在初次見面時，我總會問客戶五條問題，這些問題有助我引導準客戶找到適合他們的解決方案。

1. 您有儲蓄的習慣嗎？

當我開始為準客戶制定時間表時，便會問到這條問題，從他們目前的年齡到退休，再到他們可能的預期壽命。然後，我會從他們目前的年齡推回到他們開始工作的年齡。如果有人已經工作了六年，我便會向其展示這六年的工作賺了多少錢，或者他們創造了甚麼。我們得出一個龐大的數字，並確定了最低的長期儲蓄額。這個做法能向準客戶表明，他們的儲蓄額還不夠，我不希望他們在沒有儲蓄習慣的情況下度過更多歲月，因為這將徹底改變他們未來的處境。

2. 您希望幾歲時擁有第一個一百萬？

我經常向千禧世代提出這條問題。許多人答道，他們希望明天或一年內擁有第一個一百萬，但我們都知道，以他們的收入看來，這是不可能的。因此，這條問題有助降低他們的戒備心，並助其養成儲蓄習慣。您需要多長時間方可存下一百萬，或者有一百萬可用於資助某個商業項目或特定目標？

3. 人壽保險和傷殘保險對您有意義嗎？

在解釋這類保險時，我非常喜歡提出這條問題。如果確實有意義，我就會根據他們的年收入進行一系列測評，並向他們展示這些保險如何在他們身故或永久殘疾的情況下，代替他們帶回家的收入，讓家人維持目前的生活方式。

身為顧問，我們致力於財務預測和保護家庭，而保險則是我們規劃的主要部分。我們千萬不能忽視這條問題。因此，當客戶同意自己需要保險時，我總會告訴他們，許多家庭都必須面對失去家庭支柱的問題，但要是家庭支柱有買人壽保險，家庭的目標就能始終維持正軌，這樣就能較輕鬆地解決失去頂樑柱的問題。

4. 請告訴我，您長期儲蓄的三個理由。

我非常喜歡這條問題，因為這談及了目標和他們儲蓄的原因。在開始談及客戶的時間表時，我便會提出這條問題。我們會列出三個原因，並按重要性排序。原因可能是退休、子女的大學教育、資助商業項目或創業等等。這條問題對我有很大幫助，亦有助他們確立目標，即長期儲蓄。我只是充當嚮導，帶領他們到達他們跟我說的目的地。他們意識到，光靠短期儲蓄並無法實現這些目標，因而更願意接受我針對其夢想而提出的建議。

5. 還有誰必須參加下一次會面，以便您作出決定？

我通常會在會面結束時提出這條問題，在此之前，我已經徵求了他們的意見回饋，並已發現及完善了細節。我問這條問題是為了確保他們是決策者，這是因為身為他們的顧問，我必須與決策者交流。如果父母或配偶協助他們下決定，我便會邀請這些人參加第二次會面，因為要是他們不在場，那這對夫婦就要向決策者解釋提議了。但這不是他們的工作，而是我的份內事。

萬一我發現準客戶不想向前進，我就會停下來問他：您還有甚麼想讓我知道、但還未提及的事情嗎？有甚麼資訊對您有用，或者我能幫上甚麼忙？在回答這條問題時，準客戶可能會表達真誠的回絕，而我則可以推薦一條前進的道路。如果準客戶仍然不想繼續或拒絕第二次會面，我就會問最後一條問題：您希望我何時跟進您的情況，看看是否有變化？

Gerardo López Strozzi 來自墨西哥 Saltillo（薩爾蒂略），百萬圓桌會齡5 年。他的聯絡方式：gerardols@avanzapatrimonial.com。