與其努力爭取高口碑的律師和會計師、豪華汽車經銷商，以及其他可透過人脈引薦的專業人士，倒不如重點關注現有客戶的轉介紹。

這種方法已為兩名顧問帶來了源源不斷的轉介紹、提高了客戶忠誠度，並擴展了他們的人脈。事實證明，在企業不斷發展壯大的過程中，優秀的合作夥伴並非一眾顧問心心念念的大公司，而是對他們深信不疑並願意為他們宣傳的普通客戶。

辨別潛在影響者

來自泰國 Bangkok（曼谷）、百萬圓桌會齡5 年的 Rassamee Jiemluxnpaisal 深知人際關係的力量，她重點關注那些信任她，並願意向家人、朋友和同事推薦她的客戶，由此大獲成功。Jiemluxnpaisal 在選擇有轉介紹意願的客戶時，有三大關鍵標準：他們必須信任她、願意給予指導，並且為人可靠。

她其中一名優質客戶起初只是普通客戶，對方希望獲得家庭保險和理財規劃。在接下來五年間，他先後向母親、姐姐、朋友和上司推薦了她。這一連串轉介紹向 Jiemluxnpaisal 證明，介紹人的影響力源於對其服務的由衷信任。

來自越南 Ho Chi Minh（胡志明市）、百萬圓桌會齡 4 年的 Nhi Thi Yen Chung 也發現，無論客戶的社會地位或工作頭銜如何，每個客戶都可以成為宣傳大使。其中一個令人難忘的例子，有一名客戶的父母不相信保險，但因為女兒想為他們投保而默許了。

「買完保險之後，有一次他們看完病就將醫療文件寄給了我，並且立即拿到了報銷款項。」Chung 說道。「從那時起，他們便對我加倍信任，他們一家除了給一個姐妹和她的兩個孫輩買了保險外，還介紹了另一個朋友向我投保。」

將客戶轉變成宣傳大使

Jiemluxnpaisal 採用「售後方針」來將客戶轉化為宣傳大使。她透過午餐時的對話、社交媒體貼文等渠道，讓客戶瞭解她正在報讀的課程，而她本人則透過這些課程學習更多知識和保險規劃方法。她還提醒客戶留意公司的推廣優惠，以及如何善用保險公司的忠實顧客計劃，透過做運動、合理飲食和體檢等活動賺取計劃積分。積分可用於兌換保費折扣、購物券和其他福利。她還建立了一種資訊交流機制，透過網絡向客戶推薦餐廳、購物，甚至公寓檢查，並與其他客戶分享。

Chung 採取個人化的方式，憑藉貼心處事與持續跟進，成功與客戶建立起牢固的關係。她還經常贈送個人化小禮物，譬如咖啡杯或雨傘；如果路過客戶的辦公室，她還會順便送上一杯熱咖啡，讓客戶時常想起她。更重要的是，Chung 努力瞭解客戶的個人生活與財務狀況，確保提供符合他們需求的產品。這種細緻入微的服務提高了客戶對她的信任，如此一來他們就更願意將她介紹給同事和朋友。

Chung 的策略非常有利於建立忠實客戶群，其中一個令人印象深刻的客戶是一名銀行職員。儘管在一間銷售保險產品的銀行工作，該名客戶依然選擇了 Chung 當她的保險顧問。透過這段關係，客戶對 Chung 的真誠關懷和專業知識深信不疑，遂陸續向她介紹了 15 名客戶，他們都是該名客戶的同事和朋友。透過在社交媒體上建立人脈、贈送個人化的生日禮物並保持連繫，Chung 將這名客戶轉化為強大的影響者，大大促進了她的業務。

成果

對 Jiemluxnpaisal 和 Chung 而言，專注於客戶引薦如同一場變革。Jiemluxnpaisal 的人脈不斷擴大，新客戶自己也成為了推薦人，漸漸形成信任與推薦的循環，協助她的業務持續發展。

「培養合適的影響力中心，最大的好處在於您能透過他們的人脈網絡轉介紹，獲得源源不絕的新客戶。」Jiemluxnpaisal 如是說。「有些新客戶可以成為影響力中心，隨著這些客戶人數增加，我的人脈網絡也在不斷擴大。」

Chung 也體會到客戶轉介紹帶來的長期效益。她特別注重與客戶建立有意義的關係，贈送個人化的禮物，指導他們完成保險理賠流程，這些都為她帶來了豐厚的回報，促使忠實客戶主動將她推薦給其他人。Jiemluxnpaisal和Chung透過開發有潛質成為宣傳大使的客戶，以真誠和關懷培養這些關係，並始終如一地提供價值，從而建立了可持續的長期轉介紹網絡，不斷推動業務邁步向前。在金融服務界，有時候，強大的人脈網絡比您想像中來得更近。

Fonthong Churintarapan 和 NguyễnThị Huyền Nhi 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

聯絡方式

Chung Thị Yến Nhi chungnhi6793@gmail.com
Rassamee Jiemluxnpaisal r.jiemluxnpaisal@gmail.com