百萬圓桌 - 風險不是敵人：用正確心態實現財務自由

在財務規劃中，「風險」常被視為不安與損失的代名詞。然而，MDRT會員 吳旻駿先生卻認為風險的本質是變化，而變化正是人生進步的催化劑，風險並非完全負面，反而蘊藏著成長與回報的機會。

風險的正面意義

吳先生發現許多人對「風險」這個詞通常帶有負面的理解，他表示：「大家會擔心風險、懼怕風險，但實際上，不管是投資理財還是生活上其他事情，風險並不全然是負面的。舉例來說，當客戶希望改變工作或創業時，風險也同時帶來了機會。風險代表著變化，而這些變化正是影響人生、工作收入或投資收益的重要因素。風險越大，變化的幅度可能越大，對應的獲利機會也可能越高。」

而在這其中專業理財金融保險顧問有兩個需要考量的核心問題：

承受能力：客戶的主客觀條件下是否能承受可能的風險？

工具應用：有沒有合適的工具可以幫助降低或轉移部分風險？

客戶需求分析

因此，吳先生會先從客戶的角色和責任開始了解。例如客戶是否單身、有沒有小孩或需要照顧的父母？在公司中，他是老闆、高階主管，還是一般員工？是否有兄弟姐妹依賴客戶的經濟支持？因為這些角色和責任均是構成風險評估的基礎。

在這個過程中，他會採用「Want - Have = Need」的框架來分析客戶的需求：

Want（期望）：了解客戶在角色上有什麼期望，或者在目標上有什麼具體需求。例如：客戶希望購買價值多少的房子？房子地點在哪裡？創業時希望從事什麼樣的事業？以及這些目標的時間表是什麼？

Have（現有資源）：盤點客戶目前擁有的資源，包括資產、時間和精力。這些資源決定了客戶當下可以承擔的風險範圍。

Need（需求）：在了解期望和現有資源之後，計算出客戶需要填補的差額，並確定客戶需要哪些工具來實現目標。例如，是透過保險、投資，還是儲蓄來達成他的財務計劃。

吳先生強調：「重點不是要完全規避風險，而是要了解自己追求的目標是什麼，並且去分析實現這些目標需要承擔的風險。」

財商培養

至於完全沒有接觸過投資理財的客戶，吳先生會提醒他們需培養「財商」，就像人們需要智商來解決問題、情商來處理人際關係一樣，財商同樣重要。而財商包括兩個部分：一是對金融產品的基本認識，例如股票、基金、債券的特性和運作方式；二是實際操作的經驗。

吳先生會建議從低風險的金融工具開始，在安全且可控的環境下，客戶會逐步了解自己的風險承受能力，如果發現無法接受，也可以隨時退回，不會造成損失。最重要的是，吳先生會清楚讓客戶明白，這個過程並不是在單純推薦某一支股票、基金或商品，而是建立一套清晰的邏輯架構，因為投資風險有賺有賠，重要的不是選對標的，而是建立自己的理財投資模式與策略。當客戶能理解自己的本金、報酬率目標以及時間限制時，篩選出適合的商品就變得簡單許多，也能讓客戶認識到風險的存在，並逐步提升自己的財商，在未來的財務規劃中也會更有自信。