Gibson：

結束當前的約見前，務必先將下次約見添加至日誌中。我本人會使用議事日程。議事日程的最後一項是下次會面的日期。

這背後的原因相當重要。首先，您在向客戶證明您想再見到他們、您願意為他們隨時效勞，以及雙方之間是一段持續的關係，而非只是一宗交易。

其次，您可以設定時間範圍，也許是根據雙方討論的內容而決定。我們需要在三個月、六個月，或者十二個月再作檢討。您用實物日記或電子日誌皆無妨，但請就下次會面日期達成共識。

然後是最後一個好處。五個月後，當客戶打電話來說道：「我們該是時候聊聊了？」您答道：「沒錯，我們在四週內有事情要辦。」這已寫在日誌當中。您不必忙個不停，跑去重新整理日誌。這是與客戶互動的絕佳方式。

Batchelor：

接下來我將分享幾個傳統成交技巧：

首先要講的是替代成交。客戶需要幫助。他們要人幫忙作出決策。有些客戶覺得答應別人是件很難的事。所以有時候，與其直接請求指示，我們必須以其他方式結束會面、達成交易。

而要做到這一點，其中最傳統的方式莫過於替代成交了。在會面結束之前，當您請求業務成交之際，不要問：「請問您願意跟我做生意嗎？」而是提供兩個方案，讓他們從中選擇。

例如您可以說：「您想從月初 1 號開始還是 15 號開始？」或者「您想要這款產品之內的豁免，還是產品雙重豁免？」會面結束時提供抉擇的方式有很多，重點是請客戶作出選擇，而非單純地請求成交。

接下來的選擇要考慮肯定階梯。我不知道大家有否聽說過 Dale Carnegie Institute，這所位於英國的院校會舉辦許多研討會，包括關於廣告宣傳的研討會。

當您參加這些研討會的時候，他們會教您一些記憶力技巧和銷售技巧，最終他們會遞給您一張小卡片，其實就是一張小的便利貼，並問道：「您能在上面寫上 1、2、3 的數字嗎？」於是您便照做。然後他們會說：「回答這條問題，您只需要在卡上給我們寫出答案就行了。您是否享受今天的活動？」大家當然都會說：「是。」

第二條問題：「您今天是否找到至少一項能在業務中應用的概念？」大家也回答：「是。」然後他們又問道：「您是否希望與學院的人見面？」您剛才連續回答「是」、「是」，現在很難說「否」。

那麼當您跟客戶對話時，也可以用肯定階梯，引領他們首肯成交。舉個例子，您可以說：「今天談完您的財務，您是否對自己的未來需要有了更清晰的概念？」是。「您和太太是否明白，採取這些做法如何在未來帶來幫助？」是。「您希望繼續下去嗎？」是。說了一兩次，甚或三四次「是」之後，實在很難拒絕。肯定階梯是個很傳統的做法，但也是達成交易的絕佳方式。

Gibson：

讓我們來談談交叉補貼吧。我很喜歡這個想法，這些年來，這個辦法對我和 David 極之有用。

打個譬喻，我們想銷售人壽保費每個月 50 元的產品。客戶唯一的異議是不確定自己是否有足夠資金支付。我們則頗為篤定，因為我們做過研究工作，正因為這是最適合客戶及其家人的產品，我們才敢推銷的。

於是我們的做法是創造交叉補貼，從其他資產處獲得每年 600 元、每個月 50 元的保費。因為我們瞭解客戶的一切詳細情況，所以能對他們說：「沒問題的，您銀行裡有 38,000 元，我們知道您希望保留一定的現金。600 元只佔那筆錢的 1.8%，而且這筆錢您是用不上的。」確實，有時候您要用問題來支付答案。想像客戶有很多錢，並希望達成某一種遺產稅或繼承稅的條件。

接下來這個辦法叫「您可能閱讀過」。我很喜歡對客戶用這個辦法。也許您正在跟他們講解某種概念。我們並未收到實際的回絕意見，只是嘗試將想法呈現至他們面前。因為我有大量閱讀的習慣，故此我知道傳媒有報導過類似的內容，也許是最近在社交媒體上的報導，這與我們跟客戶討論的話題有關係。於是我們便說：「您可能閱讀過。」

我們做的不是告訴客戶：「我們知道您沒有閱讀過那篇報導。」也不是說：「我們知道的比您多得多。」而是提供這麼一種概念，即他們可能沒有閱讀過，但我們有。我們在傳遞自己是箇中專家的概念。我們很清楚自己在做甚麼。我們在等客戶當中的丈夫回來說道：「噢沒錯。我剛在星期日的報紙上看到過。」棒極了，這樣您就能進一步展開對話。這大概能帶來幫助。如果他們沒有閱讀過，那就更棒了。

接下來的方法很類似，但更具體一點。同樣地，David 和我在業務中已經用了 20 年了，這個方法是這樣的：到了某個時候，您希望發生甚麼事？然後用討論的重點來作出跟進。例如：「到您退休的時候，您希望發生甚麼事？您希望在死後實現哪些事情？」同理，允許他們不自在地沉默片刻。打破沉默的只能是客戶本身。就以「您希望在死後實現哪些事情？」的問題為例，客戶的第一反應可能是：「我希望被埋掉。」這也許不是我們想聽到的答案，但不妨先寫下來。我們應確保自己明白客戶的真正心願。

可以稍後再回來提出更多問題。「就遺產而言，您希望在死後實現哪些事情？在子女方面，您希望在死後實現哪些事情？對您那輛紅色座駕，您希望在死後實現哪些事情？我接受不了。我開的是藍色汽車。」無論如何，到了那個時候，您希望會怎樣？這個方法確有妙用。

Batchelor：

這個辦法能讓您下週就賺到錢：為年長客戶舉辦下一代工作坊，就譬如說六、七十歲好了。問他們是否願意偕同子女出席工作坊，瞭解一下如何繼承遺產，並向客戶的子女解釋，一旦父母離世，他們將如何繼承家產。當他們前來參加小組活動時，便已自動成為準客戶。這些人可能是三、四十歲的年紀，正是做這番工作的成熟時機，因為從來無人告訴過他們如何繼承遺產。