聆聽有很多種方式，其中一種就是感同身受地聆聽。我會用心聆聽準客戶的故事，而非自己侃侃而談，這樣有助建立信任的關係。

去年，我的辦公室來了一名上門客戶，他想得到母親人壽保險的身故理賠。我向他介紹了我的業務和客戶，然後問他現在是已退休還是在業。接著我就保持沉默，耐心聆聽。別顧著自己侃侃而談，您必須瞭解：他們在尋求甚麼？他們需要甚麼？他們想要甚麼？我怎樣才能滿足他們？我就是這樣對待準客戶的。更重要的是收集與他們的目標、退休規劃、生活方式和方法相關的資訊。他們最關心的是甚麼？讓他們積極參與談話，然後聆聽他們說話。

他告訴我今年 62 歲，剛剛退休，「很害怕市場上正在發生的事情」。

「請問這是甚麼意思？」我問道。

「是這樣的，我剛虧損了 20 萬美元。」他說道。

我們約好下週見面，我請他將個人退休帳戶 (IRA) 的帳單帶上；那是他剛從前僱主的 401(K) 計劃（美國個人退休帳戶）中轉出來的。他的退休帳戶裡有 149 萬美元。我在 2019 年考獲了 RICP 證書，因此業務不再單單局限於剛入行時的身故理賠金申請服務，我還能為客戶制定退休收入規劃。我告訴他，我們準備將他帳戶的錢換成現金，防止繼續虧損，然後會花點時間幫他制定一份合理的退休收入規劃。

將錢換成現金後，我問他：「您現在的目標是甚麼？您有社會保險嗎？您有人壽保險嗎？」我全方位地瞭解他的情況，看看他買了甚麼保險。他說他是個煙民，公司給他買了一份人壽保險，他覺得自己無須再買其他保險，並且認為他不需要自己單獨的保險，因為他自己有一間房子，還有很多資產。於是我說：「那我們來看看您需要多少固定開支，這樣就能算出所需的收入了。」我請他下次來的時候帶上社保結單，我會根據他的情況制定一份收支平衡分析，確定保障其收入的最佳策略。在下次會面時，我們討論了社保分析的結果，由於家族病史和長期抽煙的緣故，他認為自己不會長壽，因此我們得出的結論是，他最好盡早開始獲得收入。我們一致認為，從 2022 年 8 月（63 歲）開始獲得收入是最佳方案。

接下來，我整合了收益策略，制定可變指數年金產品和可變指數年金收益產品組合。我按收益年金產品的三年期儲蓄要求進行設定，這樣他就能在前六年從常規指數產品中獲得收入，然後終止該產品，之後則能從可變指數年金收益產品中獲得收入。收益產品有三年期的儲蓄要求，而他可以透過延期來獲得更高的提取率。

我還在現金貨幣市場帳戶中留了 5 萬美元，以防他在跌市時需要用到這筆錢。他的妻子仍在就業，所以他的社保、第一指數產品收入和妻子的收入皆有助他完成提前退休的目標。在未來的日子裡，他購入的年金收益產品和社保將發揮作用，我還在我們的資金託管平台上建立了兩個增長板塊，因此他可以按需獲得全款。

一切塵埃落定後，他非常高興，因為他已經有了收入保障，再也不用為未來擔驚受怕。

Pamela Basso來自美國 Massachusetts（馬薩諸塞州）Rockport（羅克伯特），百萬圓桌會齡 3 年。聯絡方式：pam.basso@prudential.com。

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感同身受地聆聽，從而制定度身訂造的退休規劃。