為何退休不只關乎錢

撰稿：D. Scott Brennan

對很多成功人士來說，退休生活的艱難部分不在於錢，而是關乎他們自覺不再重要。退休打擊了他們的自尊心。很多智者從未預見這個人生階段的來臨，如果您能從容地提醒客戶並展開對話，您就能從眾多理財顧問中脫穎而出。

對於業務範疇涉及人壽保險的理財顧問來說，管理人際關係可能比管理資金更為重要。人際關係有助您開展以人為本的事業。有時候，要跟想退休或已退休人士建立聯繫，大部分顧問都能計算出資金的回報率。但人際關係的回報率遠不止於此。數字沒有情感，但是人有。

思維模式

安於現狀的人似乎最能適應退休生活。但一個人在職業生涯中攀得越高，就越難抽身。切記我們大部分人都曾坐在前排座位上，見證有關退休方式的諸多典範。如果客戶在這方面遇到困難，請拿起電話，說些祝福的話，請他們吃午飯。大部分人都希望別人能向自己表達善意。富足是一種心態。我們不一定需要更多，但我們需要彼此，而這就足夠了。這一點從未變改。

您睡得怎麼樣？

如果客戶看起來很難受，而您卻問他們是否一切安好，那麼他們多半不會對您敞開心扉。但要是您問他們睡得怎麼樣，大部分情況下他們都會將煩惱向您坦誠相告。這種直覺式行為稱為主動同理心，在我們這一行極具價值。

發掘同理心與智慧

最初，您也曾年輕過。然後步入中年。一切都非常美好。順應年齡而活，享受隨之而來的智慧。讓退休人士開心一天，真誠地讚美他們。老年人，甚至是中年人，往往遭到社會和傳媒忽視，逐漸走向邊緣。有時候，我們在年輕人眼中仿佛隱形。我的四肢還是老樣子。但全賴百萬圓桌，我的心靈和大腦都得以成長。

D. Scott Brennan，美國 Indiana（印第安納州）South Bend（南本德），百萬圓桌會齡 41 年，百萬圓桌前會長。聯絡方式：scbrennan@financialguide.com。

克服人們不買保險的 4 個常見理由

撰稿：Zilia Tam

有時，基於先入為主的觀念，潛在客戶和客戶認為他們不需要人壽保險或其他類型的保險，請來找自己的金融服務顧問吃閉門羹。來自中國香港九龍、百萬圓桌會齡七年的會員 Lee Oi Tung，將與大家分享人們對保險缺乏興趣的原因以及解決方法。

1. 不瞭解提案的重要性與價值。有時候，客戶對相關保險政策缺乏瞭解，不清楚這些保險能為他們及其親人帶來甚麼。

您可以做的是：為客戶提供更多資訊。但在提出建議前，應充分瞭解保險計劃的內容及其他相關市場資訊，以便在解答客戶的疑問時有備無患。Lee 表示，這樣客戶才能更放心地投保。

2. 不急著投保。如果客戶表現出樂觀情緒假象，認為自己永遠不會發生意外或罹患重病，他們就會忽視購買保險的必要性。

您可以做的是：分享故事和資訊。Lee 向一名 27 歲的客戶推薦了一份重大疾病保險計劃，對方與其他年輕客戶一樣，認為自己年紀尚小，不可能罹患重病，因此不想投保。但 Lee 一直與他保持聯絡，並定期向他分享一些實用資訊，譬如公立和私家醫院的入院輪候時間，以及癌症統計數據等等，讓他意識到購買重大疾病保險的重要性。幾個月後，客戶就投保了。

3. 對理財顧問欠缺信心。當人壽保險代理人和理財顧問聯絡潛在客戶和新客戶時，這種情況最常發生。

您可以做的是：Lee 建議先瞭解客戶的背景、期望、財務狀況、需求和信念，然後再提供建議和方案以供客戶選擇。

4. 害怕「無主」保單。客戶或會擔心，一旦人壽保險代理人辭職，他們的諮詢、賠償、續保和其他事項將無人問津，他們亦會失去保障。他們不信任新顧問，自然也不會接受建議。

您可以做的是：顧問需要投入更多時間和誠意，樹立專業可靠的形象，從而提高客戶對自己的信心。透過每逢佳節噓寒問暖、定期瞭解最新情況，以及適時提供建議來建立關係。不過，這個過程需要的是耐性與時間。與此同時，「接觸其他新的潛在客戶，累積經驗，提高他們日後成為客戶的概率。」Lee 如是說。

她補充指，要始終保持積極和真誠的態度。即使客戶一開始有戒心，顧問也要繼續展現真誠關懷，以提高他們對顧問的信心。

Zilia Tam 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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