一開始就嚴格審核潛在客戶，可避免日後出現更大的問題。然而，確定要保留和放棄哪些潛在客戶則因顧問而異，這是因為誰會成為問題客戶的危險訊號並不一定很明顯。
與潛在客戶的初次見面，實際上是一次雙向面試，雙方進行對等的審核。對大部分顧問來說，刻薄和過分苛刻的客戶都是不受歡迎的，例如有些客戶希望顧問提供業務範圍以外的服務。但來自英國 South Yorkshire（南約克郡）、百萬圓桌會齡 26 年的 Alessandro M. Forte，FCII、CFP 表示，如果審核過程馬馬虎虎，那麼不良客戶便可能會溜進您的客戶群。
為此，一眾百萬圓桌會員制定了審核潛在客戶的策略，以及不合適就說再見的流程。Kasey Hammer，MBA 來自美國 Ohio（俄亥俄州）Lancaster（蘭開斯特）、百萬圓桌會齡 13 年，她簡明扼要地總結了這一點：「有時候，最好的客戶就是您主動離開的那些。」
對她而言，其中一種危險訊號是曾輾轉由多名理財顧問經手的潛在客戶。
「如果他們經常換人，有可能是他們感到不高興，或者您無法滿足他們，而且他們可能不會採納您的建議。」她說道。
營造氣氛
第一次與潛在客戶見面時，Forte 主要關注兩個目標：確定他們是否足夠喜歡和信任對方，以便展開後續合作；以及確定自己能否幫到對方。
「您可以決定是否請我成為您的顧問，這很公平。」Forte 說道。「但我也會決定是否請您成為我的客戶，因為無論是配偶或家人，任何良好關係的基礎都必須是雙向的。」
來自美國 North Carolina（北卡羅來納州）Atlantic Beach（大西洋海灘）、百萬圓桌會齡 28 年的 Anthony G. Engrassia，ChFC、LUTCF 建立了一道審核防火牆，他稱之為「適配度通話」，即由一名公司員工與潛在客戶進行 20 分鐘的初步電話溝通，瞭解對方的兩至三個理財優先事項。
Engrassia 表示，這些電話通常會揭示潛在客戶是否以投資理財為主要目的，而投資理財最好由投資公司來處理。「我們是一間更注重整體規劃的公司，所以會告訴對方，我們其實並不合適，也無法創造他們想要的價值，因為我們會收取規劃費用。」他說道。
經過一輪初步審核之後，Engrassia 會討論公司能提供的各種規劃，譬如遺產規劃、退休規劃、投資規劃等。他表示，對於那些只想完成理財規劃某一部分的人，通常會推薦他們另請高明。
對一些顧問來說，潛在客戶的具體需求不相符並非唯一的交易殺手。聰明的顧問還會考慮雙方的性格是否合拍。
來自美國 Utah（猶他州）Draper（德雷珀）、百萬圓桌會齡 22 年的 Brad J. Myers 在與客戶正式建立合作關係之前，會與客戶進行多達四次的面談。Myers 採用了一種他稱之為「三 A 流程」的審核方法，即資產 (Assets)、態度(Attitude) 和宣傳 (Advocacy)。
「第二個 A 代表態度，不管是對客戶而言，還是對身為顧問的我們而言，這才是真正重要的部分。」他說道。「我們只想跟自己喜歡的人合作，而且我們認為可以與他們融洽相處。如果對方是已婚夫婦，我們也會關注與夫妻兩人分別的互動。」
Myers 表示，他經常會拒絕那些對他本人、他的員工或彼此有敵意的客戶。
Travis D. Manning，CFP、CLU 來自加拿大 Ontario（安大略省）Caledonia（加勒多尼亞）、百萬圓桌會齡 15 年，他表示在顧問與客戶構築關係的初期，他會留意類似的負面情緒，以便更好地預測客戶日後的性情。Manning 經常會讓客戶在辦公室的接待區等候，以便觀察他們與員工之間的互動。「我的員工非常平易近人且善於與人交流，所以我在想，要是客戶無法跟他們和平共處，又豈能跟我們其他人相處融洽呢？」他如是說。
