慈善人壽保險

我經常請客戶告訴我，他們關注哪些慈善機構或與哪些慈善機構有合作，然後就將話語權交給他們。待他們說畢後，我會簡單地問一句：「如果您可以（給 X 慈善機構）留下一筆遺贈，而非繳納人生最後一張所得稅帳單，請問您是否有興趣這樣做？」這就開啟了關於遺產盈餘和稅收的對話，從而讓我的公司同時獲得保險銷售和資產整合業務。

—Michael Joseph Haggerty，CPCA、CFP，加拿大 New Brunswick（紐賓士域省）Fredericton（腓特烈頓），百萬圓桌會齡 16 年

每日奇跡

我的團隊透過記分卡明確職責，逢星期一都會開一次團隊會議進行回顧。記分卡上有一些無形的指標，譬如每天創造五個「一分鐘奇跡」。我們每天都會抽出三分鐘的時間去讚美、祝賀或分享好的想法。公司有六名員工，每週工作五天，因此這間蚊型公司每週都會誕生 30 個奇跡。

—Vanessa Y. Bucklin，MBA、CLU，美國 Montana（蒙大拿州）Conrad（康拉德），百萬圓桌會齡 11 年

行政手冊

我與一名傳播設計系畢業生合作，按「付款」、「核保」和「醫療預約」等類別，編寫了一份關於所有行政事務的手冊或流程文件。該手冊對新員工的入職培訓極有幫助，可協助他們開展行政工作，盡快適應工作節奏。這份手冊會不斷更新，標上「最新資料截至 年 月 日」。

—Naomi Chua Yi-shyan，新加坡，百萬圓桌會齡 11 年

區分長期和中期

我發現很多客戶確實對自己每年省下多少錢毫無概念。他們有一個支票帳戶和一個儲蓄帳戶。我教他們用三個時間段來衡量自己的錢財：

• 短期——任何常規開支（日用品、手機、按揭等）
• 長期——退休儲備金
• 中期——任何不用於退休，但也不屬於定期支出的費用，譬如旅行、新車、熱水爐等。

大部分人會將中期和長期儲蓄混為一談。資金進進出出，實在很難瞭解箇中細節。所以，我會請客戶將中期和長期區分開來。投入長期儲蓄的錢只能用於其他退休儲蓄工具；中期帳戶則用於一次性支出。

有些人定期將錢存入中期帳戶，並將其用作制定預算的工具；其他人則喜歡在裡面放一筆錢，並根據需要補充，以保持這個金額。但透過上述做法，我們可以瞭解他們真正存了多少退休資金，這樣就能更輕鬆且合理地進行規劃。

—Jennifer P. Mann，MBA、CFP，美國 Illinois（伊利諾伊州）Chicago（芝加哥），百萬圓桌會齡 20 年

理財規劃金字塔

我的理論是：賺錢固然重要，但理財更重要。人生的兩大目標是早日退休和實現財務自由，而能夠智慧理財則是幸福生活的基本要素。但根據我的經驗，很多客戶對理財可謂一竅不通。因此，我經常使用理財規劃金字塔來協助他們理解。地基是風險較低的投資（如保險），往上一層是用於儲蓄和累積財富的產品，最高一層則是風險較高的投資。金字塔展示了為退休做準備的不同分配方式，能讓客戶更輕鬆理解理財的概念。

—Pecky Wong So Ping，中國香港，百萬圓桌會齡 32 年

90 天行動計劃

為確保團隊始終走在正軌上，我們成立了一個問責小組。每隔 90 天，我們都要向小組匯報，並根據六項標準，就進行中的三至四個項目匯報最新情況：

• 何因：確定項目優先次序的理由
• 何事：正在進行的活動或項目
• 何人：指定的項目負責人
• 何時：項目的截止日期
• 何果：項目的預期成果
• KPI：用於衡量項目進展和成果的指標

我們將項目數量控制在三至四個的水平，以確保能保持專注。這些項目涉及多個業務類別，包括領導力、秘方、市場推廣、新收入、客戶體驗、交付、支援、人員、管理、風險管理、繼任準備和更好的業務實踐。

