鞋匠的孩子沒鞋穿。

這句西班牙諺語的意思是：擁有特殊技能的人忙於幫助別人，而無暇自顧。聽起來像您認識的某些金融服務顧問嗎？

很多顧問通常都是「自己動手」型規劃師，獨力承擔個人及企業的理財與保險事務。也許他們不喜歡徵求意見，或者不想向其他顧問支付諮詢費。問題是，顧問在處理自己的資金時會有偏見，而且他們在某些範疇並不一定是專家。而承認別人可以做得更好，則能為顧問帶來不偏不倚的全新視角，避免感情用事地作出決策，此外更有其他好處。

Scott Alfred Grant，CLU、QAFP 主動提出要幫另一名顧問審查其財務狀況，看看能否找到幫他賺或省更多錢的方式。如果對方財務狀況良好，他就會拍拍對方的背，表示讚揚。最後的結果是，這名顧問朋友的投資沒有問題，傷殘保險卻不對勁。那是一份為藍領工人度身訂造的保險，而不適用於理財顧問之類的專業人士。Grant 推薦了一份新保單，成本更低且保障更多。

「這是一個很好的案例，能向人們展示您為何希望別人關注您的工作。」這名來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 24 年的會員如是說。「他還做了很多其他的事情，這個朋友的財務狀況良好，只有些許瑕疵，如果涉及理賠方面，新保單要優於舊保單。」

Grant 如今還會請別人幫他管理財務。不過，當初他與曾是客戶的 Louise 結婚後，並沒有尋求個人理財建議。

「結婚前，我顯然是個不錯的顧問；但結婚後，我們之間的顧問與客戶的關係似乎發生了變化。」Grant 說道。

起初，他並不想另聘顧問。萬一對方質疑他的判斷力和敏銳度，該怎麼辦呢？但 Louise 卻向他提出了關於二人規劃的「800 條問題」。

「於是我想，也許再找個顧問也不錯，因為萬一我忽略了甚麼，聽聽別人的建議顯然對我們有好處。畢竟，我就是這麼跟客戶說的，可不是嗎？」Grant 這樣說道。「她認為我對自己的建議略帶偏見，這一點倒沒錯。」

他請來公司同事兼前百萬圓桌會員 Ian R . Whiting 幫忙審查夫妻二人的規劃，除了提及他們應該考慮的幾個小問題外，Whiting 的建議基本上與 Grant 告訴 Louise 的一致。

「第一次會議後，我便意識到這是我一生中最為明智的決定之一，之後我們又與他進行了多次會議。」Grant 說道。

五年前，當 Louise 收到僱主的收購要約時，她並不確定應否接受。Grant 是數字方面的專家，他認為她應該欣然接受，開始享受退休生活。

「但她對數字不怎麼在行。」Grant 說道。「然後我意識到，我們必須請 Ian 回來開會。他有辦法用輕鬆愉快的方式闡明複雜的概念。他用數字說明了要接受要約的原因，並用與我不一樣的方式加以闡釋。」

陪伴左右

與邏輯和理性相比，情緒對理財決策的影響更大，James Anthony Savage，EPC 深知，他對自己的理財決策存在偏見。他聘請顧問的原因之一，是希望確保有另一雙眼睛監測自己的財務狀況。

「醫生也要看醫生，牙醫也要看牙醫，髮型師也要找髮型師。身為專業人士，我們為甚麼不這樣做呢？」這名來自加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡加利）、百萬圓桌會齡 14 年的會員提出這樣的疑問。

第二個原因是，如果他先於妻子 Linette 去世，也還能為她提供一個聯絡點。

「如果由我自己來處理這一切，妻子就沒有一個信得過的人；萬一我先她一步而去，她也無法獲得其他顧問的協助，更沒有人幫忙處理後事。」Savage 說道。「那麼，我何不找個能讓她立即聯絡的人，幫忙解決一切事務呢？」

有些顧問不喜歡與同行分享自己的個人資料，所以 Savage 想找一個他信任的人。他羅列了一份簡短的頂尖會員名單，上面有五名精英，夫婦二人十分相信他們的知識與能力。由於經常一起參加社交聚會和會議，Linette 對候選人均已非常熟稔，不必正式面試。透過之前的偶然接觸，她已能評估對方是否願意協助她理解理財概念，而非對她說三道四。Savage 更喜歡直言不諱的顧問/導師，希望對方能用生動形象的方式提出「一語中的」的建議，而他發現 Linette 需要的是較為溫和的顧問，所以決定權在她手裡。

