第一年，人人都建議 Stephanie Woo 和 Alex Fyon 不要這樣做。雖然第二年的業務量倍數增長，但是上司卻警告他們，這種增長無法持續。

時間來到第三年，這些經理們的態度卻產生了變化。

「每次會議期間，他們都鼓勵人們關注我們所建立的合作模式，並表示『你應該與技能互補的人合作』。」Woo 說道。

Woo 和 Fyon 都是來自加拿大 Quebec（魁北克省）Montreal（蒙特利爾市），百萬圓桌會齡 3 年，他們所做的事情起初看起來實屬多餘：他們一起參加每次客戶會面。兩個差不多的顧問參加相同的客戶會面，這似乎是在浪費一個顧問的寶貴時間，而且收入還要減半。但 Woo 和 Fyon 的合作成果，卻讓他們在一間有 7,000 名顧問的公司中名列第二。

究竟他們是如何做到這一點？為甚麼對他們的 1,700 名客戶來說效果如此之好？

開端

這種模式始於 2018 年，與其說是增長機會，倒不如說更接近於退出策略。Fyon 是 Woo 的朋友兼同事，他同意在 Woo 放產假期間為她的客戶提供服務。Woo 當時並不確定她是否願意重返職場。在無意中投身金融服務業六年後，她喪失了動力，也不快樂，於是她將想法告訴了 Fyon。

但等到她在 2019 年重返職場時，Woo 卻發現這份工作不單能帶來經濟保障，而且她又能帶著新的能量和目標來面對客戶，客戶表示他們很喜歡她，也很喜歡 Fyon。在幫完一名客戶處理特別複雜的需求後，兩人意識到，Woo 擅長以情感為主的質化諮詢，而 Fyon 則擅長處理數字和量化諮詢。Woo 主要關注像自己一樣的年輕家庭，而 Fyon 則與猶太社群的企業東主和專業醫護人員合作。他們發現雙方優勢互補，能為客戶提供非凡體驗。

雙方互補協作的想法並不新鮮，這種合作通常會導致各自為政。但 Fyon 和 Woo 卻聯手建造了能發揮各自優勢的團隊。

他們是如何做到的

每次會面，這兩名顧問都自稱為「三文治」。Woo 是兩邊的麵包，Fyon 則是中間的肉。更具體而言，Woo 負責開啟、建立和結束每次客戶對話，確保客戶有時間談論目標以及對他們重要的人和事業。Fyon 則為完成這些優先事項提供具體指導。

以往，Woo 並不想涉足管理或投資範疇，而 Fyon 則會在切入主題時忘記情感溝通，導致失去客戶。「我以前太著急傳遞訊息，說得太快了。」他說道。現在，兩人分配給客戶的時間不單是為了思考客戶想做甚麼，還會關注他們為何要這樣做。

「Alex 表示，他能在 30 分鐘內明白該為客戶做些甚麼，但我不禁想到：『如果這個人想退休，然後去葡萄牙呢？如果他們兩年後想買船又如何？還想再生孩子？或者再買一處房產或投物業呢？』。」Woo 如是說。「我會歸納他們的夢想、他們的目標願景，並與 Alex 協助他們制定的財務願景對應起來。」

秘製醬汁

當其他公司請這對拍檔談談他們的合作關係時，他們會說，大部分顧問都會跟同類人合作，然後發生衝突（Fyon 就遇到過這種情況，他與合作夥伴都想獲得同樣的控制權）。要不然就是和與自己完全相反的人合作，而對方無法補短。Fyon 說，對一個人來說，放棄自己的部分角色或承認自己的工作方式與一般顧問不同可能很困難。

但這就是為甚麼他們的模式能發揮作用。

「Steph 允許我運用客戶的所有時間來合理安排會面，而不是插嘴；在目標與關係方面，我也不會置喙，因為我知道這件事也很重要。」他如是說，在 60 分鐘的會面期間，他大概會講足 50 分鐘。「在見客時保持沉默相當困難，但不插手別人負責的範圍是非常重要的。」

不但要在對話中取得平衡，就連工作道德等價值觀也需要平衡。舉個例子，Woo 問：「大家都願意不計時間地熬夜、早起和在週末辦公嗎？」在 Woo 第二次放產假時，兩人不斷互傳訊息，討論要如何拓展業務。甚至在分娩之前，她依然親力親為處理這些事情。

「在她即將分娩前一週，我們正準備安排那一週的 47 場會面，然後她發短訊給我寫道：『我穿羊水了。』我問她：『那我們是不是要取消會面？』」Fyon 說道。

「我馬上就要生寶寶了，卻還在發短訊聊會面的事。」Woo 補充道。

一週後，兩人已恢復進行所有會面。事實上，在疫情期間，他們已為人母的客戶都非常喜歡這種真誠的感覺。所有會面都透過 Zoom 進行的，Woo 身穿睡衣、頭髮凌亂、沒有化妝，而且還在照顧孩子，所以客戶們在做同樣的事情時也感到很自在。

障礙與複製

Fyon 和 Woo 也曾有過矛盾，因為他偏向於行動派，而她則是計劃派。因此在最近的退休投資季中，Fyon 只想考慮能立即執行的交易，而 Woo 則想看得更長遠一些，確定好下個季度的方向。

「有時我覺得他沒有將我的話聽進去。」Woo 說道。「Alex 試圖快速發展，建立價值數百萬美元的企業，但我始終是人，也會有情緒，也會說出『你甚至沒有聽我的目標或計劃，而這對企業也很重要』諸如此類的話來。」

他們有時都很難將對方的話聽進去。Fyon 表示，在他們共事的六年間，他從未見 Woo 接過一個電話（不論是誰打來的）。Woo 表示這是因為她傾向於迴避 Fyon 擅長的那種行政或程序類型的工作，這在合作之初就導致兩人產生了很大的矛盾。雖然這種矛盾已基本平息，但兩人亦瞭解到，在每次大型演講（通常在醫務診所或 70 至 100 人的小型企業進行）的前一晚，兩人都會感到焦慮並發生衝突，這是無可避免的。但透過保持尊重及表達觀點，雙方都會意識到自己在某些情況下的錯誤，並加快共同成長。

許多人試圖復刻這種關係，卻發現難以兼容，或者根本就不願意使用 Woo 和 Fyon 的成功公式。也許是因為他們還有另外兩名顧問負責家庭客戶，而 Woo 和 Fyon 則在兩名行政助理的協助下，負責為專業醫護人員和企業東主提供金融服務；也許是因為律師、按揭貸款經紀人和公證人等其他專業人士的支持，為他們提供了進一步的專業知識；

又或者是因為他們會花時間慶祝成功，並記得在顧問生涯中找點樂子。譬如說一次團隊午餐或虛擬實景外遊，又或者是在宜家展開尋寶遊戲。

「在剛入行的四、五年裡，我們每個人都是孤軍奮戰的，沒有人可以與我們同甘共苦。」Fyon 如是說。「在這個過程中享受樂趣，遠勝於品味孤獨。」

聯絡方式

Alex Fyon alex@fyonfinancial.com
Stephanie Woo stephwoomontreal@gmail.com