3人格特質打造長久穩健客戶關係：理財顧問成功之道

在兢爭激烈的行業裡，能夠脫穎而出的優秀理財顧問，往往不僅僅是銷售產品，更是客戶信賴的顧問與朋友。究竟他們是具備了哪些卓越特質，讓銷售能順利成功之外，更為他們帶來長久穩健的客戶關係，讓他們成為客戶喜愛的理財顧問，持續贏得信任，帶來轉介紹，並在行業中立於不敗之地。 

兼具專業與溫度的溝通能力 

專業知識是優秀保險業務員的基石，而適時瞭解法規的變化至關重要，他們需要熟悉產品細節，例如：條款、理賠範圍等，才能向客戶提供準確的建議和資訊，更要掌握市場變化，並密切關注熱門議題，才能夠及時地為客戶解答疑問，提供專業建議。MDRT台灣地區會員　陳雅婷小姐補充說到：「理財顧問要學習如何把學到的相關知識、資訊，用客戶聽得懂的語言講給他聽，而不是很制式化的跟客戶談論法規、法條、條款，能節多少稅？會被政府課多少錢？要從事這份工作，保險的法規、法條就是基本常識。但理財顧問應該做到的是溫度行銷，這包含了解客戶面臨的困境跟困擾。理財顧問要在符合法律規範的條件下，在琳琅滿目的商品中，透過我們的專業，去提供給客戶最合適的建議。」  

可見溝通能力不僅僅要口才好，還包括聆聽、理解和表達的能力。理財顧問在與客戶交談時，要能夠耐心地聆聽客戶的需求和疑慮，並透過提問來深入了解客戶的真正需求，還必須簡單明瞭地解釋複雜的產品與概念，避免使用過多專業術語，以利客戶理解。溝通也包含情感交流，真誠和熱情的態度才能讓客戶感受到關懷與重視，才能夠有效拉近與客戶之間的距離，並建立起深厚的信任關係。  

耐心、細心、同理心 

細心、耐心和同理心也是優秀理財顧問十分重要的特質。細心的理財顧問能注意到客戶在交流中表露的細微訊息，更準確地理解客戶需求。耐心則體現在能不厭其煩地解答客戶的疑問，並願意花時間與客戶深入討論。同理心則是指理財顧問能設身處地地理解客戶的感受和處境，處理理賠時也更能靈活有效地應對，提供所需的對應建議和服務，這也讓客戶更能感受到被理解和重視，進而增強對顧問的信任和依賴。 

MDRT台灣地區會員　張麗萍小姐也補充道：「理賠過程中有很多細節，需要理財顧問仔細檢查、確認，而我們是客戶與公司唯一的橋樑，也是幫客戶辦理理賠的唯一管道，要是因為我們的疏忽，導致最終某些項目是應該能理賠卻沒能被受理的，進而影響到客戶的權益，我想都是理財顧問不樂見的，所以我覺得耐心跟細心是很重要的。加上理賠過程可能會涉及繁瑣的文件和程序，客戶可能會因此感到煩躁或焦慮。理財顧問此時更應該有耐心且仔細地解釋每項步驟，並且提供客戶必要的協助。」 

積極主動的求知慾 

MDRT台灣地區會員　何政穎先生表示既然要幫客戶做全方位的理財規劃，那法律以及投資理財概念的部分，勢必得花時間研究。同時還要即時掌握經濟動態走向，甚至是熱門議題、醫療新聞、市場變化，甚至是過去的保險商品跟如今商品的異同，這些都是需要理財顧問自己去加強的，但這也正是能讓理財顧問專業度持續提升，並且能脫穎而出的關鍵。因此可見積極主動的求知慾是理財顧問持續成長和保持競爭力的重要因素。這樣的學習態度不僅提升顧問的專業能力，也讓客戶感受到顧問對工作的熱情和敬業精神，進一步增強客戶的信賴感。  

就像MDRT台灣地區會員　鄭心仁小姐說的：「我覺得倘若想成為客戶喜歡的理財顧問，那首先必須得是博學多聞的，而且有趣的。無論是該具備的硬底子專長，或是軟實力，其實都還有很多東西尚待學習，而且正因為有學習，所以會打開不同視野、會接觸到不同的人事物，理財顧問就比較不會執著在拜訪客戶時遇到的挫折與阻礙，也不會讓客戶覺得自己是只能聊保險的理財顧問。我想大家都喜歡跟有趣的人相處，所以我也希望自己能藉由多學習，成為相處起來很輕鬆，甚至讓客戶熱愛跟我相處的理財顧問。」 

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