不確定因素一定是壞事嗎？在充斥戰爭與經濟挑戰的疫後時代，人們可能對制定業務增長計劃心生畏懼。但要是您能將不確定因素轉化為競爭優勢，從而應對陰霾呢？

有些公司在困難重重的情況下蓬勃發展，而另一些公司則業務慘淡。身為業務增長策略師和領導力專家，我很想瞭解箇中緣由，於是我研究了挨過幾代危機，並成功制定策略，將負面影響轉化為機遇的商業領袖和組織。

當我們其他人都在害怕不確定因素時，他們毅然前行，並深信這是他們在市場上立足的機會。所以如果您相信，負面情況也能帶來增長而非窒礙增長，那麼您能對客戶和社群產生甚麼樣的影響呢？

放眼目標

能夠戰勝陰霾的領導者和組織，他們都有一個共通點，就是堅持不懈地追隨遠見。他們的成功並非因為擁有大量資金或最佳的產品，而是因為領導者能帶領團隊專注前行，繼續朝目標奮發。

瞭解並明確自己的發展方向、客戶的發展方向、組織的發展方向，以及團隊一年後的發展方向。請注意，這不單單是有遠見，而是堅持不懈地追隨遠見。這是一種全身心投入的狀態，無論前方有何障礙，都能在沙漠中發現綠洲的精神。

我們的大腦往往能發現它所關注的事物，因此要是我們沉溺於負面情緒當中，就會發現更多負面情緒。訓練您的大腦，讓它專注於機會，尋找繞過障礙的方法，並協助您的團隊也進行這樣的訓練。您的客戶需要一個能協助他們訓練大腦及尋找機會的理財顧問。您必須成為這樣的理財顧問，不懈追求可能實現的目標，竭力發掘各種可能性。

迎接變化

能夠化不確定因素為機會的領導者，都懂得自己創造變革條件。如果您能預視變化，它就會成為您的良機；但要是您忽視變化，它就會摧毀您。早在美國頒佈取締酒類製作、運輸和銷售的法規，迫使 James Beam 關閉已有逾 200 年歷史的家族威士忌釀酒廠之前，他就曾問自己，要是禁酒令編入法規，他會怎樣做，儘管他並不相信這會發生。他在 Florida（佛羅里達州）購買了土地種植柑橘，又經營煤礦和石灰石採石場，創造多元化的收入來源。13 年後，他的許多競爭對手早已破產，此時禁酒令終於廢除。在投資者和員工的支持下，Beam 在短短 120 天內重建了自家釀酒廠，並在最大的競爭對手開業前一年便已開始售賣威士忌。

像 Beam 一樣，顧問可以透過一種練習來調整自己，跟上變化的步伐。這種練習我稱之為 SCEPTIC，即 Society（社會）、Competition（競爭）、Economics（經濟）、Politics（政治）、Technology（科技）、Industry（行業）和 Customers（客戶）。

每隔幾個月，從員工會議中抽出 20 分鐘的時間，或從客戶會面中抽出 10 或 15 分鐘，看看企業外部發生的情況。競爭形式有何變化？經濟、科技、行業、競爭對手和客戶有何變化，您現在需要做甚麼事來應對這些變化？瞭解客戶的變化，是因為您不希望他們對變化做出反應。您要讓客戶感受市場變化所賦予他們的力量。只有坐以待斃的人才會討厭變化。這個工具能讓您掌握主動權，開始控制即將發生的變化。

如果您認為自己是市場上能解決這些問題的人，那您就能成為享有競爭優勢的理財顧問。

保住基本

20 世紀 70 年代，寶潔公司便運用其在市場研究方面的龍頭地位，開通免費的消費者投訴電話。當時，美國女性勞動人數正值上升期，許多人打電話來抱怨沒有足夠的時間工作、洗衣服、養家糊口，也沒有自己的時間。寶潔公司聆聽了消費者的心聲，並開發出解決消費者問題的產品。

多與客戶交流，向他們學習。聆聽這些抱怨，因為如果您認為自己是市場上能解決這些問題的人，那您就能成為享有競爭優勢的理財顧問。

建立社交圈

無論何時，我們與某個人之間的連繫都能從根本上為我們的生活帶來正面變化，而我們要做的就是與他們建立連繫。

在成為著名的高爾夫球場建築師之前，高中剛畢業的 Tom Fazio 傾盡家當，前往奧古斯塔國家高爾夫球場參加大師賽，與 Jack Nicklaus、Arnold Palmer 等高爾夫球精英及高爾夫球場設計高手交流心得，並向他們討教。Fazio 將他所設計的每一個高爾夫球場的元素，都與他在大師賽期間所認識的人關聯起來。

在您希望建立人際關係的群體中，您需要處於甚麼樣的位置？您如何投資這些關係，並讓他們轉過來投資於您身上？

快速除障，繼續前進

最後一點，有問題要趁快解決。每隔幾個月，顧問就應該評估自己的業務，提出的問題可分為三類：播種類、除草類和需求類：

播種類問題：在過去三個月裡，我做了甚麼來建立這單生意？是甚麼吸引了客戶？是甚麼撇除了價格的影響，並提高了我的聲譽？
除草類問題：我在哪些環節浪費了時間？是跟錯了客戶、參加了不適合的交流活動，還是沒有解僱幾個月前就應該解僱的員工？
需求類問題：有哪些我應該做而尚未做的事情，可以讓業務更上一層樓？

能夠客觀地反思自己的工作，瞭解有效與無效做法，並對市場變化作出反應，那麼您將保持超卓效率，而非一直窮忙。

Meridith Elliott Powell 是業務發展專家，也是 2022 年 MDRT EDGE 會議的演講者。如欲全面瞭解在不確定因素中茁壯成長的九大策略，請閱讀她的著作《茁壯成長：將不確定因素轉化為競爭優勢的策略》(Thrive: Strategies to Turn Uncertainty to Competitive Advantage)。

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