入圍頂尖會員的四大關鍵

投資個人發展，學習全新技能。

我效仿頂尖會員的做法，並向他們偷師。我還參加了一個培訓計劃，在過去 15 年間，我一直是該計劃的成員。我從中學會了更好的習慣、規程與流程。

將不擅長的工作分配出去。

當您回顧自己一天所做的每一件事時，您會發現，別人完全可以替您完成好幾項任務。這樣您就能騰出時間去見客，或思考業務方面的事情。我們還與其他提供額外資源的組織建立了合作關係。例如，我沒有聘請助理規劃師。我將這項工作外判給一間專業的助理規劃公司。過去三年間，我一直與同一名助理規劃師共事，她非常盡心盡力。

將時間花在業務上，而不是處理瑣碎事。

在參與培訓計劃和學習小組時，我喜歡和大家討論如何為客戶提供最佳服務，以及如何以最佳方式提供服務。在參加培訓工作坊之前，我總會確定兩、三個項目，希望在培訓結束時，我已能比較清晰地瞭解這些項目。這有助我決定是否要向前推進，或者團隊應如何向前進。

建立正確的心態。

做到這一點，便大有不同。積極肯做的態度讓我充滿信心，也激勵著我的團隊。集中精力保持這種心態也非常重要。

—Katy Baxter，Dip PFS，英國 Newport（紐波特），百萬圓桌會齡 18 年

向前推進

與客戶交談時，不妨用以下這句話術：「先生太太，我建議向前推進，實施這項計劃。」而不是說：「先生太太，我認為我們應該向前進。」「推進」這個詞語具有緊迫性和力量感，對客戶而言意味著重要性。如果只是向前進，我們就會以不同速度向前。有些人很快，有些人則要慢一些。但如果我說：「先生太太，我們不是要向前進，而是要向前推進。」您就會明白遣詞的奧妙之處。

—Shane E. Westhoelter，AEP、CLU，美國 New Mexico（新墨西哥州）Albuquerque（阿爾伯克基），百萬圓桌會齡 13 年

克服產品的缺點

在推薦某種保險產品時，我會關注其缺點，而非只是優點。換句話說，我會充分說明產品並不完美。我會根據產品本身或其特性，將風險因素講給客戶聽。然後我還會補充：「如果能充分克服我剛才提出的缺點，這款產品就是好產品。」這種方法聽起來或許很像防衛機制，但我發現，提及缺點其實反而能贏取客戶的信任，並有助提高客戶留存率。

—Jonghwa Lee，韓國 Seoul（首爾），百萬圓桌會齡 10 年

使用範本和聽寫功能節省時間

我們為客戶年度檢討會議準備好範本信函，從而節省了大量時間，或許還能省下一名全職員工的薪酬。我會在與客戶會面時使用 Otter.ai 進行口述記錄，然後拿回辦公室轉錄成文字。自訂語言通常只需三分鐘，即可剪下並到我會後寄出的範本信函中貼上。每次與客戶會面，我最多用 45 分鐘時間跟進，便能完成年度報告與合規文書工作。目前我們正在試用 ChatGPT，盼能合理善用最新的科技發展成果。這種方法既能節省時間，亦有助您在其他業務範疇提高業績和盈利能力。

—Helen Jayne West，APFS，英國 Plymouth（普利茅斯），百萬圓桌會齡 25 年

解決成癮問題

向客戶詢問成癮問題極之有效，也很能讓人放下戒心。挖掘客戶財務資訊的傳統過程並不涉及這些問題，但成癮問題確實會對家庭淨資產、家庭發展動力本身造成破壞。我當然不是治療師，也不想越俎代庖，但當我發現這些需要時，我可以介紹專業人士給他們認識，鼓勵他們前往康復中心，或去找心理健康專家或心理諮詢師接受治療。我將撥開阻擋其餘一切事情的迷霧。因此，他們會知道我是來幫忙的，而不是要向他們推銷東西。

—Elke Rubach，LL.M、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多倫多），百萬圓桌會齡 7 年

充分善用保單檢討

我的客戶服務策略之一是提供保單檢討，讓他們充分瞭解自己的規劃與保障範圍。客戶非常重視這一點，尤其是那些與我合作兩年或更長時間的客戶。透過保單檢討流程，我和客戶可以：

