社交媒體互動

Sukanta Singha Roy，CFC、FSS 在 2022 年 1 月中風後，暫時無法口齒清晰地說話。他僅能透過短訊與客戶溝通，無法與客戶面對面交流。

這名會員來自印度 Kolkata（加爾各答），百萬圓桌會齡 11 年。在職業生涯中，他參加過許多研討會和會議，而眾多演講帶給他的共同訊息是：開發潛在客戶對保險業務至關重要。這是維繫公司的黏合劑，如果沒有獲得潛在客戶的渠道，他的「公司就一文不值」。

「我認為必須想辦法在這種混亂的環境下繼續走好職業道路。由於我沒法踏出家門，因此我不得不想出替代辦法。」Singha Roy 說道。

在他臥病在床的五個月裡，他的業務可能會停滯不前。但就在休養之際，他透過社交媒體找到一種銷售策略，讓他創下了職業生涯的健康保險規劃銷售記錄。與其他幾名百萬圓桌會員一樣，Singha Roy 透過社交媒體提升了自己的品牌價值，走到受眾身邊，樹立起專題專家的個人形象。

切忌推銷

Singha Roy 不會一開始就直接向潛在客戶傳送訊息以推銷自己的服務。相反，他會在他們的貼文下方進行互動。

「那些人生贏家很可能會忽略私訊，尤其是當他們知道您只是為了推銷服務的時候。」Singha Roy 說道。「相反，要透過他們的貼文、推送和社交動態牆上的內容與之展開互動。對他們發佈的相片或限時動態給予正面評價。也可以問問他們去的是甚麼地方，或者用的是甚麼攝影器材。這種互動有助您與他們展開第一次對話。定期與他們交談，討論能帶來豐富成果的話題。這有助您建立與潛在客戶之間的信任紐帶，然後您就可以開始巧妙地讓他們瞭解您的服務。」

Singha Roy 表示，在有了充分的互動基礎後，潛在客戶最終會在推送中留意到您的名字，也許還會瀏覽您的個人主頁。因此，他建議大家提升數碼形象，上載好看的個人資料相片，並發佈關於個人介紹和專業能力的內容。

「透過這些內容，他們會相信您是個成功人士。成功人士喜歡與成功人士交往，這是正常人的心理。您的推送中不應出現與政治和體育等敏感話題相關的貼文，因為這些內容會讓潛在客戶對您產生負面印象，並在您與他們之間築起一道高牆。」Singha Roy 說道。

貼文內容

Sonny Ongco Boquecosa 從不發佈有關產品的資訊，而是透過分享內容來突顯自己的專業知識，勾起潛在客戶的好奇心。這名來自菲律賓Makati City（馬卡蒂市）、百萬圓桌會齡 4 年的會員，在建立個人品牌之際不禁撫心自問：「我是只追求佣金，還是致力讓客戶安心無憂？」

講好一個故事，是讓您在數碼平台上引人關注的絕佳辦法。Boquecosa 透過發佈自己協助客戶實現目標的貼文，從而展示他的業績。客戶評價亦有助他在競爭中脫穎而出，建立優勢。

「經由我購買投資計劃，客戶將享受到辛苦錢帶來的好處，這些資金可以用來旅行、拓展業務和過上舒適的生活。」Boquecosa 說道。「因此，我會在社交媒體上發佈有關成功理賠和客戶評價的內容。」

他問自己的另一條問題是：「我是客戶可以信任的人嗎？」

「我會發佈自己參加的所有培訓，分享我的一些學習心得，以及我與演講者的合照，以發揮權威人物效應。」Boquecosa 說道。「這說明我對自己的工作充滿熱情。其次我會問自己：『我是否懂得很多知識？』我需要不斷吸收知識，並透過參加課程和考取資格證明來提升能力，讓準客戶對我充滿信心。」

在最初踏足社交媒體世界時，Candice Ong 從未想過它會在一年內佔據整體業務的將近一半。

「想像一下，您每天一醒來就能看到準備就緒的買家，他們瞭解您、信任您，甚至在見到您之前就想與您合作。」這名來自新加坡、百萬圓桌會齡 6 年的會員如是說。

她建議，在開始透過社交媒體開發潛在客戶之前，顧問應考慮兩條問題：

• 如何在社交媒體上呈現自己的性格，突顯自己做得好的方面？
• 如何在網上找到屬於自己的社群，並將其轉化為線下的準客戶？

如果您正在為創作內容而苦惱，請記住：人們渴望與人產生連繫。

「如果您能花時間深入思考這些問題，並誠實作答，您就會有大量內容與他人分享。」Ong 說道。「每個人的答案各不相同，即管放手去做吧，展示真正的自己。」

• 您如何協助客戶？（您能解決哪些問題？）
• 在進行這項業務時，您所珍視的價值觀是甚麼？
• 您想分享哪些成功故事？
• 您的客戶如何看待您？（分享客戶評價）
• 如果客戶選擇與您合作，那過程是怎麼樣的呢？（可以是一張路線圖）
• 您喜歡您的工作嗎？為甚麼？
• 上週最有趣的經歷是甚麼？
• 關於這一行，有哪些迷思？
• 您如何為客戶增加財務以外的價值？
• 與客戶的理想工作關係是怎樣的？
• 您提供哪些服務？
• 是甚麼讓您在競爭對手中脫穎而出？
• 您在工作之餘會做些甚麼？（協助他們在個人層面上瞭解您）

