何時合作對您的客戶最有利，何時不是？來自美國 New Hampshire（新罕布甚爾州）Exeter（埃克塞特）、百萬圓桌會齡 25 年的百萬圓桌執行委員會成員兼百萬圓桌前任會長 Gregory B.Gagne，ChFC，以及來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 23 年的百萬圓桌第二副會長 Clay Gillespie，CFP、CLU，將闡釋他們如何判斷何時是最佳合作時機，以及如何讓合作發揮最大作用。（如需收聽全集，敬請瀏覽 mdrt.org/podcast。）

Gagne：如果您想讓事業更上一層樓，那麼您就得找個有經驗的前輩，在整個過程中為您提供協助及指導，而您則坐在副駕駛的位置上，安靜做個乘客，好好學習。不要急著與潛在客戶見面及/或接觸。在您確定要單飛並自力更生之前，多重複幾次這個過程，認真向前輩們偷師。

Gillespie：我對合作的理解略有不同。我在職業生涯初期就是像 Greg 說的那樣做的，因為我要學習業務做法，而且我想向更優秀的人學習。所以一開始，我就在合作上花了很多時間。現在我不會專門採用這種模式了，有需要就合作。就像全科醫生做心臟手術一樣。我也許略知一二，也許比普通人瞭解得更多，但不應該由我來做。因此，如果您真的想做對客戶有利的事，而公司其他人或您認識的其他人比您更在行，那麼他們將帶來更好的結果。得到一點總好過甚麼也沒有，而且客戶也能獲得更好的結果。

Gagne：很多合作都涉及其他行業的專業人士，譬如我們公司的人，他們在某些範疇可能更有經驗。我們更多是善用團隊合作來取得預期成果。

Gillespie：沒錯，我們要跟律師、會計師攜手合作，而非和他們對著幹。

您如何判斷自己是否合適人選？

Gillespie：對我來說這很簡單：我的頭號潛在客戶還有五年就要退休了。我的頭號客戶是退休人士。因此，很多人前來諮詢的問題與我的專業範疇並不相符。他們會說：「我有個問題。」而我則想到，這些都是年輕人的問題。我不會處理年輕人的問題。我會將他們介紹給有關方面的專家。這是過程的一部分。如果搞不明白某件事，那我就不做，交給別人代勞好了。我記得職業生涯初期的我，總會接下不該接手的燙手山芋。您可能要花 20 個小時去做，您要重新調整一切，這樣一來您可能會拿到生意，也可能不行，因為客戶會找其他真正擅長此道的顧問。這個遊戲沒有贏家。做自己擅長的事吧。

Gagne：對我來說，大學規劃就是一個例子。我公司有兩名年輕顧問，他們剛大學畢業不久。他們掌握著第一手資料，因為他們親身經歷過如何完成學業、如何申請助學金、有哪些貸款可選、如何與大學合作等等，而這些都不是我的專長。和您一樣，Clay，我的目標客戶也是約莫還有五年就退休及/或已經退休的人，他們希望維持這種狀態，能自由選擇是否工作。在職業生涯的這個階段，我不善於大學規劃過程，因此要將這項任務交給擅長的人，從而將更多時間投放在我擅長服務的客戶身上。

Gillespie：沒錯。這樣做的另一個好處，是我的員工清楚知道客戶將要經歷的流程。他們知道我們要做哪些報告，也知道報告出來後，我們可能會提出甚麼建議。這些都是系統化流程，我不可能被淘汰出局，因為除非有人專門從事這項工作，否則此事我更在行，這就是我的工作。有句話我經常對客戶說：「您和我最大的不同之處是，您只退休一次。我每天都在協助人們退休。」我見識過好與壞的退休生活，不論是情感上或經濟上而言。我想和這類客戶打交道，而且我精通此道。但如果我必須制定一份殘疾保險，那我就得花好幾個小時來研究學習，而辦公室的另一個人卻對整個流程瞭如指掌，這對他來說簡直就是家常便飯。有一件事令我大惑不解。如果您真心想進軍新的專業領域，那就要參加各種會議，虛心學習。但您不可能樣樣精通，所有我不明白為何有人妄想做全能王。

聯絡方式

Gregory Gagne greg@affinityinvestmentgroup.com
Clay Gillespie clayegillespie@gmail.com