預算療法
任何合理財務決策的基礎都是現金流分析。有些客戶告訴我們，他們沒有制定預算，在腦子裡面想想就行了，他們有足夠的收入，或者他們的預算就是支票簿上的餘額。這種想法並不正確，因此我們的首要任務是讓他們知道制定預算的好處。
客戶的功課是拿出最近 6 至 12 個月的支票簿、網上月結單和信用卡月結單。我們會請他們審視每筆支出，並加以分類。我們會提供現成的電子表格，他們也可以使用我們提供的網上規劃軟件。我們會告訴客戶，按揭還款或電費等經常性支出一眼可辨，要記錄下來也方便得很。真正有意義的數字是每個月可自由支配的資金流，譬如自動櫃員機的提款。這個過程的魔力，正是教育諮詢界所說的「現實療法」。
這可能是他們有生以來第一次制定預算。
如果他們的目標是為退休或任何其他事情儲蓄，此舉將有助他們瞭解可在哪些方面減少支出。
客戶會很感激我們幫忙作出正確的決定，也更願意將積蓄交給我們投資，以及完成其他理財規劃目標，如購買人壽保險等。
—Thomas F. Levasseur，CLU、MS Ed，美國 New Hampshire（新罕布什爾州）Dover（多佛），百萬圓桌會齡 35 年
甚麼樣的年齡說甚麼樣的話
不同年齡段的人，會對不同理財建議的溝通方式反應更積極。年長客戶擁有更豐富的人生閱歷，因此我會採取更尊重他們的方式。我可能會用「如您所知」或「根據您的經驗」之類的話術，對他們的智慧予以肯定。對於年輕的客戶，我則更多地扮演資訊提供者和指導者的角色。我會用「大部分像您這樣的客戶都認為這很有幫助」或「專家強烈推薦」之類的話術，來向他們提供意見和建議，從而建立信任並提供相關指導。
—Xiang Jun Soh，ChFC/S，新加坡，百萬圓桌會齡 3 年
穩固的關係、堅實的價值
我不相信產品主導的銷售。無論產品有多好，我都不會在一開始就推薦產品。如果您這樣做，事業就做不久。我致力於建立穩固的關係，如果有人希望我做某件事，我必須做好萬全準備，為客戶提供最新的保險知識和與保險有關的一切。很多人試圖自己解決稅務和法律問題，但理財事宜還是得由能幹的專業人士代勞。頂尖專家只會鑽研自身所在範疇的事情，而將其他事情都委託給其他人。我想成為一名專業人士，協助客戶解決問題。如此一來，客戶看中我的價值，我也對自己的事業感到滿意。
—Tsutomu Sato，日本 Miyagi（宮城縣），百萬圓桌會齡20 年
問責的目標
確保實現目標的最佳辦法不單是將目標寫下來，還要盡量告訴最多的人。當其他人知道這是您的目標後，他們便會監督您，而您也會因自己許下了承諾而自我監督。您說過：「這是我要做的事」，一言既出駟馬難追。
—Timothy Daniel Clairmont，MSFS，美國 Oregon（俄勒岡州）Lake Oswego（奧斯威戈湖），百萬圓桌會齡 14 年
安心睡個好覺
如果股市下跌、客戶虧錢，但仍要向您支付顧問費，這種情況下他們可能會不大情願。但我們的工作不是為客戶賺錢。錢不是我們賺的，而是市場賺的。我們的工作是握住客戶的手，幫助他們渡過難關。我們靠這個賺取報酬。我曾收到過的至高讚許是一名客戶傳來的訊息：「因為有您，我才能安心入眠」。
—Caroline A. Banks，FPFS 英國London（倫敦），百萬圓桌會齡 35 年，百萬圓桌前會長
更好的退休問題
顧問通常會問客戶：「您想何時退休？」但我們則會這樣問：「您希望自己幾歲停止工作？」這有助我們與客戶共同探討其真正想要的生活。針對退休問題，大部分人都有標準答案。但我們會讓客戶參與討論這件極其重要的事情，即實現財務自由的年齡，而這與政府規定的退休年齡無關。
—Jamie McIntyre, CFP，澳洲 Victoria（維多利亞州）Newtown（新城），百萬圓桌會齡 13 年
向客戶傳授知識
我建議客戶好好學習。每次見客時，尤其是與沒有購買任何保險的客戶見面時，我都會將計劃書中涉及的保險法律法規列印出來，並用彩色筆做記號。這有助客戶進一步瞭解保險，防止他們退保。要是有一天客戶忘記了，我們便會提醒他們，為何選擇這款保險、我們畫了哪條線、上面標記了甚麼。客戶看到法規與計劃書所羅列的相同，特別是責任豁免方面的條款，他們就會感到更有保障，並意識到保險的必要性。
我還會向客戶推薦書籍，如《資本之謎》(The Mystery of Capital)、《躲不開的經濟週期》(The Inescapable Economic Cycle) 和《存糧過冬》(Saving Food for the Winter) 等。這些書涵蓋了從原始資本到各種資產的特點，以及如何在有風險的情況下全身而退等各方面的知識。
—Yahan Zhang, CFP，中國北京市，百萬圓桌會齡 13 年
把握您的風格
在客戶保單的有效期內，我們會就多項服務請求傳送無數電郵。我們的員工會負責所有與服務相關的溝通工作，但每次招聘新員工或換崗時，這項工作都會面臨挑戰，因為培訓非常耗時。我們多年累積的溝通技巧並非幾個星期就能學會的，僅僅進行拼寫/語法檢查也並不足夠，因為這無法展現我們的溝通風格，也無法反映我們的性格、品牌以及客戶認可的高標準。
為解決這個問題，我為從辦公室發出的每種通訊都製作了範本，如聯絡方式變更、被提名人變更、保單更新、保險檢討、基金轉換、申請文件、續期保費提醒、退保、治療後郵件和歡迎信等。有了這些範本，我們不必再耗費寶貴的時間來校對每封郵件、教導寄信禮儀及提高溝通技巧，更不用擔心因出錯而造成的壓力與尷尬場面。透過堅持這項最佳實踐方式，顧問可以始終保持專業初心，客戶也始終對我們團隊保持信心。
—Priti Ajit Kucheria，LUTCF、CFP，印度 Mumbai（孟買），百萬圓桌會齡 23 年
我需要您的幫助
關鍵不在於我們說些甚麼，而在於我們怎麼開口。有句話我經常掛在嘴邊：「客戶先生和太太，我需要兩位的幫助。」當有人這樣對您說時，您會有甚麼感受？您會感覺自己參與其中。所以，您可以說道：「客戶先生和太太，我需要兩位幫助我瞭解在財務需求、理財規劃和財務自由方面，到底是甚麼讓兩位夜不能寐。請協助我瞭解如何才能幫到兩位。」在與客戶交流時，將這句話加進來：「我需要您的幫助。請告訴我，我能做些甚麼來幫助您實現目標。」
—Shane E. Westhoelter，AEP、CLU，美國 New Mexico（新墨西哥州）Albuquerque（阿爾伯克基），百萬圓桌會齡 13 年