檢討受益人。這是我向客戶家庭提供協助和服務的機會。

提議其他規劃。我們可於客戶的投資組合中找出需要升級或重點關注的範疇，例如額外的保障範圍、升級的重大疾病保障，以及獲得更佳退休規劃的機會。

與其他人建立連繫。這是讓他們將我介紹給親朋好友的大好時機。

—Kathlyn Anne C. Sarmiento，菲律賓 Makati（馬卡蒂），百萬圓桌會齡 6 年

醫生與藥店

我為客戶提供兩種不同風格的服務，他們可以選擇適合自己的一種。

第一種是「醫生」式服務，涉及完整的理財規劃流程。這就好比去看醫生，在您做完健康檢查之前，醫生不會開具任何處方。這是我運用專業知識和經驗協助客戶的最佳實踐方式。

第二種是「藥店」式服務，包含精簡套餐的服務範圍。其中包括我為專業人士制定的退休規劃，以及為企業東主而設的財富繼承規劃，這些解決方案都是度身訂造的。就像去藥店買藥，您認為自己知道要買甚麼藥。但同時，您也很想知道有哪些其他選擇。

我發現，設定這種服務範圍有助加快我與客戶會面的速度，我也能留更多時間專注為高淨值客戶提供「醫生」式服務。

—Chen Gifford，中國香港，百萬圓桌會齡 11 年

如何與為何

提問時，我建議使用「如何」而非「為何」。這樣您就能提出一條中立的問題，讓對方自在地表達想法，您也可以與人們建立真正的連繫，避免只流於交易。如果我們問得太多，聽起來就會像是在審問對方或與準客戶有分歧，這很可能會導致防御對話或斷言回絕。

—Woei Sean Tong，馬來西亞 Shah Alam（莎阿南），百萬圓桌會齡 9 年

建立牢固關係的關鍵

建立人脈不僅要看您認識多少人，還要看關係有多牢固。建立牢固的關係需要始終如一的努力和對細節的把控。對我來說，優化人脈的有效方法之一就是定期拜訪客戶，或在生日、結婚紀念日或人生其他重要時刻向客戶送上祝福。這些簡單的舉動可以向您認識的人表明您真正關心他們，並對建立互相尊重和信任的關係產生重大影響。

—Santoso，印尼 Jakarta（雅加達），百萬圓桌會齡 5 年

退休帳戶門道

只有少數顧問知道，有些僱主贊助的退休規劃允許外部金融服務專業人士協助參保人管理投資組合，儘管他們並非規劃的管理者。例如在美國，有些 401(k) 退休規劃可以使用自主經紀帳戶 (SDBA)。我只需要向參保人說明，身為他們規劃的副顧問，我將如何提供價值，光是這一點就能讓我贏得更多客戶和連帶業務。

由於這類退休帳戶通常由僱主提供，所以我每次都能認識到一大群人，並在一次會面中見到多名準客戶。我很早便與一名客戶建立了合作關係，到他們準備退休時，我已在他們心目中建立起較好的口碑，他們也早就知道將來要與我合作。打開僱主贊助的退休規劃帳戶這扇大門，有助我結識這些參保人的配偶、子女、親戚和朋友。在您增加客戶與業績的同時，客戶還可以將您推薦給會計師和律師，繼而讓他們成為您的影響力中心。

—Louis Rivera，AWMA，美國 New York（紐約州）Buffalo（水牛城），百萬圓桌會齡 3 年

建立影響力人脈網絡

志願服務是一種建立專業人脈的投資。參與慈善組織的活動，不但能培養社區意識，還能讓您面對面接觸到各行各業有影響力的專業人士。這些人不單是您聯絡人名單上的一員，更是有可能將您的保險顧問事業推向巔峰的人脈，而由此而產生的轉介紹，則證明了透過共同價值觀與互相尊重而建立的信任。此外，這些關係的深度還可以擴展至與各種專業人士合作和共同舉辦工作坊或研討會，讓您全方位地協助客戶解決財務問題。這些努力不僅能鞏固您的專業度，還能加強客戶對您的信任。

—Neha Prasad Doiphode，MBA，印度 Navi Mumbai（新孟買），百萬圓桌會齡 13 年

讓團隊參與進來

我們已開始使用 Monday.com 來促進工作人員與顧問之間的溝通。辦公室職員能使用這款輔助軟件，隨時隨地追蹤個案狀態、服務項目和佣金。在單一平台取得任務與個案管理的高等級視圖，而不必深挖繁瑣的 CRM 資料夾、查閱電子表格，或在請求約見時互通電郵等。

每名職員都有一個「工作面板」，我可以在上面分配任務。例如，我可以進入日程管理人員的工作面板，並在當中新增客戶。我可以查閱最新狀態，並發佈有關約見的注意事項。我還可以選擇約見的優先級別。客戶經理會更新保險報價或資產轉讓資訊，並記錄我們目前的進度。

身為公司的管理合夥人，我能清晰地查看團隊的工作內容，以及個案與服務請求的狀態。多年來，我一直在結合多個程式來管理業務。這款應用程式讓我和生意夥伴都能清晰瞭解公司在實現業務目標方面的進度。

—Jeannine Resteiner Citoli，美國 Washington（華盛頓州）Bellevue（貝爾維尤），百萬圓桌會齡 21 年