在20 年的顧問生涯中，我花了大量時間來應對人們對人壽保險的負面看法，糾正他們的錯誤認知。

我很高興能有機會向準客戶和客戶介紹理賠方式，以及為何保險是一筆可以保護親人並協助家庭谷底反彈的投資。雖然我遇過很多懷疑保險的人，但與一對夫婦的會面令我印象尤為深刻。

女方邀請我去他們家，想向我諮詢保險事宜。她嘗試勸丈夫加入討論，但對方非常明確地表達了對保險的厭惡，以及對我在場的不滿。

「我告訴過你，我不喜歡保險。今天早上我剛送走一個顧問，你怎麼又叫來一個？」他說道。「我再說一遍，我們不買保險！你覺得我們甚麼時候能收到保險金？死後？我寧願你把錢給我去買彩票，這樣我中了獎就能馬上有錢，或者再買一隻牛，每天賣牛奶賺錢。」

他開始走向旁邊的門廊，但在離開之前，他對妻子說道：「如果你愛我，請把錢給我。與其在這裡給催促買保險，然後等到死了才能拿到錢，我寧願買點啤酒來狂歡一番。」

我看到那位丈夫端坐了起來，神情專注。他在聽。我覺得這表明他有機會接受我的方案。

要贏得這個人的信任並不容易，但我沒有糾結於面前的阻力，而是臉帶笑意，開始溫和地說話。

「既然我來都來了，那麼兩位不妨聽我介紹一下這個方案。如果兩位聽完後不喜歡，那也沒有關係。」我說道。

我看見那位丈夫皺著眉頭坐在門廊上，但處於能聽到我說話的範圍內。我開始全心全意地講述保險的真正意義，並以真誠、清晰和簡潔的方式，表達出我對保險好處的認識與感受。對話中還涉及了一些個人事務，那位妻子分享了夫婦二人對孫輩的愛意。因此我把握了這個機會。

「月費其實非常低。」我告訴她。「您只需要每天在退休帳戶儲蓄 5 至 10 越南盾。萬一您不幸早逝，孫輩們都將受益於您留下的這筆錢。」

我看到那位丈夫端坐了起來，神情專注。他在聽。我認為這表明他有機會接受我的方案，於是我開玩笑地說道：「這筆錢不會影響兩位的日常開支。先生仍可以按照自己的意願買彩票或乳牛。如果他有足夠信心能拿太太的錢去買啤酒，那也無妨。」

丈夫突然大笑起來。從最初的極度排斥到現在的豁然開朗，這是我職業生涯中打得最快的一次勝仗。這對夫婦購買了聯合保險，後來又透過購買補充保險增加了保障。那位先生變得非常喜歡我，甚至將我介紹給另外 30 名準客戶，後來這些人都成為了我的客戶。

Nyugen Thi Thu Dung 來自越南Ho Chi Minh City（胡志明市），百萬圓桌會齡 5 年。聯絡方式：ltn.diep@prudential.com.vn。

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我如何化解準客戶對保險的嘲笑