—Adam McCann，CFP、DFP，澳洲 South Australia（南澳）Adelaide（阿德萊德），百萬圓桌會齡 16 年

贏得社群領袖的信任

參與服務組織有助您成為社群領袖和有影響力人士的關注焦點，而他們對社群的意見和決策深具影響力。透過積極參與及展示您對改善社群的承諾，您便能贏得他們的尊重與信任。他們的認可不只是順帶推薦，更是一種權威的認可。當人們重視社群的評價時，他們就更有可能透過您來解決保險所需，這是因為您備受大家的認可。無論是組織教育研討會，抑或牽頭開展社群服務項目，與社群領袖的積極互動都能鋪展合作的契機，從而對社群產生長久影響。這些聯合行動不但能加強您與領袖之間的關係，還能使您成為社群福祉的忠實倡導者。

—Neha Prasad Doiphode，MBA，印度 Navi Mumbai（新孟買），百萬圓桌會齡 13 年

 

協助他們購買

我甚麼都不推銷。我只是協助人們購買。我的職責是成為專家，協助客戶瞭解所需的主題，向他們普及知識，為他們提供資訊，讓他們思考自身想要實現的目標、他們的大小目標為何，以及實現這些目標的最便捷途徑。如此一來，若碰巧涉及到我了解的產品，我就可以幫忙申請。如果有他們可以使用的規劃技巧，我會與他們分享。如果我能為他們的目標和目的提供解決方案，我會幫助他們輕鬆實現目標。我有推銷任何東西嗎？沒有，我只提供資訊和獲取的途徑。

—Mark J. Hanna，CLU、ChFC，美國 California（加利福尼亞州）Walnut Creek（核桃溪），百萬圓桌會齡 36 年，百萬圓桌前會長

 

寫書之外

透過寫書和出書建立信譽是第一步，但鮮少有人談論如何充分發揮其作用。向客戶和潛在客戶宣傳自己是領導者的機會不勝枚舉。以下提供若干建議：

• 送兩本書給客戶，並請客戶送其中一本給同事。
• 在社交媒體貼文中引用書中節錄，並附上您的個人網頁連結。
• 在書中章節加入 QR 碼，讓客戶可以進入您的網頁查看您的意見，這樣您就可以追蹤並獲得他們的聯絡資料息。

—Adrian George，CFP、TEP，加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡加利），百萬圓桌會齡 14 年

大水桶

如果我們知道天要下雨，需要收集雨水備用，該用甚麼來盛載雨水？玻璃杯？水桶？還是水缸？我們的心就像我們所選的雨水收集器。心越大就越成功。心有多大，成功就有多大。

—Tham Wongsankakorn，泰國 Bangkok（曼谷），百萬圓桌會齡 6 年

沒有期望

與客戶初次見面時不抱任何期望，這一點至關重要。有時候，潛在客戶開著豪車或衣著光鮮，予人一種富有的感覺，但我們並不真正瞭解他們的經濟狀況。也許他們在炫耀，豪車華裳已是其全部家當，儲蓄卻少之又少。別忘了事情的另一面。當我們看到潛在客戶衣著樸素、開著普通汽車時，這可能意味著他們儲蓄頗豐。

—Gerardo López Strozzi，墨西哥 Saltillo（薩爾蒂約），百萬圓桌會齡 5 年

先觀察

我是個欠缺耐性的人。我經常在客戶嘗試表達自我時打斷他們，這讓我錯失了聆聽他們真正想表達之內容的機會。然而，透過學習心理學課程及進一步培訓，我學會了首先觀察客戶，包括他們的面部表情和非言語訊號，這讓我避免打斷客戶，以更好地瞭解他們的真正需求。在輕鬆的聚會氣氛下，我可以觀察客戶對我這個理財顧問的反應，感受他們對某些話題是否有牴觸情緒，然後調整溝通策略，避免直接施加銷售壓力，而是改為激發他們的好奇心。

—Pei-yi Shih，臺灣地區新北市，百萬圓桌會齡 7 年