版权所有 2024 年 Bill Cates

您是否注意到，大部分客戶會將您介紹給經濟能力低於他們的準客戶？事情並非絕對，但通常情況下確是如此。贏得轉介紹有兩個關鍵因素：正確的策略和合適的言辭。兩者缺一不可，不然有損效果。以下這些步驟和言辭有助您獲得高淨值客戶的轉介紹。

1. 尋找合適的人選

在努力取得更多轉介紹前，您要明確努力的方向，即適合您的客戶群體是甚麼。確定該群體的人口和心理特徵。然後將客戶群劃分為 A、B 和 C 三個等級，或按照您的標準來劃分。由於客戶往往傾向於向您轉介紹經濟能力低於他們的人，因此您要謹慎考慮詢問的對象（稍後詳述）。

2. 值得推薦

轉介紹過程中最重要的一點，就是讓客戶覺得您是超級值得推薦的對象。要做到這一點，就必須建立牢固的價值連繫和緊密的個人連繫。您需要兩者兼備，才能成為值得推薦的人選。透過提出好的問題、傳授經驗、提供及時的服務，以及協助客戶獲得明晰平和的心態，都能產生價值連繫。人與人之間的連繫是透過人際交往培養起來的，譬如一起吃麵包、客戶答謝活動和送禮、手寫便條，以及在工作以外瞭解客戶的個人生活。人際關係會帶來商業友誼，從而將客戶轉化為您的業務宣傳者。

與客戶交往的過程由三個非平均分配的部分組成，因此您需要從創造價值和建立個人連繫的角度思考：準客戶體驗、新客戶體驗和長期客戶體驗。以下是在每個階段建立這些連繫的一些範例，這樣您就能締造出色的客戶體驗，並成為超級值得推薦的對象：

準客戶體驗：

價值連繫——提出能啟發準客戶思考的問題，揭開他們規劃中的不足之處，展示新的可能性。

Laura，讓我們想像一下 10 年後的今天。有甚麼事情必須發生？怎樣才能讓您不擔心財政問題？

Simon，如果您無法再養家糊口，您的家人還能繼續住在現在的房子裡嗎？您的子女還有錢讀大學嗎？

個人連繫——告訴他們一個小故事，解釋您為甚麼相信自己的價值，以及您為甚麼肩負著為他們和其他人帶來這項重要工作的使命。

George 和 Martha，我想用一分鐘的時間給兩位講個小故事，這個故事說明了我為甚麼如此堅信我這一行的價值，以及我為甚麼肩負著使命，協助他人作出始終符合他們最佳利益的明智理財決策。

新客戶（介紹）體驗：

價值連繫——全方位解釋清楚。確保新客戶瞭解您即將開展的工作。他們希望能作出明智的決定。

William，如果您收到第一份帳單，請務必通知我。我們將透過電話或 Zoom 會議一起審查。我想確保您始終完全清楚雙方共同開展的工作。

個人連繫——讓團隊成員親自在「歡迎加入」卡上簽名，甚至打電話給新客戶，讓他們覺得與您合作是正確的選擇。

長期客戶體驗：

價值連繫——用系統化的方式建立檢查期望值的習慣。讓客戶有機會說出他們可能遇到的挫折。定期給他們機會，讓他們深入思考與您共事時他們喜歡的部分和價值所在。

Zemira，我們來談談期望吧。首先，我想看看我們是否有甚麼地方沒有達到您的期望，以便我們進行調整。我還希望瞭解一下我們在哪些方面滿足了您的期望，甚至有時超出您的期望（微笑），這樣我們就能繼續為您和其他客戶提供優質服務。

個人連繫——邀請他們參加客戶答謝活動，讓他們與感謝您提供服務的其他客戶歡聚一堂。

Crystal 和 William，幾個月後，我們將舉辦一次特別午宴，屆時會有很多客戶參加。雖然我們會郵寄邀請函，但我還是想親自邀請您。我很希望您能來。我們還邀請了很多像您一樣聰明有趣的人。我想您一定會喜歡這個活動。

3. 闡明您的最佳服務對象

告訴客戶您的理想客戶類型，有助達到兩個目的。首先，他們會慎重考慮向您推薦的人選。其次，這番簡單對話將為日後的引薦埋下種子。

Julio，我很多客戶都喜歡向其親朋好友介紹我和我所從事的重要工作。所以有機會的話，我希望您能瞭解一下我現在的工作流程是為誰準備的——也就是我能為誰提供最優質的服務。進行這類工作時，合適度是非常重要的。您是我們服務對象的完美典範。您一生中大部分時間都在努力工作，而且積蓄頗豐。您也深明與專業人士合作制定、實施及監察自訂理財計劃的價值。

上述例子很籠統，但您大可不必如此。您可以根據自己的喜好提供具體資料。您可以提及資產、收入以及其他合適度高的人口和心理特質。如果您想將數字寫得更清楚，不妨考慮添加以下內容：

儘管您可能大致瞭解其他人的財務狀況，但是我並不預期您知悉他們的具體財務細節。要是您不確定的話，也不要因此而放棄介紹。去看看自己能否成為別人的資源，這件事我們怎樣做也不嫌多。

4. 詢問合適的對象

好好把握機會，大部分時候只請求幫忙引薦具理想客戶特質的客戶。沒錯，有時 C 類客戶可以將您介紹給A 類準客戶，但這種引薦也許不夠分量（信譽和假信任感），難以引起準客戶的興趣。

5. 不要停留在低級引薦上

重視您的引薦。您所做的工作非常重要，因此應同等對待轉介紹和引薦過程的每個環節。我建議您按照自身喜好，選擇一個行之有效的引薦方式，但也要根據引薦者而靈活變通，選擇最適合的方式。您的引薦者渴望建立連繫，但這種連繫必須讓每個人都感到舒服。

Edward，我們來討論一下您將我介紹給姐姐和姐夫的最佳方式吧。我當然希望所有相關人士都感到舒服，如果幸運的話，我們還能使其產生興趣，與我交談。

我最喜歡的引薦方式之一就是「電郵握手」。就像我們坐在餐廳，對方走進來，您向他們引薦我。我可以將一個簡單範本傳送給您，以便您能瞭解我的意思。我喜歡這種方式的原因是，在我聯絡對方之前，他們會先收到您的電郵，您會提議我們簡單通個電話，開展對話。我大部分客戶都認為，這種引薦方式既不尷尬又高效率。您覺得怎麼樣？

搞清楚您想吸引誰。讓客戶瞭解誰是您的最佳服務對象。只接受互相合適的新客戶。剩下的就留給其他顧問吧。

Bill Cates 是透過個人引薦吸納客戶的專家，也是 The Cates Academy for Relationship Marketing 的創辦人。他曾多次在百萬圓桌會議上擔任主場會議和分會場會議的演講者，還撰寫了多本關於如何贏得轉介紹的書籍，包括最新著作《轉介紹的語言》(The Language of Referrals)。聯絡方式：billcates@referralcoach.com。

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