藍本；行動命令是指揮部隊執行任務的書面計劃。Jackson 寫過很多這樣的命令，格式上分為五段。整份文件可能只有寥寥幾頁，也可能洋洋幾十頁，並設有附件、附錄和附文，將整體任務細分為各個階段。他的工作本質上就是分解整體。

「因此，如果您在開展任何工作前就瞭解到業務大局，您就會意識到顧問必須開發潛在客戶，這是個永無止境的過程。」他如是說。

從那時起，業務或客戶關係將經歷會議、推薦、申請和注資，並進入下一階段的客戶關係培育。他會向每名客戶郵寄感謝卡。「大多數人都不會這樣做，所以您要做些與其他顧問不一樣的事，創造一種體驗。」然後他會向客戶作出跟進，確認他們是否收到卡片，並討論安排檢討的問題。每次會面後，他都會使用客戶關係管理軟件，記錄客戶所分享的重要事件及其他資訊，以供下次會面參考。

「客戶會向自己信任的人買東西。如果您將產品大大簡化，他們就能瞭解產品與自身的適配性，產品自然就能賣出去。但要是客戶不理解或心存異議，那麼可能是您錯過了某些資訊，因此您需要提出更多問題。」Jackson 說道。

如果客戶仍然回絕，顧問也不能放棄這段關係。

「即使客戶還沒準備好購買，您也要堅持到底。他們現在不向您購買，並不等於永遠都不會向您購買。哪怕他們可能一直都不會購買，您也必須把一切都看透。」Jackson 說道。

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Carey Jackson carey.jacksoniv@prudential.com