撰稿：Caroline A. Banks，FPFS

全球擁有保險的人相當少。很多理財顧問只想當個財富管理者，卻沒有意識到保險是理財規劃的基石。我們必須確保這個根基足夠牢固，無論發生甚麼情況，都能給予客戶資金支援。

我的丈夫身兼財務與資訊科技總監職務，當他患病後，我自己的公司得到了一筆重大疾病理賠金，這些錢讓我的公司得以正常運轉。最重要的是，這意味著我可以少工作幾個星期，而不必考慮成本問題。

保障範圍要充足

隨著人類壽命延長，每兩個人中就有一個患癌，因此重大疾病保險是我向客戶推薦最重要的保險之一。我們知道自己能規劃甚麼，卻仍無法得知將來會發生甚麼情況。

萬一客戶表示買不起更多保險，那該怎麼辦？

有時候，我們認為客戶負擔不起其應有的全部保險，因此在建議他們花更多錢投保時會猶豫不決。然而，加入百萬圓桌後我意識到，客戶需要投保的險種遠比我當初建議的要多。我還會告訴客戶，如果他們每天省一杯咖啡的錢，就可以用省下來的錢保障家人，從而讓他們正確看待保費成本。這一點非常重要，也是我躋身頂尖會員之列的重要原因。此外，如果您重新拜訪這些客戶，您可能會發現，他們幾年前負擔不起的費用，如今已經負擔得起了，因為他們的情況可能發生了變化。

那透過公司投保的客戶又如何？

很多時候，人們認為公司已為自己買夠了保險。但如今沒有多少人會為一個僱主工作 40 年。一旦工作出現變動，他們便可能無法獲得保障。我經常說道：「這份保險不是您的。您只是在工作期間租用它。」

此外，我們還要照顧好自己和家人。身為理財顧問，我們告訴客戶的事情，自己也必須做到，確保我們自己的家人得到保障，這一點非常重要。

Caroline Banks，英國 London（倫敦），百萬圓桌會齡 36 年，百萬圓桌前會長。點擊影片深入瞭解 Banks 的更多觀點：mdrt.org/path-to-top-of-the-table。她的聯絡方式是：cbanksmdrt@gmail.com。

走向全球：服務外籍人士如何促進業務發展

撰稿：Fred Fouad Belman，FLMI、ACS

從移民到外派人員，再到只要有網絡就能工作的數碼遊民，世界人口正逐步趨向全球化和流動化。

我居住在黎巴嫩，這個國家的人口基數約為450 萬（儘管人口普查數字各不相同），服務外籍人士代表我能協助更多客戶。有 800 萬至 1,800 萬黎巴嫩人並不居住在黎巴嫩，其中 600 萬人生活在巴西。

瞭解市場

我在美國 Florida（佛羅里達州）Orlando（奧蘭多）出生長大，27 歲時搬到 Beirut（貝魯特）。所以，我能理解外籍人士這個客戶群。我瞭解到，生活在國外的黎巴嫩人喜歡與同鄉打交道，因為他們可能打算回國養老。

我的公司也為身在黎巴嫩的外籍人士提供服務。我有 1,300 名客戶，分別來自 15 個不同的國家/地區。服務外籍人士市場的部分工作，是與 Cayman Islands（開曼群島）、Isle of Man（曼島）、中國香港和 Bermuda（百慕達）離岸的國際保險公司合作進行的。此外，瞭解不同稅收制度和不同文化也至關重要。當我需要瞭解其他國家/地區的稅收制度時，便會與其他百萬圓桌會員攜手合作，有些會員與我需要建議的國家/地區當地的稅務和會計師事務所合作。然而，我們客戶所在的許多司法管轄區並不對外籍人士徵稅。

為外籍人士制定規劃

我有一個由 14 名理財顧問和 3 名後勤人員組成的團隊。一般來說，外籍人士的需求與本國人士相同。儘管如此，外籍人士也有特別的需求，但通常他們自己沒有發現。

我們與很多高層管理人員打交道，很多人都持有公司的股票期權計劃，而且很多人在美國擁有資產。如果這些資產位於美國，而客戶不是美國公民，根據 IRS 表格 706NA，客戶的受益人需要就超過 6 萬美元的資產繳納高達 40% 的遺產稅。我們協助外籍人士合理安排資產結構，合法協助受益人避開這筆稅款。

尋找市場

如果您想與外籍人士市場合作並進行跨境規劃，可透過 LinkedIn 和 Facebook 等平台的外籍人士群組建立連繫。此外，外籍人士還會與社群中的其他外籍人士交朋友。一旦他們信任您，就會將您介紹給其他外籍朋友。

身為一名長年與外籍人士市場打交道的理財顧問，我的的確確實現了自我成長。我們都是地球村的一分子。這就是我們的將來。

Fred Belman，黎巴嫩 Beirut（貝魯特），百萬圓桌會齡 16 年。前往 mdrt.org/grow-expat-business，瞭解 Belman 就該主題發表的更多觀點。他的聯絡方式：mcbelman@gmail.com。