收購企業需要反覆研究和溝通，也要處理其他事宜。在這集百萬圓桌播客中，來自美國 South Carolina（南卡羅來納州）Spartanburg（斯帕坦堡）、百萬圓桌會齡 27 年的 D. Kyle Atkins、CLU、CFP，將與 Succession Resource Group 主席 David Grau Jr. 暢談如何考慮有意出售企業，但又希望繼續當顧問之企業東主的願望。（如欲收聽完整內容，敬請瀏覽 mdrt.org/smoothing-out-an-acquisition。）

Atkins：我們已經完成過一次收購，並正著手處理另外兩項收購案，我們從中發現的最大問題是，我們必須確保清楚現任東主想要實現怎樣的目標。對於那些只想賺大錢的賣家來說，我們可能不太適合。但若雙方文化交融，而且他們希望逐步退場，那就太好了。假設他們打算拿著支票，第二天就走人，我們就會跟企業東主見面，瞭解他們的需求和原因。我們發現這種對話極具價值。

David 深知，這些交易可能會變得非常棘手，有時賣方會因為更多因素的影響而改變主意。觀點會變，因為這是一種流於情緒的東西，對於從業幾十年的顧問來說尤其如此。對他們而言，退場意味著生活將發生翻天覆地的變化，我們發現許多顧問都很難瀟灑抽身。

我們當中大部分人都認為自己無所畏懼，會一直幹下去，直到條件不再容許為止。這聽起來很不錯，我也希望一直從事這行，直到有人將我趕走，但事實並不一定與我們理想中的結局相符。克服情感障礙有助我們與賣家溝通，瞭解他們為何希望出售企業。要是能瞭解箇中原因，我們就能有效制定退場策略及/或合併策略，讓一切順利進行。

Grau：我很喜歡您的觀點——應像作為顧問對待客戶一樣與賣家溝通。兩隻耳、一張嘴——提出問題，然後用心聆聽。對於您的觀點，很多時候，我們會與出價很高的買家合作，但您可以看出賣家對價格並未產生共鳴，因為買家不知道賣家出售企業後想要做些甚麼。Kyle，假如有一天您要退休了，我想買下您的輝煌事業。我會給您開個好價錢，買下您的企業，安排三個月的過渡期，然後您就可以去做別的事情了。如果身為賣家，您不知道有哪些別的事情好做，但您喜歡現在的事業、喜歡客戶，並希望將每週的工作時間縮減至 10 個小時、只想有個角落辦公室、彈性上下班，那麼我可以給您開個好條件。但如果我沒有透過這條問題來瞭解您對售後生活的看法，那我就得不停報價才能找到吸引您的東西。提出這條問題並不難。您不一定總能找到滿足賣家需求的解決方案，但要是不問就肯定找不到。

Atkins：這一點毋庸置疑。我們發現，賣家都知道他們需要出售，但同時他們也會對自己說：「嘿，我已經 75 歲或 85 歲了，但我還想繼續幹下去。」他們不肯承認自己的記性大不如前，也拒絕承認自己對行業的敏銳度遜於一、兩年前。他們知道是時候退場，卻擔心如何才能在不影響客戶的情況下揮別。

賣家總是很擔心他們的最終去向，那麼我們怎樣才能盡量順利地完成收購呢？詢問賣家想做甚麼，讓他們有機會四處走走、安排個辦公室、彈性上下班，這些才是關鍵。我的意思是給對方一個頭銜。您可以擁有您想要的任何頭銜。這對我們來說沒有任何區別，我們會讓您的客戶知道，您沒有真正離開，您仍在提供建議，如果我們需要您晉升為行政總裁，我們可以給您打電話，必要時讓您重新回歸前線。我們正在研究的大部分收購案例，都是針對那些正在考慮個人生死存亡、知道需要出售企業，但卻一直拖延的顧問。

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Kyle Atkins kyle@atkinsfinancial.com
David Grau info@successionresourcegroup.com