尊重與自律的力量

在商業的世界裡，贏得客戶的信任是任何業務人員成功的關鍵。從業14年的MDRT臺灣地區會員 陳雅婷小姐，承保率99.9%，退保率趨近為0，她特別分享自己的從業心得，以及如何贏得客戶信任的重要關鍵。  

第一印象的重要性 

陳小姐表示：「從我的經驗來看，贏得客戶的信任不僅是一門藝術，也是一種科學。對我來說，留給客戶的第一印象是最重要的，因為這會影響客戶以後對於我『這個人』的看法與評斷，所以贏得客戶信任的第一步，從『守時、準時赴約開始』，再搭配得體的裝扮，讓客戶留下感到舒服且備受重視的第一印象。」陳小姐習慣於約定時間前10分鐘到達客戶的地點，並在敲門前花5分鐘整理思緒後再進行拜訪。有一次，她因為準時到達而受到客戶的高度讚賞：「現代人因為行程匆忙，許多人似乎忽略了準時的重要性。從那次開始，該客戶就對我非常歡迎，而我自己也一直秉持著重視與客戶的約定，從不遲到。這次的案例讓我深刻意識到，準時不僅是尊重客戶，也是建立信任的關鍵。」 

這看似再簡單不過的道理，卻因為陳小姐的堅持，不僅讓她贏得客戶的讚賞，也讓她獲得客戶的高度信任。 

誠信溝通是最好的策略 

建立良好印象後，接著就是透過溝通面談，來瞭解客戶真實的需求。陳小姐會透過技巧性的設計提問來與客戶進行互動，細心聽取並觀察他們的回應，對於客戶的問題提供誠實且誠懇的回答，因為以誠信為出發點所提供的建議，是最能打動人心。她舉了一個例子：「我常遇到客戶請我幫忙看其他公司保險產品的保單，我會協助檢視各項，同時誠實地分析優缺點，而不會為了成交自家商品，而貶低攻擊他們現有的保單。因為這種做法才能讓客戶感到備受尊重和重視，也有助於建立長期的信任關係。」 

專業形象也是建立信任的關鍵，陳小姐對於保險相關新聞的關注與金融時事的即時資訊分享，讓客戶將陳小姐視為家庭的專業壽險顧問，這也是建立信任的過程中很重要的一步。陳小姐常會利用時間瀏覽最新的消息，特別是在拜訪客戶前的準備時間，她更是會先看一下是否有重大的金融事件，因為這很有可能會是接下來對話的重點。而當客戶對於時事新聞提出問題時，陳小姐會利用提問的方式幫助他們聚焦於自己的需求，從而更有效地進行溝通和規劃。她自己也會定期更新自己對行業動態的了解，以便在與客戶的交流中能夠提供即時、相關的資訊。這不僅展現了理財金融顧問的專業性，也能讓客戶感受到我們在同一頻道上，且是為其權益著想的，更能進一步拉近了彼此的距離。 

誠信和真誠是贏得客戶信任的基石。即使面對可能不利於立即成交的情況，陳小姐也堅持提供客戶最真實的資訊和建議。透過這種方式，可以建立起長久且穩固的客戶關係，這對於業務的成功至關重要。她笑著表示：「我都說自己是佛系行銷者，但佛系並不代表不作為，而是給予客戶充足的考慮時間。能夠在佛系的行銷經營中，還有不斷成交的業務量，是因為有足夠的活動拜訪量，再加上原有的準保戶對我的認同，進而接續的轉介紹下，累積大量的準保戶數量，這些大量的拜訪，讓我與每一個保戶的家庭有深厚的連結與互動，所以在每一次拜訪中，其實我都是在不斷地提供資訊及建立關係，所以才可以在不強迫銷售下，維持相當的業務量，我經常提醒自己和新進同事，建立信任是一個漫長的過程，而破壞信任只需一瞬間。因此，每一次與客戶的互動都應該以最高誠信的態度來進行，以確保能夠維持和培養這種珍貴的信任關係。」 

專業知識與人文素養開啟成功大道 

在這個過程中，陳小姐深刻體會到作為一名從業人員，需要加強的能力有很多。除了對保險法規、稅務法規的瞭解，以及財務金融和醫學保健等領域的知識之外，她認為首先應該學會的是做人的基本原則，陳小姐分享：「我非常感謝我的客戶，他們給了我很多學習和成長的機會。剛開始我會直接告訴他們我剛入行，還在學習階段。如果有任何我不懂的地方，我會去學習並清楚地向他們解釋。我一直都對客戶非常誠實，告訴他們我希望能做到退休，但這需要我不斷學習和他們的支持。所以對於新進人員，我建議他們開放心胸，積極吸收建議，聆聽不同的觀點。同時，我認為他們需要明確了解倫理道德，尊重基本的社會規範，比如禮貌和守時。這些看似簡單的行為，實際上是對他人的基本尊重，也是職業生涯成功的關鍵。」 

陳小姐強調，如果遲到其實就代表缺乏最基本的自律。自律是做好業務員的前提。如果害怕遲到，那麼就提前五分鐘或者半小時出門，總有方法避免遲到的情況，這種自我要求是基於一個簡單的原則：期望別人如何對待你，就應該如何對待別人。 

總結來說，無論是贏得客戶信任還是從業人員的自我提升，都需要一個共同的基礎：誠信、專業與不斷學習的態度。這些元素共同編織成成功的關鍵，不僅讓我們在業界建立了良好的聲譽，也能贏得了客戶的長期支持和推薦。在這個過程中，我們必須學會了尊重他人，更重要的是學會尊重自己，這是任何成功專業理財金融顧問不可或缺的特質。 

 

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