「這件事與她有關，因為萬一我不在她身邊，她才是要和這名顧問合作的人。」Savage 說道。

信任但要核實

在職業生涯的第10個年頭，MichelineVaras，RHU 翻閱了不同客戶財務報表上的利率回報，發現有三項低於平均水平。其中一份報表屬於她的一個大客戶，另外兩份則是她子女的帳戶。

「我坐下來想了想，這並不是我擅長的範疇，如果我不能為這些對我來說非常重要的人提供良好服務，那我是在做甚麼呢？」這名來自 Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 23 年的會員透過協作形式辦理所有業務，她則負責協助其他顧問解決難以承保的案例。「因此，我應該將這些錢交給具備專業知識與特定投資策略的人，他們可能更適合服務這些客戶。」

她找到了自己的長期導師 Karl John Krokosinski，EPC 幫忙處理投資事務，對方也是來自 Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 42 年的會員；而來自 Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 16 年的 Robert J. Hack 則負責處理她的人壽保險、傷殘保險、重大疾病保險、商業間接費用，以及其他保險和投資需求。Krokosinski 曾榮獲頂尖會員資格，Hack 則曾入圍內閣會員，兩人都是她非常信任的顧問。這種模式的好處是他們要承擔共生責任，即身為客戶的她要對他們負責，好好落實他們的建議；而身為顧問，他們要自行負責業績和處理合規問題——要是她選擇自己投資，則這些問題本應由她自己處理。

「請別人來管理我的個人財務和保險組合，可以減輕很多壓力。做這些事費時又費力，但我卻沒有時間與精力。我忙於拓展業務及服務客戶，因此將個人財務管理外判給別人，實有助我專注發展自己的事業。」Varas 表示。

顧問嘗試成為客戶，亦有助他們更深入地瞭解客戶體驗。

「這是一種絕佳方式，能讓我們學習如何更好地提問、更好地審視事物，以及加深瞭解客戶體驗。」Savage 說道。「我是個邏輯思維很強的人，喜歡瞭解確鑿的事實，但如今我提問的方式會更柔和一些。重點在於瞭解人們的情感，找出他們所重視的事物。」

Savage 甚至向客戶提及，自己曾就個人和企業事務諮詢別的顧問，從而獲得了客戶的轉介紹。

「我問他們為甚麼要給我轉介紹，他們表示：『是因為您有跟別人合作。您能瞭解客戶所經歷的一切流程。』」Savage 如是說。

偶爾，當 Grant 夫婦在社交場合遇到別人並談及理財規劃時，其他人會認為 Scott 負責處理二人所有的理財與保險事務。然後 Louise 就會解釋，Scott 的工作表現非常出色，但他希望有其他人來確認他們應該怎樣做，確保他們能獲得優質的建議。

「迄今為止，我都數不清這件事為我帶來了多少轉介紹。」Grant 說道。「我想，這也許是因為他們發現了我的謙遜。我不會逼迫任何人，因為我始終為對方的最大利益著想。我不會自視過高。」

如何挑選？

Savage向Varas諮詢保險需求，向 Krokosinski諮詢業務事宜。 Grant在業務事宜上求助於Krokosinski，而 Varas和Krokosinski也經常互相幫助，為企業客戶提供另一個視角。他們基本上會在熟識的人群中物色自己的顧問。 Varas說，對於考慮準備展開這種模式的顧問來說，關注百萬圓桌會員並從內閣會員和頂尖會員中挑選是個好辦法。

「您可以選擇境內的投資和保險產品，然後自行決定您與這位顧問的接觸頻率。」Varas說。與百萬圓桌會員交流，詢問他們如何達到業績水平，了解他們的專長、流程、挑選產品的方式，以及是否有團隊、有何頭銜等等。

「我希望對方能保持不斷學習的興趣，積極研究市場上出現的各種產品、策略和概念，這樣也許他們就能把我當成客戶，向我傳授知識。」Varas說，「我還想了解他們的道德、倫理和價值觀，因為我們必須在這些方面保持一致。」

保護家人的意思是，當目前的顧問在10到15年後逐漸老去時，Savage需要重新篩選其他顧問，找到讓妻子放心的合作夥伴。他相信，萬一自己發生意外，Krokosinski可以暫時接管他的公司，照顧好他的員工，並找到合適的繼承者為客戶提供諮詢服務。

「找到一個為我們負責的顧問，就意味著我們有些事必須要做，而如果我們自己負責管理，那麼回到家後可能就不想做這些事了。」Savage 說，「選擇和其他顧問合作，我們回家就能少一件要擔心的事情。」

聯絡方式

Scott Grant scottg@ridgewealth.com
James Savage jasavage1@live.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com