把握一個明確的利基市場，有助樹立更清晰的業務目標，助您成為該目標市場的思想領袖，並加深您與客戶之間的關係。幾名百萬圓桌會員將分享作為專家、資源或問題解決者的他們，是如何為業務及其服務的特定客戶群體帶來變化。

找到您的專長

要成為一名成功的專家，就要選擇一個利基市場，並且要比競爭對手更瞭解這些客戶所重視的事物。來自美國 New Jersey（新澤西州）Fairfield（費爾菲爾德）、百萬圓桌會齡 20 年的 David Podell，其業務主要面向小型企業東主，他著重向他們介紹如何節省稅前開支。他發現，企業東主往往會在年底前超支，或將收入拖延至下一年，以減輕稅務負擔。

「我們向客戶展示如何在稅前基礎上從業務賺取更大利潤，協助他們減少所得稅，甚至還有可能降低稅級。」Podell 說道。

他將自己的對策比喻作行醫，但是是專精某個特定範疇的專科醫生，而不是內外全科醫生。將自己定位為固定收益計劃方面的專家，他這種策略有助吸引小型企業東主帶來更多轉介紹。隨著他的知識和客戶基礎不斷增長，他開始研究在這個側重點上精益求精的潛力。他決定為員工人數在 50 人以下的企業創造價值。

「我需要理清思路，找到最佳方案，解決客戶面臨的常見問題。」Podell 如是說。「我們仔細觀察並瞭解我們最喜歡的客戶、他們所面臨的問題，以及如何更好地滿足他們的具體需求。然後，我們圍繞這些主題學習專業知識，並成為人們首選的專家。」

從那時起，他的企業開始吸引會計師的注意，他們瞭解到 Podell 的業務可以幫助他們的客戶。「與我們建立關係的註冊會計師，如今成為了我們第二大的轉介紹來源。」他說道。

換位思考

來自英國 South Yorkshire（南約克郡）、百萬圓桌會齡 26 年的 Alessandro M. Forte，FCII、CFP 在以企業東主為目標客戶時，會以企業東主身份展開交談，而非以理財顧問的身份。

「營商經驗讓我能更有效地與身為企業東主、掌控自己人生的人士溝通，他們與我面臨著別無二致的好處與挑戰。」他如是說。「人際關係需要建立在同理心的基礎上，企業東主需要理解他們與顧問之間的根本連繫，彼此在許多方面都十分相似。」

Forte 專為高淨值客戶提供服務，尤其是電影、電視、舞台劇和職業運動界的名人，他們都將自己的品牌價值視作實體，需要像企業東主般好好發展及保護。憑藉在劇場與體壇方面的背景，他學會了設身處地地與這些明星交流。18 歲時，Forte 渴望成為一名演員，並攻讀了英文和戲劇專業的大學學位。他還以曲棍球隊隊長的身份，參加了國家級比賽。但當父親去世後，他的職業道路發生了變化，為了養家糊口，他成為了一名顧問。

「我對這兩個行業有著深刻的瞭解，這給了我信心，讓我能與體育界和娛樂界的名人進行更高層次的對話。」他說道。

Forte 並不認為培養利基客戶的唯一途徑，就是擁有直接相同的職業經驗。相反，充分瞭解情況才有助建立更好的關係。瞭解目標市場的方法之一，是向該利基市場的人提出無數問題。Forte 的做法就是開辦播客。在節目播出的三年間，他採訪了 210 人，獲得了 73 名新客戶和超過 100 名轉介紹客戶。

「我們知道人人都喜歡談論三件事：自己本身、自己的問題，以及自己的樂趣。」他如是說。「邀請各行各業的人談論他們的成功與失敗故事，這是深入瞭解他們的良機，也能藉此邀請他們討論我可如何提供協助。」

