取消與客戶的合作似乎有悖常理，尤其是當您正在嘗試建立人脈和收入基礎時。但即使終止為付費客戶服務是件難事，偶爾也有充分正當的理由。

來自美國 New York（紐約州）White Plains（白原市）、百萬圓桌會齡 12 年的 Meredith Gail Langus，FSCP、CLU 就已經揮別了好一些客戶。「他們很害怕放棄某個客戶，但這些人不值得您耗費心力。您會收穫另一個客戶的。」

如果客戶認為他們的會計師、律師或其他顧問知道的比您多，這就是一個警告，預示著可能是時候結束這段關係了。Langus 曾遇到過這樣的客戶，對方從另一名顧問那裡獲得錯誤的資訊，譬如退休帳戶繳費的截止日期，然後指控她錯了。在某些情況下，在她向客戶展示了第三方資料來源，以證實她的話正確無誤時，對方仍會反駁。

「如果有人不信任我，我就不會跟他們做生意。」她說道。「每當有人開始跟我吵架，我就不想和他/她合作了。我們彼此之間可以交談，但當我向別人展示準確的資料，而他們卻表現出對我的不信任，那為何還要與我合作呢？」

拒絕交流是另一個危險訊號。有個客戶來找 Langus，其投資組合的配置非常進取。Langus 評估了她的風險承受能力，並根據客戶的目標，推薦了能帶來穩定收入的保守策略。客戶起初聽勸了，直至利率上升，她的部分投資收益下降。Langus 嘗試提醒客戶想一想彼此商量的長期目標，以及在市場動蕩時期以不變應萬變的重要性。

「她不肯跟我通電話。她只想透過電郵交流。這是個危險訊號。」Langus 如是說說，並補充指她主動取消了與對方的合作。

來自美國 Ohio（俄亥俄州）Lancaster（蘭開斯特）、百萬圓桌會齡 13 年的 Kasey Massatti，MBA 則曾與拒絕跟女性顧問合作的男性客戶取消合作。這些人往往是她的業務合作夥伴 Ronald E. Ruff，CPA 的長期客戶；他也來自 Lancaster（蘭開斯特），百萬圓桌會齡 22 年。即使她告訴客戶：「是 Ron 跟我一起制定這個計劃的，這是我們兩個人的建議」，他們也不想聽她的話。他們希望由 Ruff 直接傳遞訊息，而不管他已經處於半退休狀態，並且有時沒空。當他最終與這些客戶見面時，還是會支持 Massatti 提出的建議。客戶質疑她的建議，無異於浪費公司的時間，所以她告別了這些客戶。「我不需要與那些不欣賞或不接受我建議的難纏客戶打交道。我不需要這樣的客戶。我希望自己和員工能有一個和諧的工作場所，客戶重視我們的工作並對我們心存感激。」Massatti 說道。「請他們另覓高明，這是更容易的做法。」

來自加拿大 Ontario（安大略省）Caledonia（加勒多尼亞）、百萬圓桌會齡 15 年的 Travis D. Manning，CFP、CLU 有一個風險承受能力中等的客戶。這名客戶表示，如果他的互惠基金投資組合每年能賺取 7% 的收益，他就很高興了。幾年來，在 Manning 的協助下，他的投資組合大幅增值，但有一年客戶抱怨說，投資組合的價值只增長了 16%，而他叔叔的投資卻增長了 18%。他還想全力投入風險較高的收益信託。Manning 多次提醒他注意自己的風險承受能力，以及他們之前設定的目標。Manning 還告誡他說，加拿大稅務局可能即將修改規定，屆時會對這類投資帶來負面影響。

「但他打電話辱罵了我的員工，這是壓倒我的最後一根稻草。」Manning 說道。「您可以用某種方式跟我說話，但不能用這種方式跟我的員工說話。所以我們決定打電話給他。」Manning 和公司另一名顧問告訴這個客戶，他們無法接受他的行為，不能再繼續擔任他的顧問。三個月後，政府修改了規定，如果這個前客戶執意從互惠基金轉戰收益信託，他的收益可能會下降 20%。

「擺脫他是一種解脫。」Manning 說道。「他開始造成很大的壓力，而同時員工亦借此機會發現，他們對我來說比一個交給我兩百萬的人更加重要，這是件好事。客戶有多少錢並不重要。如果他們不尊重別人，不善待為他們工作的人，那我就要跟他們說再見。」

他還講了一個故事：有個 70 多歲的客戶從自己的退休帳戶取出 4 萬美元，透過 FaceTime 向一間無牌網上代理公司購買了比特幣。Manning 懇求客戶說，加密貨幣遠遠超出她的風險承受範圍，她從帳戶中取出的錢將被課稅，而她買的比特幣必須有高出天際的回報，才能抵銷從帳戶中取出的款項和稅收罰款。幾經討論後，她還是提取了帳戶中三分之一的錢來購買比特幣。Manning 取消與這個客戶合作，因為她給自己的「鳥巢」造成了巨大損失，無論他如何管理她的剩餘資金都無濟於事，她的錢再也不能支撐她的生活。

「我在接待新客戶時會好好運用這些經驗。」Manning 說道。「我會告訴他們這些恐怖故事，當您不堅持現有的計劃，或者當您做了錯誤的選擇，會有甚麼後果。我總是在他們面前強調：『如果我發現還不錯的東西，我會告訴您；如果沒發現，我也會告訴您。就是這麼簡單，然後就看您如何做決定了。我永遠不會告訴您，一定不能用自己的錢套現，但如果這是個名副其實的壞主意，會害了您的餘生，那麼我一定會告訴您。』」

聯絡方式

Meredith Langus meredith.langus@premiercapmg.com
Travis Manning travis2@evers-financial.com
Kasey Massatti kasey@ronaldruffcpa.com