在當今瞬息萬變的商業環境中，傳統的金融保險理財顧問角色已不足以滿足市場的需求。隨著數位化的浪潮和客戶需求的多樣化，專業人士面臨著前所未有的挑戰。在這樣的背景下，MDRT臺灣地區會員 黃瑜惠小姐提出，要想在這個多變的環境中脫穎而出，就必須將自己塑造成為一名「解決方案提供者」。這一轉變不僅要求我們擁有豐富的專業知識和技能，還需要在建立和維護人脈關係方面擁有獨到的見解和策略。

利用轉介紹增強信任

在專業金融保險理財顧問的工作中，人脈相當重要，因為服務的本質是面向人的，所以必須建立良好的人際關係。黃小姐表示：「透過口碑行銷和轉介紹，我們能夠更深入地獲得客戶的信任。因為客戶的推薦可以為我們提供了一個信任的切入點，可以直接建立基礎的信任感。這種方式不僅能夠加快業務進展，還能讓客戶在財務分析和討論上更願意放開自己進行深入對談，而這也能使我們有機會進入一些家族體系，例如，在我們開始涉足生前贈與和遺產繼承等財務規劃時，人脈的引薦尤為重要。」

跨專業合作提升專業形象

黃小姐表示「人脈」的概念不僅僅侷限於客戶，還可能是律師、會計師等專業合作夥伴，因為自己即便再怎麼進修與研究相關領域，都無法像這些領域的專家一樣專業，而當在處理客戶的家族財務問題、婚姻問題及傳承議題等議題時，有強大專業團隊在背後支持，可以大幅提升專業度和可信度。

這也表示透過與律師、會計師等專業人士的合作，黃小姐與他們間形成了一個小型團隊。因為很多時候，需要處理的不僅僅是商品本身，反而是必須先解決客戶面臨的問題，她舉例：「我曾參與一個案例，涉及客戶的遺產稅務問題，在處理這類問題時，我們經常需要諮詢地政士或律師的專業意見。透過這樣的專業配合，不僅解決了客戶當前的問題，也為客戶未來的財務規劃奠定了堅實的基礎。確實，這種跨專業的合作對提升我們的服務品質和客戶滿意度有著重要的貢獻，也能為客戶提供更全面的服務。」

但黃小姐也指出客戶所面臨的問題大多是階段性的。例如，有些客戶可能正於子女教育規劃的階段，而當客戶年齡達到五六十歲時，他們則可能需要關注資產傳承、法律問題，或是不動產規劃等更複雜的問題。因此，服務策略是提供一個全方位的服務和資訊，但要針對客戶在不同的階段提供針對性的問題解決方案。

數位時代的客戶溝通

當談到數位浪潮時，黃小姐表示數位化對人脈建立的影響在疫情期間尤其顯著。因為無法進行面對面的接觸，數位工具就成為維繫人脈的重要手段。對於年輕世代來說，採用數位方式是與他們接觸的一個有效途徑。此外，對於那些工作繁忙，無法抽出太多時間面談的客戶群，數位方式提供了一個解決方案。視訊會議突破了空間距離的限制，為我們提供了便利。

黃小姐表示：「因為我主要的專注點在稅務規劃，這通常吸引的都是特定年齡層，所以我認為應當根據自己服務的客戶群體來決定是否使用數位的方式。對於年輕世代，使用數位方式交流是很自然的事情。但如果我的客戶群體不熟悉數位工具，比如僅將智慧型手機用於接打電話和發送訊息，那麼我可能會選擇維持傳統的接觸方式，並將相關的數位接觸工作交給同事來處理，確保我們能夠覆蓋更廣泛的客戶基礎，同時保持對現有客戶的專注和高品質的服務。」

最後，黃小姐也表示要做到「解決方案提供者」必須透過持續的努力，並且要能夠建立一個長期且積極的客戶關係網絡。這不僅需要在專業知識和技能上不斷精進，還需要在人脈建立和維護上採取有效的策略和工具，以滿足客戶的多樣化需求，並在數位時代中保持競爭力。

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