他克服了許多顧問都面臨的障礙：假設高淨值人士已有專人負責他們的理財規劃。「從經驗看來，絕大部分人都忙於賺錢，往往忘了制定理財規劃。」Forte 說道。

對於那些與他毫無連繫的頂流名人，他透過 「超常信件」突破連繫的關卡。信件分為三個部分：第一部分用於闡述他如何獲得對方的詳細資料——可能是透過雜誌文章或電視節目；第二部分用於與收件人建立某種連繫，而這種連繫有多弱都沒關係，可以是來自同一個地區、有相同數量的兄弟姐妹，或者都擁有獨特的品牌等等；最後一部分用於邀請對方聯絡自己。Forte 會將信件裝在彩色信封內寄出，信封上親筆寫上姓名和地址。他會在封口處貼上膠紙，希望門衛或秘書不會在收件人之前拆開信件。過去 20 年裡，他每週都會寄出一封信，每年都會有兩、三個人回信，這些回信為他帶來了足夠的生意，讓他成功躋身頂尖會員之列。

人脈高手

來自美國 Nevada（內華達州）Henderson（亨德森）、百萬圓桌會齡 9 年的 Howard Allen Hopkinson II，FSS、FSCP，也對企業東主同儕感同身受，並將自己定位為解決問題的資源。他會從自己的專業人脈中，推薦可協助他們解決業務難題的人。

「小型企業東主無法像電燈一樣說開就開，說關就關。」他說道。「我們一直在工作。一覺醒來，我們就開始考慮與企業相關的事情。我們沒有下班的概念。不像員工，他們可以在 5 點鐘下班。我們會在半夜醒來，思考自己的業務。這就是我們的共同之處。」

20 年前，當他還在銷售意外保險時，他便開始逐家逐戶拜訪園藝師、水管工人以及建築和裝修業的其他合約承辦商。除了談保險之外，他還會問企業東主們如何處理薪酬事宜、如何辦理醫療保險、作為獨資企業東主繳納所得稅的利弊、有限責任公司與公司的區別，以及他們是否需要這些方面的專業知識。在交流這些問題時，我們難免會談到誰負責規劃他們的退休生活、財富增長策略、保護和增加收入，以及退場策略。

「我覺得這個切入角度很好。一旦您開始開公司，我也會問：『您的註冊會計師怎麼樣？他們表現好嗎？誰負責幫您處理薪酬事宜？您制定好遺產規劃了嗎？您有信託律師。』對我來說，將小型企業東主介紹給這些其他行業的專業人士很容易，現在他們也經常介紹生意給我。」Hopkinson 說道。

在那之後，他的業務範圍從僅銷售意外傷害保險擴展至理財規劃，利基市場也從合約承辦商擴展至小型企業東主。人脈廣的他，向客戶推薦專業人士，就是在替自己做廣告宣傳。

「我們的目標是在無需大肆宣傳的情況下保持有電話打進來。當您奠定了這些基礎，並為其他專業人士提供業務時，他們就會知道做生意得禮尚往來，關係才能持久。」Hopkinson 說。

學習小組的發現

Asvin Chauhan，MIFP、Dip FA 來自英國 Leamington Spa（皇家利明頓溫泉）、百萬圓桌會齡 26 年。在一名客戶將他介紹給會計師後，他偶然發現了自己的專長，因為這名會計師有一名兄弟和另一名客戶都是藥劑師。Chauhan 和他們有了業務往來，但直至幾年後，他才意識到自己應該專攻這個職業範疇，遂開始請求轉介紹。他們邀請他向由 20 名藥劑師組成的學習小組進行匯報。那是大約 20 年前的事了。三年後，他在隨後的演示中展現與他合作將如何帶來碩果，於是這群人中有一半成為了他的客戶。

「我發現了藥劑師的一個有趣之處，而這也是我至今仍然深耕這個領域的原因，那就是他們能聽懂我的蹩腳英文，而我也能聽懂藥劑師略為外行的金融表述。」Chauhan 說道。「他們很會算帳，而我以前當過會計師，所以我的分析能力很強，懂得如何深入研究數字。我非常好奇，他們也覺得這很棒。」

藥劑師與顧問的相似之處也引起了 Chauhan 的共鳴，那就是兩者都往往是受到嚴格監管的小型企業。儘管在與他們合作的過程中遇到了一些挑戰，譬如他們往往不擅長文書工作，也不會及時歸還物品，但他們還是成為了能帶來收益的客戶。

