財富航線：導航於風險與管理之間

面對不斷變化的市場和多樣化的風險，有效的財務風險評估與客戶教育成為金融理財顧問工作的核心，MDRT臺灣地區會員 張麗萍小姐分享她對幫助客戶了解和管理財務風險，以及建立信任關係的重要性。 

財務風險評估與客戶教育 

在為客戶進行財務評估過程中，張小姐首先會透過提問及填寫表格來了解客戶在家庭收支方面的情況，包括他們的可支配餘額。然後可以為客戶評估財務風險，判斷他們是屬於低風險、中風險還是高風險。這種方法不僅有助於精確地評估風險，還能讓客戶了解自身的財務狀況，進而讓金融理財顧問協助客戶做出更明智的決策。 

在了解客戶狀況的過程中，張小姐特別重視客戶教育。在與客戶的對話中，她會向客戶介紹不同的財務觀點，例如在討論風險時，會提到生老病死等常見的生活風險。為了讓解釋更加深入，她會使用保單檢視表格和醫療前中後的表格來向客戶展示所有保險產品的範圍，並解釋每個保險產品背後所涵蓋的風險。這樣不僅增強了客戶對風險的認識，也加深了他們對風險管理的理解，也進而建立信任關係。 

張小姐表示：「我會引導客戶了解風險規劃的重要性。由於風險難以預測和想像，所以管理和規劃就顯得特別重要。在這個階段，我會詢問客戶他們最擔心的風險類型。每個人的擔憂都不同，譬如有的客戶可能擔心親友罹患重病或意外事故導致的財務影響。了解客戶最擔心的部分之後，就可以根據他們的擔憂進行規劃。」 

緊急預備金的策略與管理 

理解風險管理的重要性後，接著就是要預留緊急準備金。在討論緊急預備金的事宜時，首先張小姐會先考慮到每個家庭的結構組成，有些家庭是單身，有些則需要撫養父母，還有些家庭可能有孩子。基於客戶的收入和支出情況，透過上述的對談及表格，已可以對客戶的財務狀況有所了解。在這基礎上，她會與客戶討論如何應對一些重大情況，比如可能出現的長期無收入情況，並幫助客戶規劃應該儲備一年還是兩年的緊急資金，同時計算出這筆金額，然後為這項重大狀況規劃保障，生活品質才不會受影響。 

在緊急預備金的管理方面，張小姐不建議客戶將其投資於高風險的理財工具，如股票或基金，因為這會帶來市場風險。例如，如果在股市大跌的時候急需用錢，可能會遭受損失。因此，她會建議客戶將緊急預備金放在低風險的儲蓄險及定存中，這樣可以隨時動用，同時降低風險。 

此外，她也會用具體的案例來模擬可能遇到的情況：「我最近有一個理賠案例，這個客戶面臨著昂貴的醫療支出。所以我就會和客戶一起討論，如果他們需要休息一年並持續接受治療，治療的費用是多少，以及恢復所需的時間。這些討論有助於協助規劃保險，使其在緊急情況下發揮作用。」 

建立客戶信任與長期合作 

張小姐很直接地表示，贏得客戶信任的關鍵就是「真誠」。她表示：「我的客戶經常提到，他們感覺到我不只專注於服務高資產客戶，而是同樣關照中產階級，並且很真誠。事實上，中產階級客戶透過我為他們全方位理財規畫而逐步累積資產，也都能實現財務規劃。每當涉及到預留稅源等問題時，這些客戶就會來找我尋求幫助。」 

在與客戶的互動中，張小姐與他們建立了類似朋友的關係。有客戶甚至表示之前遇到過不願接受小金額業務的服務人員，而張小姐對此則有不同的態度：「我不會挑選客戶的大小，而是重視與客戶之間的緣分。這種關係的累積有時長達二十到三十年，甚至是最近幾年才認識的客戶，我們也能成為好朋友，互相關心。」 

透過張小姐的分享，我們可以清楚知道專業理財金融顧問需要細心了解客戶的具體情況，提供量身定做的建議，以及建立基於真誠和信任的關係，這樣才可以大幅提高財務規劃的效果，進一步在不確定的經濟環境中保持靈活度和敏感度。 

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