常言道：「良好的開端是成功的一半。」同樣地對於專業的壽險理財顧問而言， 與客戶首次會面前作良好的準備是成功的一半。香港百萬圓桌會員鄭錦輝先生（Eddie）根據他多年的個人經驗，分享在與客戶首次會面時的注意事項，以及贏取客戶信心的致勝之道。 

 

與客戶首次會面時的主要挑戰 

Eddie表示：「與客戶首次會面時，很多客戶會拒絕直接提到自己的困難，因此應先與客戶破冰，讓他們願意分享自己的經歷，才開始引入壽險理財計劃。」這不僅能讓客戶分享自己的需要讓顧問提供更適合和貼切的方案，更能令客戶感受到顧問以客戶為中心，從聆聽開始，讓客戶感受到被尊重與被理解。 

為此， Eddie根據其個人經驗，綜合了以下三個與客戶首次會面前值得注意的步驟：  

1. 研究背景資訊：在見客戶前，盡量了解客戶的背景，包括職業、家庭背景、興趣及可能的理財需求。顧問可善用社交媒體平台例如Instagram、Facebook等了解客戶的興趣。透過研究客戶的背景，不僅能讓顧問更有針對性地設計提問，亦能表現出對客戶的重視。
2. 訂立明確目標：首次會面應以建立信任和理解客戶需求為首要目標。設定一個合適的目標，例如獲取更多的資訊、了解客戶的需要，建立良好關係等。
3. 熟讀對客戶有利的壽險理財計劃：與客戶首次會面時了解其需要尤其重要，所以在研究客戶背景時，顧問應根據已知的客戶資料熟讀一些對客戶有利的壽險理財計劃，從而在首次會面時更能展現專業能力，以及讓客戶感受到誠意，而非單純推銷。 

 

運用三大策略 在首次會面時贏取客戶信任 

針對首次與客戶會面，Eddie認為：「成功的銷售及贏取客戶的信任，往往始於傾聽和觀察，而不是急於推銷。」他強調，在首次與客戶見面時，不應強行直接推銷產品。相反，他鼓勵顧問以首次見面作詳細了解客戶的興趣、需求，從建立起信任和良好的關係。 

Eddie亦根據自身經驗，總結以下三大客戶服務策略：  

1. 營造舒適的對話氛圍：選擇一個適合安靜交談的場所與客戶會面，例如餐廳、客人的會所等等，但要確保環境能讓雙方輕鬆交流。這樣能讓客戶在放鬆的氛圍中，舒適地分享他們的想法與需求，並讓對方感受到你真心關注他們的利益。
2. 保持耐心的態度： 首次會面難免會遇上客戶的拒絕或冷淡的表現，在此情況下，應以溝通建立信任為主，談談輕鬆的話題，例如日常生活、興趣或社會新聞，再逐漸引入壽險理財話題，避免直接推銷，轉而專注於聆聽，從中找出客戶的需求。 
3. 運用金字塔和生活例子：運用理財金字塔， 讓客戶明白及理解自己的財務需求及優先次序，建立清晰的財務規劃框架，意識到財務規劃及壽險理財是最基本及重要的保障，應先達到最底層的保障。運用金字塔並搭配具體的例子，例如若你今天發生了意外，你會怎樣處理？讓對方意識及明白壽險理財規劃的重要性，這樣的引導有助於讓客戶意識到保障不足的風險，從而認可壽險規劃的必要性。   

 

以耐心坦誠的態度和客戶進行首次會面 

Eddie曾經和一名客戶進行首次會面時，對方一直以為自己擁有足夠的醫療危疾保障。可是，當他與客戶傾談時分享了自身的個人經歷後，客戶才發現自己所購買的計劃並未能提供足夠的保障。  

Eddie指出：「在首次會面，客戶可能會因為不太熟悉或缺乏信任而比較抗拒回答問題。因此，顧問應該在首次會面時，不妨主動利用引導式的提問技巧。」 

他續指：「顧問可以通過「5 ‘Why’s」深入探討客戶潛在需求。例如，當客戶提到想保障子女未來時，可以進一步詢問他所指的是否與教育基金計劃有關，逐層挖掘需求，讓客戶主動思考自己的需求，點出了他的隱憂，繼而向客戶提出及建議合適的理財計劃，讓他們感受到理財規劃的實際價值，以及被尊重與理解。」 

除了耐心坦誠的態度，Eddie亦提到不怕被拒絕的心境及持之而行的心態亦極為重要，只要保持耐心坦誠的態度，以及不屈不撓的心境，才能取得客戶的信心，為後續合作奠定堅實基礎。 總括而言，與客戶首次會面時，贏取信任不僅依賴於專業知識，更需要透過有技巧的提問和真誠的溝通。藉此建立長久的客戶關係。 

 

 

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