和許多新手顧問一樣，Kyu Sang Hwang 在投身金融服務業的第二年便陷入低谷。他的信心隨著銷售額下降而受挫。他需要嘗試一些新方法來打破「連敗」循環。

對這名來自韓國 Gyeonggi-do（京畿道）、百萬圓桌會齡 6 年的會員來說，答案就是保險——商業火災保險、各種責任保險、汽車保險和旅行保險等與其他產品相比利潤較低的保險。但 Hwang 表示，市場確實有這方面的需求，因此向客戶提供所需產品的理由相當充分。

「因為小額保險是客戶目前需要和希望購買的東西，如果您能以簡單而詳盡的方式闡釋產品，這樣您看起來會更像個專家。」他說道。

簡潔明瞭地闡釋這些產品，有助引導客戶更快地採取行動。因此，單單一個司機的保險個案和一份小額火災保險就對 Hwang 意義重大，這成功助他重拾信心，戰勝低潮。他將目光轉向財產和意外保險，這為他提高業績、提升客戶服務、建立信任關係及擴大客戶群指明了方向。過去五年中，他簽下了 3,000 份財產和意外保單。

我們來看一個例子：他曾為一間小型咖啡店提供火災保險。客戶投保後，Hwang 在接下來三年裡透過定期跟進來鞏固彼此的關係。同時，透過客戶的轉介紹，Hwang 為客戶父母名下一幢商業建築購置了火災保險。幾個月後，他們的大樓因水災受損。Hwang 幫客戶父母申請到一大筆保險理賠金。在那之後，他還為客戶父母經營的公司處理遺產規劃和團體保險，以及繼承規劃。

善用引人入勝的故事

Hwang 有很多來自各行各業的個體戶客人，他們身上有很多共同點。因此，如果有餐飲、製造和建築等行業人士前來諮詢，他會分享有關意外與賠償的案例，藉此強調投保的重要性與不投保的風險。

「在講述真實案例時，我能感覺到客戶更加信任我。」Hwang 如是說。「萬一發生了類似的意外，而我能妥善處理理賠事宜，客戶就會對我更加信任，然後為我提供轉介紹。客戶願意轉介紹就證明他們信任我。」

事實上，Hwang 發現，財產保險可以作為與準客戶展開對話的契機。在他們談論業務並分享故事之時，也就等於透露了自身的需求。一如意料，諮詢時間越長，準客戶就越有可能採納 Hwang 的建議。

當然，有些企業東主會左顧右盼。曾有朋友向他介紹了某間汽車酒店的老闆，對方並不想購買Hwang 推薦的五份保險來全面保護自身財產。但在 Hwang 分享了一些企業因沒有購買意外保險而蒙受損失的故事後，準客戶最終同意投保。幾個月後，當那間汽車酒店的停車場發生意外時，客戶得到了妥善保障。

保持客觀

在處理財產與意外險時，顧問應該明白，客戶在理賠時哪怕遇到一丁點障礙，都很容易破壞業已建立的信任關係。Hwang 補充指，顧問必須向客戶闡明，保險並不能解決企業的所有問題。他強調信任源於理賠而非銷售，因此顧問必須核實客戶的損失並盡力追回理賠金，這一點至關重要。

在發現自己的專長後，Hwang 成立了自己的公司，為 30 間企業和約 1,000 名私人客戶提供服務。如今他發現，隨著韓國自由職業者人數增加，人們對其他服務的需求亦相應擴大。

「瞭解財產與意外險有助我們應對這個市場需求。」Hwang 說道。他展示出驚人的洞察力，為尚未服務到的群體提供相應產品。「因此，我們應合理善用適合客戶需求的小額財產與意外險產品。」

Kyuho Nam 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。