將您的內容與簡短的貼文（如附有說明文字的圖片、文章、自己的影片、資料圖表和發人深省的調查）結合起來，這樣就可以產生流量。

「鼓勵您結合使用各種媒介。畢竟，生活就是五味紛陳。」Ong 說道。「但您可以從自己熟悉的媒介著手。人們希望看到您真實地表達自己。您所說的內容比表現形式更重要。萬事開頭難。推出您的第一篇內容，隨著時間推移，您肯定能獲得動力。樹立形象並非一朝一夕的事，但只要始終如一，您的形象就能成為建立並發展業務時極為可持續的工具。」

他們在哪兒？

顧問要出現在目標受眾出沒的地方。雖然 Taiki Eguchi 的上司告訴他，電話約見是將準客戶轉化為約見客戶的黃金標準，但直覺告訴他要做一些與眾不同的事情。

「我認為，我們這一代人更習慣使用社交媒體交流，所以我積極主動地使用社交媒體。我大部分客戶都是二、三十歲的年輕人，他們完全適應以社交媒體為主的交流。」這名來自日本 Fukuoka（福岡）、百萬圓桌會齡3 年的會員表示。

他會在 Instagram 上發佈日常生活相片，介紹他去過的地方，並與去過相同地方的準客戶在網上隨意閒聊兩句。得益於融洽的網上交流，當這些在網絡上認識的人與 Eguchi 首次在現實中見面時，他們會認為彼此已是老相識。Eguchi 還為自己塑造了「資訊來源」的定位。在日圓貶值、稅制修改和日本個人股票投資計劃改革之際，他都會持續發佈相關資訊，促使客戶向他諮詢保險以外的多種金錢問題。

「如果使用社交媒體能讓我的銷售活動提高哪怕 1%，那肯定也要用起來。」Eguchi 如是說。「但我認為工具並不是最重要的。最重要的是理財顧問的基本態度，即關心客戶，只在有信心的情況下推薦產品。」

他們是誰？

Cristiano Ronaldo 是史上首個在各大社交媒體帳戶擁有 10 億關注者的人。龐大的關注人數反映了這名足球明星在全球的受歡迎程度，這有助提升他的個人形象、拓展商業機會。但是，廣泛的影響力和知名度不應成為顧問經營社交媒體的首要目標。來自美國 Maryland（馬里蘭州）Silver Spring（銀泉）、百萬圓桌會齡 15 年的會員 Brian Joseph Haney，CFS、CLTC 表示，那是推銷員做的事。相反，顧問應側重於與理想客戶建立連繫。質素比數量更重要。

「我們不應該以在 LinkedIn 上認識成千上萬的人為目標。如果其中 60% 是您無論如何都不想在業務上與之打交道的人，那這種數量就不一定能提升您的品牌價值。」Haney 說道。「我說『不』的次數遠遠多於說『好』。我會謹慎考慮自己想要結交的人，以及我想交流的對象。」

顧問的社交媒體策略應從制定理想客戶的特徵開始：他們賺多少錢、在哪個範疇工作、住在哪裡。此外，還要研究他們在網上關注的內容。您只須詢問您的客戶和準客戶有否收聽播客或閱讀網誌，或者他們關注了誰就行了。

「如果您連客戶在哪裡都不知道，又怎能結識他們呢？」Haney 說道。「他們在 Facebook 上嗎？LinkedIn? 還是其他地方？如果我知道大部分理想客戶都不在 Facebook 上，那麼我花時間在 Facebook 上做市場推廣還有意義嗎？如果我的目標是遇到我想結識的人，那麼我應該在他們出現的地方與之相遇。」

Carla Brown，FPFS、CFP 是來自英國 Cuddington（卡丁頓）、百萬圓桌會齡 7 年的會員，她的目標市場是小型企業東主，因此她的社交媒體策略涵蓋發佈有關企業東主談論其痛點與經驗的影片。

「我們收集了一些優秀案例和客戶評價，因為人們都喜歡聽別人的意見。這關乎信任。」Brown 說道。「因此，如果有其他客戶在社交媒體上稱讚我們表現出色，目標受眾看到後就會想：『嗯，這些人和我一樣。如果他們能幫助這些人，他們也能幫助我。』」

