當被問及每天或每週在 Facebook 上花多少時間時，Sarah Bloxham 不禁莞爾。但這並非因為她漫無目的地瀏覽同事的度假相片和家庭合照。

相反，這名來自紐西蘭 Auckland（奧克蘭）、百萬圓桌會齡 5 年的會員，將專門的 Facebook 群組視為坐滿準客戶的房間，大家都希望她回答其專業範疇的問題。因此據 Bloxham 估計，她 98% 的客戶都來自社交網絡，她的工作是為首次置業者辦理按揭貸款和保險業務。

這並不是說這些好處會很快或很容易實現。

「有些人在 Facebook 上給我傳來訊息說：『我已經看您回覆貼文兩年了，我們已經決定置業，並且認為您懂得很多專業知識，也沒有硬性推銷。』」Bloxham 表示。

Bloxham 對首次置業者的熱忱源於他們樂於學習的態度，以及他們需要有人協助他們完成置業這件人生大事。此外，他們還可能沒有保險。她亦同時處理人壽、收入保障、重大疾病和醫療保險。她之所以全身心投入 Facebook 是因為其 IT 背景，以及自 2015 年投身金融服務業以來，與客戶進行虛擬會面的慣例。還有一個原因是，Bloxham 有段時間願意親自去見客戶，卻差點釀成意外——她在一個不太安全的社區進錯了房子。

「我當時想，再也不要做這種事了。」Bloxham 說道。

既然她的使命是為客戶帶來安全與效率，那麼她自己也應該實現同樣的目標。但是，當其他顧問亦可以在 Facebook 專頁上發貼，而準客戶可能會運用他們收到的資訊直接向銀行申請按揭貸款，那又該怎麼辦呢？

Bloxham 有幾項策略：

迅速、定期回覆。Bloxham 會追蹤她喜歡的專頁（其中兩個專頁擁有 7 萬名成員）發貼的時間，並安排自己每天最早在早上 6 點 15 分、最晚在晚上 10 點採取行動，她還經常在晚飯時間回覆。除了紐西蘭夏季聖誕節期間企業休息的 2 個半星期外，她在每個工作日都貫徹這種做法，確保自己始終在市場上保持活躍。

呈現專業精神，激勵客戶行動，但不要顯得咄咄逼人。Bloxham 表示，有些顧問的答覆過於正式，而另一些顧問則太過隨意，稱每個人為「老友」。相反，她經常以「問得好……」這樣的開場白來回答問題，但不一定會提供人們想知道或需要知道的全部資訊。如果人們透過她的 Facebook 企業專頁建立連繫（因為貼文是匿名的，所以Bloxham 不能先主動聯系，而只能邀請準客戶聯系她開展進一步討論），那麼隨後的溝通和 Zoom 會議（在完成實情調查後）就會促成他們成為客戶，而不是希望從銀行立馬得到答案的人，因為在銀行，他們不會得到關於如何報價和利率等相同服務。

不爭辯也能展現自信。最近，Bloxham 對另一名顧問的貼文進行了補充，並就給首次置業者的建議釐清了一些資訊，因為那些建議在紐西蘭已不再合時宜。她處理得很謹慎，沒有貶低那名顧問，只是表示之前的答案已不適合對方。隨後，她提供了準確的資訊，並邀請對方傳送訊息給自己，以瞭解更多詳情。

努力尋找合適的客戶。如果準客戶表示，要在選擇顧問之前考慮多個人選，那麼 Bloxham 便不會與他們見面，因為每個顧問都有自己的風格，她不希望以這種方式爭奪個別客戶。在見面之前，她會傳送一份調查問卷（實情調查），以瞭解更多關於準客戶的資訊。只有在完成實情調查後，她才會約見。她還會確保對方信用記錄良好，以免拖慢申請按揭貸款的速度。如果在會面之前或會面過程中，準客戶表明他們有不良信用記錄，Bloxham 會為他們聯絡另一名顧問，後者專門負責處理這種情況的客戶。她還會避免與那些準備購買大量投資物業的人合作，因為這些人對她提供的幫助比較抗拒。

耐性、連繫與平衡。雖然 Bloxham 最近剛幫一名合作了三年的客戶住進新居（這是一個極端案例），但是平均服務週期是 6 至 12 個月。她堅信，不能六個月後再與客戶聯絡。她會在每次會面結束後安排下次會面，並透過每月通訊及每三個月的額外接觸點保持聯絡，以瞭解他們是否準備好向前進。（客戶往往在拿到新屋鎖匙之前，就向她買了保險。）雖然經營著一間科技型企業，導致Bloxham 可能會全天辦公，但是她會謹慎地將星期一至四每天最後一場會面安排在下午 5 點半，而星期五的最後一場會面則安排在下午 1 點，這樣她就可以在午後剩下時間裡為下週的工作做準備。她還會告訴客戶，會面限時 30 分鐘。

Bloxham 不會在 TikTok 或 Instagram 上互動，因為這些平台更多是發佈未經請求的訊息，而不是回覆問題。此外，透過 Facebook 上的個人主頁和企業專頁，人們已有許多聯絡及瞭解她的渠道。

在進行實情調查時，Bloxham 會要求準客戶讚好她的企業專頁，並且她每週會在該專頁上發貼三次。歸根究底，她的目標是讓更多人擁有自己的房子，並減輕他們的壓力。

「我會在每名客戶成交前一晚打電話給他們，上星期有個客戶說道：『要是沒有你，我永遠也做不到』。」Bloxham 如是說。「在 Zoom 上打完電話後，我充分感到自己有所作為。

「有了顧問，您就不再孤單。」

瞭解您的受眾

與 Bloxham 一樣，Bhupinder S. Anand，ACII、Dip PFS 透過在 Facebook 上回覆理財問題而大獲成功。這名來自英國 London（倫敦）、百萬圓桌會齡 28 年的會員認為，這是一種免費的市場推廣，其中包含至關重要且極具潛力的公開元素。「我所面對的受眾並不是提問者。」Anand 很早就知道：「而是所有會看回覆的其他人。」

除了向準客戶傳送實情調查表外，他還會請他們觀看一個小時的影片，讓他們瞭解遺產規劃簡報，並提前掌握一些相關術語。如果他們不做功課和/或不看影片，Anand 就不會與他們見面，這是在大量準客戶中加以篩選的必要方法。

此外，一些 Facebook 群組的擁有者還會請 Anand 舉辦網絡直播研討會，這些會議將成為群組專頁上的永久指南。他在 Facebook 上的活動還吸引了其他傳媒和播客邀請他當嘉賓，也有電視台邀請他採訪。「第三方的支持是無價之寶，」他說道。「這讓我的信譽如日中天。」

聯絡方式

Bhupinder Anand bhupinder@anandassociates.com
Sarah Bloxham sarah@letstalkmortgages.co.nz