「我的新藥劑師客戶全都有聘請顧問或聘請過顧問。他們都有自己的顧問，只是顧問對他們感到厭煩，而這也情有可原，因為他們的工作很辛苦。」Chauhan 說道。「所以我意識到必須深入挖掘，並且對他們加倍用心才行。與他們合作很有成就感，因為他們最終會採納您的建議。」

Chauhan 透過參加全國性的藥劑貿易展銷會，更深入挖掘這個利基市場。

「我去參加展銷會只是為了感受箇中氣氛。我會去聽各種講座。我不一定能聽懂他們在說甚麼，但我會嘗試瞭解這些事情的要點。」他如是說。

他還看到銀行家和會計師等人向藥劑師推銷產品和服務，於是萌生了將自己的企業命名為「醫藥財富」(Pharma Wealth) 這個聯合品牌的想法。後來，他在展銷會上租了個供應商展位，並收集到 400 條銷售線索——他只有一名全職員工和一名兼職員工，但要跟進的線索實在太多了，而且當中大部分人是藥劑學的學生。因此，他與一間市場推廣機構合作，打磨了自己的訊息，並在下一次展會上得到了想要的收穫——45 個可能希望退休並出售企業的製藥企業東主的聯絡資料。

協作型利基市場

來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 23 年的 Micheline Varas，RHU 承認自己生性靦腆，抱著將準客戶變成客戶的希望與消費者打交道並不是她的強項。她肯定不擅長做這種事。

「我可以認真聆聽人們的發言，然後找個角落計算數字，並制定策略規劃。這才是我的重心。」Varas 說道。

在協助其他顧問為難以投保的客戶爭取承保機會方面，她找到了自己的使命。Varas 透過採訪顧問來瞭解他們的工作，並開始探索這種商業模式。幾年前，她發現大部分加拿大顧問都不銷售傷殘保險。這類產品過於昂貴，定義和變數太多，而且核保時間太長。

「我研究了市面上不同保險公司、協會提供的計劃和其他福利計劃，瞭解箇中措辭，並將每種計劃與加拿大市場上的計劃，即不可取消和保證可續保的計劃進行比較。」Varas 說道。「後來我認識了一些顧問，並申請成為他們的傷殘保險專家。當他們不想做這類保險時，我會代勞。 他們收穫了客戶，保持完全合規，不必投入時間，卻能獲得豐厚的報酬。反過來，我也獲得了單子，可以繼續開展工作，而無須去爭取客戶，這是理想的雙贏關係。」

她還與世界各地的保險公司、核保人和再保險公司建立連繫，在他們的行業會議上演講，為各種出版刊物撰文，舉辦培訓和教育活動，在這個範疇建立起盡心盡力和專業權威的聲譽。

「當我遇到非常棘手的交易時，我會逐一打電話給核保人和再保險公司。如果他們願意承擔風險，我就會詢問該透過哪間公司來處理這個交易。」Varas 說道。「由於信任關係和定位，我設法讓原本被拒的交易按標準成功簽訂。正是因為建立了長久的忠實關係，我才能把事情辦好。」

Varas 不會自己去找客戶，而是透過其他顧問和保險公司為她帶來業務。她將講述最近與一名保險公司代表的午餐對話經歷，在交流期間，她表明了自己能為對方所協助的顧問提供哪些幫助。

「比方說，您有個顧問正在為企業客戶制定銷售規劃，而其中一人無法在您的公司投保。」她解釋道。「客戶可能會說，如果一個人無法獲得保險，那麼其他人也不投保了。您真的想失去這筆交易嗎？這難道不會對您和您的顧問造成不利嗎？請打電話給我，我會代您去幫助他們。」「可以，但這筆生意不能給您。」這名代表說道。Varas 答道：「我明白，但如果我能幫到您，您就能更好地與其他顧問打交道，而歸根究底，做我們這行就是為廣大人民提供最佳服務。」