與 Haney 一樣，她也建議在確定內容之前先確定理想客戶特質。

「他們長甚麼樣子、處於甚麼年齡階段、住在哪裡、從事甚麼工作、收入如何……但因為人們會上網尋找解決方案，所以也要思考他們的潛在痛點。」Brown 說道。「關鍵是要考慮目標受眾，以及如何解決他們的問題。然後您的內容才能真正散播開來。」

由於她的貼文展示了其公司協助客戶的多種不同方式，因此社交媒體已成為她的交叉銷售工具。企業東主忙於經營自己的生意，所以她發佈的內容建議他們也要考慮保護自己的家庭和按揭貸款。這些訊息有助其目標客戶思考她所做的事，對他們業務以外其他範疇所帶來的幫助。

「社交媒體是一個平台，您可以在此展示您所做的一切，談論您如何協助面對類似情況的人。」Brown 說道。

精細為上

試圖為大眾塑造「挑戰不可能任務」的訊息可能徒勞無功。但是，主動傳送度身訂造的內容可能更為有效，也更簡單。Thu Trang Ha Pham 是一名來自越南 Hanoi（河內）、百萬圓桌會齡 2 年的會員，她會用 Facebook 工具將與她互動的人分門別類，例如待產、育有年幼子女、自由職業者、退休人士等等。對聯絡人進行分組有助她預測他們的需求與興趣，從而發出相應主題的專屬訊息。例如，Pham 的公司會在夏季邀請醫療與健康專家分享兒童常見疾病的相關資訊，她會將專家的訊息發佈在 Facebook 上，並透過 Messenger 傳送給群組裡家有幼兒的人士。「今天，我瞭解到兒童夏季疾病的資訊和相關注意事項。」她在訊息中寫道。「我希望將這些資訊分享給您，盼能對您有所幫助。」

有些聯絡人提出了更多的問題，這為 Pham 創造了對話的機會，並將該等問題與她可以提供的保險福利連繫起來。Pham 還會發佈與其個人興趣相關的貼文，譬如時裝和她喜歡的咖啡店，這是因為她發現，自己分享得越多，認識朋友的機會就越大。在某個聯絡人發佈了一張特製抹茶杯的相片後，Pham 評論道：「我好喜歡您的抹茶杯，請問是哪裡買的？」聯絡人回覆道，她經常在 Facebook 上看到 Pham 的貼文，也很喜歡她的穿衣風格，並邀請她一起喝茶，因為兩人都是抹茶愛好者。兩人約好見面，談論了很多關於家庭責任與生活的話題。Pham 瞭解到，這名新朋友單身，收入一般，還要照顧患自閉症的弟弟，無依無靠。Pham 問她，萬一她病倒了，有沒有可以幫助弟弟的規劃？她們又聊了幾句，對方感受到 Pham 對她的關心，於是這名女士簽下了一份保險合約。

另一個案例是，Facebook 上一名聯絡人回覆了 Pham 有關長者保險貼文的後續問題。她的父母住在越南。她則定居美國，一直都有關注 Pham 的 Facebook 帳戶。此外，Pham 的百萬圓桌會員身份也塑造了一種信任感和專業感。通過幾次電話後，這名新客戶為父母簽訂了兩份保險合約。

「我有很多類似的案例，這要歸功於在 Facebook 上結交的朋友、一來一去的聊天，以及從個人故事中發掘到的資訊。」Pham 說道。

注意事項

正確使用社交媒體可以產生互動與連繫，繼而轉化為可持續的客戶關係。然而，這些平台也有一些使用禁忌。最明顯的是，盡量避免冒犯他人或涉及政治。不要傳播垃圾訊息，在動態牆上或與潛在客戶分享任何消息之前，請先檢查真偽。

「思考一下您準備發佈的平台。」Brown 說道。「TikTok 和 Instagram 非常講求畫面效果。LinkedIn 貼文則往往字數較多，您可以在這個平台上分享更多案例研究。如果您想開設網誌或撰寫長文，詳細介紹您所做的工作，請確保內容不要像機械人執筆般生硬，在撰寫過程中可以使用人工智能，但要保證您通讀全文，並根據自己的風格加以調整，使其讀起來更真實，更像是出自您的手筆。」

Haney 建議，在與別人洽談業務之前，要先透過虛擬方式瞭解對方。透過回覆他們的評論來表明您在聆聽，並以真誠的方式回覆，而非自動生成的範本訊息。最後，無論您在哪裡發佈內容，都要加上個人網站連結，以便人們知道在哪裡找到您。

聯絡方式

Sonny Boquecosa pluksonnyboquecosa@gmail.com
Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk
Taiki Eguchi t.eguchi@exe-co.jp
Brian Haney bhaney@thehaneycompany.com
Candice Ong candiceongg@gmail.com
Thu Trang Ha Pham phamthutrangha@gmail.com
Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com