在Manila（馬尼拉）著名醫院當一名註冊護士是件很有成就感的事情，但 Mardeo H. Vellon 希望職業生涯能達成更多目標。他渴望迎接更大的挑戰，有更多時間陪伴家人，並且有機會去探索新的地方。於是他懷揣著這份渴望，繼續在醫療範疇挑戰其他崗位，雖然沒有獲得滿足感，卻在過程中累積了一定的人脈與洞察力。過去，這名來自菲律賓 Pasig City（帕西格市）、百萬圓桌會齡 3 年的會員一直專注於目前職業範疇的目標市場。

他從護士轉型成為一間製藥公司巨頭的醫藥代表，獲得了豐厚利潤和眾多機會，但這種個人成長並不合他心意。後來，他在一間大型餐飲公司的市場推廣團隊找到夢寐以求的工作——至少他是這麼認為的。但多年以後他才獲得晉升為領袖與導師的機會。

隨著新冠疫情期間各地陷入封控，Vellon 意識到他要擺脫不穩定的職業狀態。他需要更專注、更積極地成為家庭的經濟支柱。一名朋友邀請他參與金融服務顧問的職業預演，他瞬即發現這與自己擔任醫藥銷售代表時的職責相似。就像他向醫生傳授藥物知識一樣，他可以指導客戶，保障他們未來的財務狀況。這份職業的豐厚收入和更多的旅行時間也很吸引他。

尋找方向

成為顧問後，他成功找到職業方向，因為這份職業帶給了他一直追尋的目標感和滿足感。他能協助別人保障財務未來，同時還能幫助他的身邊摯愛。此外，結合之前與醫療供應商合作的經驗，他非常清楚客戶對子女保障及遺產規劃的關注。

「許多醫生只專注於手術室的工作，鮮少有時間學習醫學以外的新事物。」Vellon 說道。「他們傾向將理財規劃視為可留待稍後處理及單獨管理的事情。他們相信自己的收入足以保障家庭的未來。但現實是，要是沒有保險和遺產規劃，他們的親人會很容易陷入困境。」

Vellon 最初在瞄準醫生這個市場時遭遇到阻力。醫生日理萬機，連安排見面都很困難。但他會根據準客戶的龐大工作量來靈活調整，一路堅持了下來。

「醫生的日程安排得很緊密，經常要長時間工作，還要兼顧多項個人與職業責任。」Vellon說道。

據估計，菲律賓的病人和醫生比例是 2500:1，遠低於世界衛生組織建議的理想比例 1000:1。除了治療病人外，他們還必須繼續進修醫學知識，瞭解最新的醫療保健創新與實踐，確保牌照始終有效。

正如醫生需要隨時候命，應對接診時間以外的緊急情況那樣，理財顧問也需要時刻就緒，在常規工作時間外提供最佳服務。即使客戶在半夜諮詢，Vellon 也會迅速回覆，因為他知道時機是至關重要的。

「隨時為我的客戶提供服務，這樣能加強我們之間的合作關係，並證明我的承諾。」Vellon 如是說。「我有一個『無主』醫生客戶，他想釐清目前規劃的詳情。會面期間，由於他日程繁忙，很難安排會面，於是我設法減輕了他的擔憂，使他更願意詳細分享有關其資產、目前規劃與生活目標的資訊。最終，他向我諮詢有關管理辛苦錢的建議。這名客戶教會了我，建立信任和融洽關係，講求的是靈活變通與奉獻精神。」

展望未來

對有意將醫生作為目標準客戶和目標客戶的顧問，Vellon 建議如下（他的客戶有 300 人，其中 85% 是醫生）：

傳授知識，切忌兜售。花時間協助醫生瞭解遺產規劃與保險的重要性。瞭解您的客戶，探索您的解決方案如何協助他們應對挑戰，並幫助他們設想如何透過充分規劃未來和解決這些問題，從而改善生活。當您為他們提供知識，讓他們能暢想更美好的生活時，他們會開始理解這些金融工具如何保護自己的家庭與資產。

靈活變通。明白醫生日程緊迫，並根據他們的需求加以調整。他們的時間有限，優先事項往往是照顧病人和陪伴家人。靈活的會議時間和溝通渠道，可表明您對其福祉及未來保障的承諾。這能加強他們對您的信任。

提供優質的個人化服務。根據每個醫生客戶的個人需求提供卓越的服務。花時間瞭解他們的具體理財目標、顧慮和喜好。有些人可能會專注於自己的資產，有些則可能需要全面的健康規劃，因為醫生也要照顧好自己。根據他們的特殊情況提供個人化建議和解決方案，這一點可謂至關重要；要及時回答問題、提供詳盡的解釋、在不方便的時間提供指導，還要做到誠實可靠和積極回應。

不要成為陌生人。保持溝通，這樣別人與您交流時就不會有距離感。定期聯絡他們，哪怕只是簡單閒話家常也無妨。趁生日或週年紀念日對他們致以祝福，並提供有關其保單的最新資訊。當客戶聯絡您，記得馬上回覆。別拖延。

Antonette Reyes 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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