雖然她幾乎所有工作都是與加拿大和國際顧問合作完成的，但是她的許多有利介紹都來自保險公司代表和高級行政人員。

問題解決者

Paula Cherie Jones 在別人視為障礙的地方發現了機會，她專攻按揭貸款經紀人這個利基市場，尤其是為首次置業者服務的經紀人，她的定位是為這些人解決問題。從表面上看，這部分消費者似乎無法結出碩果，因為他們的錢只夠申請房屋貸款，而且很可能還不夠買保險。但這名來自紐西蘭 Christchurch（基督城）、百萬圓桌會齡 5 年的會員，卻發現了這些置業者的保險需求。因此，她運用自己擔任預算顧問志願者的經驗，協助年輕夫婦獲得資金、削減開支，從而償還債務並為實現自己的目標而儲蓄。

「我會為他們做一份預算，告訴他們，如果您負擔得起按揭貸款，也就買得起保險，即使是從小額開始。」她說道。

Jones 透過按揭貸款經紀人接觸置業一族。在紐西蘭，經紀人與金融服務顧問一樣，可以取得銷售風險保障保險的執照。購買了收入保障保險的按揭貸款申請人，很可能會打動貸款人並獲得貸款批準，因為一旦他們因疾病或受傷而無法工作和賺取收入，他們仍有能力償還貸款。

「這些顧問的專長是按揭貸款，他們還擅長金融，也想做保險，但流程和核保往往太難。因此他們會將客戶介紹給我，原因是他們不想在未完全瞭解保險承保和保單措辭的情況下銷售保險。」她如是說。

Jones 還會參加行業會議和其他活動，經紀人和顧問會聚在一起討論保險問題，當中難免會有人問到如何處理棘手的交易。這種時候，她就會說：「如果遇到棘手的問題，請打電話給我」。她會為轉介紹客戶做預算，證明他們也能負擔得起按揭貸款和保險。

「當我們第一次見面，討論他們的保險需求時，我的客戶並沒有很多可支配收入，您必須在他們身上花很多心思，但他們會對您不離不棄。」她說道。「他們信任我，我也不用去找客戶。如今我的客戶基礎非常好，他們會購買其他物業、已經成家立業，而且有著不錯的職業。從長遠來看，您一開始擁有的可能並非高淨值客戶，但他們最終會變成高淨值客戶的。」

利基市場不期而遇

Ann Baker Ronn，CLU、ChFC 找到利基市場的故事證明，機遇有時就在眼前。

她的丈夫 David 是一名律師，夫妻二人參加了許多社交活動，她從中認識了 David 的同事，並成為了好朋友。這名會員來自美國 Texas（德克薩斯州）Houston（侯斯頓），百萬圓桌會齡 26 年。新朋友瞭解到她的職業，隨著她丈夫多年來在幾間律師事務所的職業發展，她的律師及其行政助理客戶群也透過口口相傳不斷擴大。

「有些人是因為崇拜 David，認為他的工作能力很強而找到我，這很有意思。情況就像反射，他們聯想到我的工作能力也很強。」Ronn 說道。

大約二十年前，她聘請了一名教練，並反思了自己為甚麼喜歡與律師合作，頓時恍然大悟，意識到自己是一名專家。他們業務精湛、反應迅速，資訊回饋迅速。身為已婚人士，她明白他們工作時間很長，首先要顧好自己的事業和家庭，卻很少花時間照顧自己，因此急需財務建議。例如，她有一名高淨值律師客戶，說自己買了很多人壽保險。Ronn 要求看一下她的保單，卻發現那實際上是意外身故和傷殘保險，對她和家人的保障微乎其微。「他們不善於處理財務方面的重要事項，而理財服務顧問能幫到他們。」Ronn 說道。

然後，教練問她為甚麼不專攻這個市場。「我當時臉都紅了，但這很有道理。」她說道。

她全身心地投入到專精領域中，在法律界聲譽日隆。Ronn 還與年輕醫生合作，該群體在工作習慣、職業操守和缺乏理財規劃意識方面與律師類似。

「我認為，您可以擁有多個目標市場。有時，選擇一個利基市場時需要審視身邊各方面的因素，並問問自己是否有未曾考慮過的市場，以及我願意與之合作的人。」Ronn 說道。

聯絡方式

Asvin Chauhan ac@ashleighcourt.com
Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
David Podell david@bbconsultantsllc.com
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com