他還會衡量潛在客戶是否有幽默感。「我通常能用一個笑話讓他們馬上放鬆下來。」他說道。「但要是他們不肯敞開心扉，不願意分享任何東西，這也是一種危險訊號。」
更多「危險訊號」
Manning 認為，客戶的不良行為是最明顯的「危險訊號」，而他們對待其他家庭成員的方式，往往也能反映其工作態度。「如果他們不關心自己的家庭，那我便會立即落閘。」他說道。
客戶經常開玩笑說，不在乎自己死後會發生甚麼，因為人無論如何終有一死；然而Manning 卻認為，有些人是真心這麼想的。「我不知道自己是否希望面對這種客戶。」他如此說道。
Myers 認為，有時候光看準客戶邀請多少人（尤其是配偶）參與這個過程，就能判斷對方是否懂得尊重別人。客戶與顧問的關係往往由丈夫主導，有些丈夫甚至會故意將配偶蒙在鼓裡。「遇到情況我們必須叫停，讓客戶邀請妻子參與進來。」Myers 如是說。「大家一起聊聊，互相認識一下。」
其他要注意的危險訊號包括，準客戶不願意尊重顧問的私生活。Manning 和 Hammer 都表示，他們會早早跟客戶表明界限，週末和晚上不通電話。
「我一開始就告訴他們，我有四個兒子，而且他們都有玩運動，所以我週末不開工，那是我的家庭時間，希望他們尊重我。」Manning 說道。「我偶爾晚上會有空，但大部分時候我只在常規時間辦公。」
Hammer 和公司的三名員工加起來共有 12 名孩子，因此她建立了一種企業文化，讓每個人都能在送完孩子上學後彈性上班，並及時離開辦公室去接孩子，參與他們的課外活動。
「很多客戶都明白家庭重於工作的道理，他們可能要等上一天左右方能獲得我們的回覆，原因是我們要帶孩子出去參加活動。他們也會將自己的孩子置於首位。」Hammer 說道。「在審核客戶時，我們嘗試堅守這些價值觀。有些人問我要手機號碼，問我如果晚上 8 點打來的話，我會不會接聽，而我斷言拒絕。曾有準客戶來我們辦公室諮詢，對此我們的回應是：『對不起，我們之間不合適。我們無法成為您的顧問。』」
放手，放開所有
雖然 Engrassia 會打「適配度電話」來篩選部分客戶，但有時候顧問不得不告訴客戶，雙方無法建立合作關係。
Manning 表示，他會告訴那些不合適的準客戶，請對方再三考慮後再打電話給他。如果他們再次聯絡，他通常會傳送一封電郵過去，表示自己的服務並非對方所需，他們在其他公司可能有更好的收穫。
「我不過是為他們指出另一個方向而已。」他如是說。
Manning 表示，他大部分客戶都源自轉介紹，因此他往往在客戶上門之前，便已對他們的情況有一定瞭解。「99% 的情況都是好客戶介紹好客戶。」他這樣說道。
Myers 亦有類似的感受，他表示自己甚少拒絕優質客戶的轉介紹。宣傳是他的三 A 流程中的第三個 A，即鼓勵現有客戶作為代表，向親朋好友宣傳哪些人適合與他合作。根據他的說法，這其實是另一種層次的審核。
「當我們向客戶遞送文件，並且他們言謝之時，便可以提起這件事，說：『和您合作的體驗很棒，我們很喜歡與您合作，也非常願意與您相似的人合作。您知道有誰需要我們的幫忙嗎？』」他說道。
聯絡方式
Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Kasey Hammer kasey@ffs-invest.com
Travis Manning travis2@evers-financial.com
Brad Myers bmyers.dwm@gmail.com
