即使顧問表明設有鎖定期的長期產品可以確保流動性，實現投資升值，但是準客戶仍會覺得自己的資金在這段時間遭到困囿。

來自印度 Mumbai（孟買）、百萬圓桌會齡 1 年的會員 Aman Gupta 表示，其客戶往往會因為鎖定期而回絕他。大部分準客戶喜歡將錢放在自己口袋裡，他們通常願意購買 5 年或 10 年期的單位聯保計劃 (ULIP)，然後在同一時期投資共同基金，這樣就沒有提款或賣出方面的限制。因此，Gupta 認為清楚地闡明介紹產品是解決客戶回絕的關鍵。

如果客戶對鎖定期心存疑慮，Gupta 就會向他們介紹系統化的提款計劃，客戶可以分期提款，而非一次過全數取出。這種方法有助建立信任，因為客戶可以在五年投資期間從現有的計劃中靈活提款，這不失為解決回絕的有效辦法。Gupta 還認為，讓客戶知悉其他靈活選項的存在亦有助解決回絕問題，例如債務和股權可以互相轉換。

贏得年長一族的青睞

我們還要瞭解客戶回絕的原因，因為這些原因有時會跟人口統計學資料和年齡有關。例如：服務長者本身就頗具挑戰性，因為年長的準客戶可能不願意購買附帶人壽保險的計劃。

「這些客戶對定期保險持保守態度。他們可能會覺得佣金費用與他們無關，因此不能歸入所購計劃的保費中。」他如是說。

他有很多年長客戶的子女均已成年且生活在國外。顧問必須好言相勸，讓他們瞭解保險所能帶來的好處。

「基於印度的流程、排隊時間、等待時間長等原因，我有很多來自德國、美國和加拿大等國家的海外客戶通常會拒絕在印度購買計劃。」Gupta 說道。「但我會向他們闡明計劃的重要性、必要的結構化方法，我身為理財顧問對整個過程的看法等，所以這些外國客戶大多數會接受人壽保險和其他省稅規劃。」

客戶通常會拒絕 ULIP 的保險部分，因為它只是一份保險。他們認為，如果可以將錢全部用來投資共同基金或在銀行存定期，那何必花錢買保險呢？Gupta 明白，顧問要用清晰明瞭的語言來闡釋計劃的好處。

「我發現闡明人壽保險的優點大有用處，更重要的是，客戶能從簽下計劃的第一天就能享受新冠保險。此外，還可以向準客戶介紹該計劃的額外優勢，即可以多次使用新冠保險。」他還補充道，免稅期限這項優勢也能引起準客戶的興趣。

快速訂製專屬方案

此外，他還會提供各項計劃的比較分析報告，向客戶展示其所選的各項計劃的區別。這種策略非常適用於高淨值客戶，根據 Gupta 的經驗來看，除了產品知識外，快速回應是客戶尋找顧問時非常看重的一點。有一次，他向一名富有客戶介紹單位聯保計劃，對方認為競爭對手的產品能給予 10 天的轉換期，因此更有優勢。Gupta 瞭解到，該客戶對在市況下滑時進行投資心存顧慮。因此他轉為提出一個保費較低、不設時間限制的計劃。該計劃比較靈活，客戶能透過轉換多個基金來獲取最佳回報。

「在看到 11% 的回報率後，客戶便打電話給我，表示有興趣購買另一個計劃。在金融諮詢行業，積極的服務態度必不可少。」Gupta 說道。

無論是迎合年長客戶的需求，還是提供高淨值客戶所需的靈活服務，瞭解各個人口群體的需求至關重要。Gupta 對優化金融諮詢技能相關的各種方法了然於心。

「我瞭解到，客戶回絕因應根據文化甚至地區的變化而有所不同。」他說道。「客戶回絕是流程中的一環，我們可以向客戶展示產品知識，闡明計劃優勢的區別，從而解決客戶回絕。另外，高淨值客戶往往要求更高、需要我們更快回應，因此我們可以透過高效快速的服務來解決這些問題。」

Shakunt Saumitra 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

聯絡方式

Aman Gupta 261770@axisbank.com

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