作為一個幅員遼闊的群島國家，印尼擁有豐富多彩的文化。正因如此，顧問可能羞於接觸那些與自己語言和文化背景不同的準客戶。但對來自印尼Jakarta（雅加達）、百萬圓桌會齡4 年的會員 Henokh Christian Ray 來說，只要對別個民族的語言、信仰和習慣略知一二，就能克服別人眼中的障礙——他本身屬於 North Sulawesi（北蘇拉威西省）的原住民族米納哈桑族 (Minahasan)。

文化暢通

「我來自 Bandung（萬隆），但卻是美娜多 (Manado) 部落的後裔。」Christian 說道。「我大部分客戶都是華裔，但這對我來說並無大礙，因為我可以瞭解他們的文化，譬如他們的節日。與不同文化背景的準客戶或客戶見面時，我首先會用他們的語言打招呼，活躍一下氣氛。打招呼時要盡量自然些。舉個例子，當我遇到來自巴塔克 (Batak) 部落的客戶時，我會用『horas』這個詞語來打招呼；遇到來自巽他 (Sundanese) 部落的客戶時，我則會問他們過得怎麼樣，或者說聲『kumaha damang？』來問好。在與準客戶初次見面前，我會先瞭解清楚他們的種族，以免見面時說錯話。」

專屬服務

瞭解準客戶和客戶會過哪些節日，也是建立連繫的一種方式。他透過與不同部落的顧問聊天，瞭解他們心目中的重要日子和佳節。他有些朋友來自巴塔克部落，因此可以向他們打聽該部族慶祝節日的習俗和傳統。瞭解客戶的文化傳統及習俗，有助建立信任，繼而培養客戶關係。

然而，在與不同背景的準客戶或客戶接觸時，Christian 面臨的常見挑戰是他們對理財方式的長期固有觀念。他有些客戶經商多年，因而很抗拒採納新的理財觀念，接受另一種理解。Christian 成功克服這種抵觸情緒，接受了這可能是別族文化觀點的產物。

「我有個華裔客戶擁有超過 25 年的營商經驗。」Christian 表示。「幾十年來，他一直堅持某種思維方式。要是像我這樣的理財顧問突然提出嶄新的觀念，並希望他相信，他當然會拒絕。因此，我會先提出一些開放性問題，譬如『您是如何管理公司利潤的？』、『您用甚麼工具來儲蓄應急基金？』、『您有退休計劃嗎？』」

客戶之所以反對購買保險，通常是因為他們長期以來一直在購買房產等資產和黃金等貴金屬。父母就是這樣教他們理財的。於是乎，Christian 還會再問幾條問題，譬如：除了投資房地產和黃金外，您還有其他投資嗎？您是否考慮過為地產和黃金投資的儲蓄金提供額外保障？客戶回答後，Christian 會向他們介紹保險如何發揮理財工具的作用，既能保障這些資產，又能讓受益人在客戶去世後獲得財富。

對 Christian 而言，瞭解客戶的種族如何影響其對理財的看法並非障礙，而是可以引導顧問戰勝客戶回絕的策略，也能建立起更牢固的關係。

Lia Eunika Pamela 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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