2024年6月14日

洞悉壽險理財行業三大趨勢捉緊機遇提升競爭力

壽險理財市場瞬息萬變，顧問需因時制宜地按最新行業形勢調整業務目標及策略，以捉緊市場機遇。就此，下文便整合了三大保險市場趨勢，讓顧問能更易於按最新狀況提升競爭力。

保險解決方案

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大環境趨勢除了直接影響人們對投資產品以及醫療保障的需求之外，亦會改變顧問提供服務的形式。就以外界因素如醫療費用攀升為例，顧問需更清楚了解客戶在相關保障上的需求，確保自己能為他們建議最合適的產品選項。

而市場及行業狀況持續轉變亦能為顧問帶來全新機遇及挑戰，當中包括新興技術發展、全新客群興起、最新產品需求湧現等，下文便就此詳細闡述了相關趨勢如何為業界帶來影響與機遇。

結合保險科技　提升客戶服務質素

隨著創新技術如人工智能（AI）等迅速崛起，這將進一步加快保險科技的發展，德勤《2024年全球保險行業展望》指出，保險科技將有助於壽險理財公司及顧問就客戶取向、需要等進行分析，以及加快理賠流程，提升顧問處理相關事項的效率，讓顧問可更專注於提升客戶服務質素以及維持客戶關係。

為促進香港保險科技的發展及應用，保險業監管局（保監局）便推出了「保險科技沙盒」（Insurtech Sandbox）先導計劃，鼓勵投保人使用遙距銷售渠道購買產品，而顧問便需遵照保監局要求，為整個視像會議進行端對端錄影或錄音。

香港百萬圓桌會員翟苑貞（Chloe Chak）指出：「新興科技或會對傳統壽險理財行業帶來衝擊，客戶更有可能自行於網上投保，因此，顧問所面對的挑戰便不再只限於來自同業的競爭，更有機會來自於網上投保平台」。有見及此，顧問要維持競爭力便需從提升客戶服務體驗著手。就此，香港百萬圓桌會員梁慧敏（Rebecca）便以自身經驗分享了顧問在與客戶進行虛擬溝通時所需注意的重點事項，她指：「顧問除了需確保良好的網絡連接和適當的背景環境之外，亦可透過視訊通話觀察客戶的姿態、臉部表情和手勢。這些細微的訊號可以幫助顧問更好地理解客戶的需求和意圖，繼而向客戶提供合適的保險產品建議。」

內地客群將繼續為本地市場注入動力

根據保監局公布的2023年香港保險業臨時統計數字，內地客錄得保費$590億或佔個人業務總額32.6%，反映來自中國內地的客戶成為香港壽險理財市場的重要客群之一。而落實「保險通」亦可連接內地與香港保險市場，這能推一步拓展相關市場的發展機遇。

因應內地客戶的壽險需求提升，部份香港公司開始將醫療計劃擴展至中國內地的指定醫院名單，顧問便需就此嘗試多了解內地的醫療保障制度；另外，為緊貼內地的市場狀況，顧問亦需探索並採用目標客群的主要社交媒體渠道，如小紅書等，掌握於相關平台上實行營銷策略的技巧。

壽險計劃及ESG投資產品的需求持續增長

在預期壽命延長但醫療費用卻持續攀升的背景下，大眾更需提早就此作出部署，Chloe補充指：「有關健康、醫療保障和儲蓄方面的保險計劃需求愈來愈大。計劃上的保障期可能會增加到120歲， 客戶亦希望相關產品能為他們的退休生活帶來保障。」

各個客戶群均需購買壽險計劃保障自身，可是，根據投資者及理財教育委員會（投委會）的2024《理財能力研究》，在準備退休的人士及年輕市場當中，持有人壽保險的客戶數目卻呈下降趨勢，這意味著顧問更需提醒相關客戶有關於人壽保險的重要性，解釋如何藉此填補身故風險的保障缺口。香港百萬圓桌會員陳倬延（Churchill）便分享指：「因保險產品一般牽涉大量資訊及條款細節，客戶或因需要消化過多資訊而卻步，因此，顧問可考慮運用日常化的例子並以「比喻」方式由淺入深地解釋產品詳情。舉例說，顧問可以利用『租樓』和『買樓』等日常生活例子，解釋不同產品之間的分別，讓客戶能夠有一個清晰的畫面去計劃自己的未來。」

除此之外，與「環境、社會及管治」（ESG）範疇相關的投資產品亦成為大勢所趨，但因ESG管理不當而帶來的風險或有機會影響客戶的最終收益，保監局指出，如果產品中的基建項目在管理ESG方面有所不足，這將會引發商譽風險，更有機會令投資項目招致虧損，因此，為盡可能減低因而帶來的風險，客戶應盡早尋求專業意見，做好風險分析及管理，並了解清楚風險轉移是否一個可行的選項。