在我入行不到兩年的時候，我的辦公室繼承了一單生意，B 先生就是在那時成為我的客戶。我們素未謀面，卻經常通電話，關係頗為融洽，因此我知道一旦時機成熟，他希望我跟他的妻子進行怎麼樣的對話。

他曾是一名科學科老師，離職後與 B 太太一起開了間零售店。二人是在尼泊爾相識的，當時他正在和平部隊服役。他們婚後搬到了美國，並生了一個女兒；當時這個女兒已經 14 歲了。在短短兩年時間裡，我瞭解到關於他的很多事情，譬如他在一間慈善機構當志願者的時候，會裝扮成美國隊長去探望小朋友，而該慈善機構專門為喪失雙親的兒童提供心理輔導。

這個 48 歲的男人身體一直很健康，沒有已知的既往病史，但是他感染了一種看似輕微的疾病。他很快便進了醫院，沒過幾天就去世了。葬禮上我第一次見到 B 太太。我們約好三週後在她店裡見面，互相認識一下，並辦理受益人手續。B 先生有一份 50,000 美元的終身人壽保險保單，以及一個存了錢的退休帳戶。與面臨喪夫之痛的遺孀見面，已令我倍感棘手。我還得向她索取 2,000 美元的保費，以續保 B 先生去世前幾天剛到期的家居保險。

這份保險是 B 先生去世前一週簽的，因此它已經生效，但保費尚未支付。在面談前的一次通話中，我不得不坦告 B 太太，表示我們時間緊迫。我需要先收取 2,000 美元的保費，然後才能向她提供身故賠償金。但我還有更重要的任務，就是深入瞭解她與丈夫的關係、她的生意，以及她今後的人生重心。她以前從未購買過任何類型的保險，而現在，她需要為家庭財務、店鋪和十幾名員工以及她女兒的未來下決定。我明白到，為了與她建立連繫，我需要向她普及一些知識。在我看來，她需要做的是妥善辦妥手頭上的事情，而非在此基礎上作出更多情緒化的決定。

我事先準備好了一切，為接下來的會面騰出了充足的時間。我曾擔任過物理科老師，這對我的顧問生涯很有幫助，因為我有能力將一門深奧晦澀的學科，拆分成多個簡單易懂的小知識點。至於家居保險方面，只要簡單地說一句：「您需要家居保險。我們先完成這個步驟，然後就不用管了。」她明白自己需要這種保障。

我們查看了她和丈夫的盈利收入，確保她有足夠的保險金來支付員工的薪水和女兒需要的費用。我問她，丈夫不在了，萬一她再出了甚麼事，他們的女兒怎麼辦？她很清楚自己的需求，於是我們決定購買一份價值 100 萬美元、為期 20 年的人壽保險。但她的親戚都來城裡參加葬禮，並告誡她要小心。他們擔心我會害她。為了瞭解我的情況，她的姐夫甚至還參加了一次會面，於是我把我的建議和原因都一一告訴了他。她的家人並沒有感到不悅，他們只是在保護她，我能理解他們的擔憂。他們認為我趁她脆弱時強迫她做決定，但為了她的利益著想，我的職責不是等一年或更長時間，等到她不再脆弱為止。她現在就需要這份保險。

B 太太後來告訴我，她之所以不顧家人勸阻，毅然作出決定，是因為她信任我。她感覺到我是為她著想，盡力為她謀求利益。在她丈夫去世兩個月後，我們為她簽發了一份人壽保險，一年後又為她辦理了汽車保險和丈夫的退休帳戶投資。如今，她的生意蒸蒸日上。她成為了美國公民，女兒也升讀了大學。我每年都會去 B 太太的店裡見她幾次，她會在店裡舉辦活動，紀念丈夫的傳承。去年，她帶著女兒去英國參加了 Genesis 樂隊的演唱會，那正是 B 先生最喜歡的樂隊。如今我把她當成朋友，她很感激我幫她度過那段艱難時光，為她分擔了很多未知的事情與壓力，讓她有餘力盡哀，以及專心處理店裡的事情。

B 先生留下的慈善遺產，也使我能為那些對他很重要的人和組織帶來影響。在他去世後不久，我的公司便在所有保險中新增了一項附加條款，不收取額外費用，在身故賠償金的基礎上額外增加 1% 的慈善捐獻。每當我跟客戶談起這條附加條款時，都會向他們介紹 B 先生積極支持的慈善機構和其他本地組織。

Alex Smith 來自美國 Rhode Island（羅德島州）East Greenwich（東格林威治），百萬圓桌會齡3 年。聯絡方式：alex.smith@horacemann.com。

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