回顧自己在 2007 年首次入圍百萬圓桌那陣子，Katy Baxter，Dip PFS 幾乎無法相信自己的客戶沒有特定的收入水平、背景或需求。基本上，幾乎所有想跟她合作的人都可以成為她的客戶。

然而，這名來自英國 Isle of Wight（懷特島）Brighstone（布賴斯通）、百萬圓桌會齡 18 年的會員亦指出，自從她開始接觸合適的客戶之後，她便躋身頂尖會員之列，如今更成為了頂尖會員全球理事會成員。

學習與轉化

來自英國 Hertfordshire（赫特福德郡）、百萬圓桌會齡 16 年的 Malcolm Charles Baxter 是 Baxter 的父親兼生意夥伴，雖然他從 2000 年就一直是百萬圓桌會員，但從未參加過百萬圓桌會議。於是，Baxter 父女一起參加了在美國 Colorado（科羅拉多州）Denver（丹佛）舉辦的 2007 年百萬圓桌年會，Baxter 更藉此機會發現了一個學習小組，這種經驗與她以往在百萬圓桌以外的經歷全然不同。

幾名有著業務模式轉型與現代化經驗的英國會員，為 Baxter 提供了一些指導，其中最大的收穫就是收費模式。

「他們在經營自身業務時開創了這種模式——我們談論到他們如何向客戶引入收費模式，以及他們如何希望客戶同等地對待理財顧問與律師或會計師。」Baxter 如是說。「這正是我從內閣會員躍升為頂尖會員路上所面臨的挑戰。」

對任何一個因監管法例而被迫接受服務收費模式的人來說，這聽起來或許很簡單，但對 Baxter 而言，該過程意味著要仔細觀察她的客戶，並判斷出如何定義自身的價值。受惠於轉介紹和跨代客戶，她的客戶群不斷擴大，但其中也有太多有欠務實的投資組合，成本昂貴之餘，亦引致不可持續的業務失衡。

Baxter 還意識到，轉為收費模式能為她帶來重新評估業務的絕佳機會，她更可趁機調整重心，專注於適合她轉型後業務的客戶身上。因此，她調整了自己的服務模式，並將這些變化告知客戶。不願付費的人將自行選擇退出（約有 30% 人退出或由初級顧問接手）。當客戶打電話問她每小時收費多少時，她表示自己不是按小時計費的，而是按她提供的獨特服務計費。大部分客戶非但沒有拒絕她，反而表示滿意，因為他們終於搞清楚 Baxter 的計費方式。

她還製作了一份簡報，闡釋她在會前會後為客戶所做的一切工作，以及為每名客戶提供諮詢所需的資格、經驗、專業發展和團隊培訓。此外，她會請每名客戶前往辦公室，因為如果開車兩、三個小時去見一個客戶，她就沒有時間協助其他客戶了。

「每個人都明白我們所給予的價值，他們對其他客戶也產生了一種責任感。」Baxter 說道。「另外，他們很喜歡來看望我們。抵達之後，當他們看到停車位有自己的名字，便知道我們有多關心他們了。」

現在與未來

如今，Baxter 與一名業務經理和一名營運總監合作。她為 60 至 70 名高淨值客戶管理遺產規劃和遺產稅規劃，此外還為這些客戶和其他 230 名客戶管理遺囑和信託。大約 80% 的見客都是透過 Zoom 進行。如果客戶要求面對面會談，Baxter 會說她可安排在四至六週內約見，或者下週左右透過 Zoom 進行會談。

「客戶十有八九會說：『好的，Katy，那就在 Zoom 上開個會吧，這樣我就不用為了見你本人而等那麼久了。』」她表示。

另一種聰明做法是在她的網站上公佈收費，這樣就最大程度地降低闡釋收費的必要性，這種做法在英國顧問之中甚為罕見。除非見過客戶的家人，否則她會拒絕為客戶制定遺產規劃或遺囑和信託。針對較小客戶群體的訂製對策，能為小群體節省更多時間。

「這讓他們感到溫暖，因為他們明白，一旦自己發生了甚麼事，摯愛也能聯絡到我們，只要他們需要我，就可以隨時找到我。」她如是說。

Baxter 參與了頂尖會員的各種活動，並投身各個委員會，學習了很多可以應用於自身的知識，以及如何與不同人合作和處理不同的情況。2007 年在 Denver（丹佛）舉辦的會議上，她獲得啟發成為志願者，並推薦其他人也參與志願活動。

身為全球理事會成員，Baxter 期望與頂尖會員分會和各委員會領袖充分合作，為日益壯大的會員群體提供更有意義的經驗與資源，並提升年度百萬圓桌業務表現分析（前稱基準調查）的影響力。

她還對新成立的會員外展委員會深感雀躍，該委員會的任務是在頂尖會員新會員入會初期為其提供支援。

「我們為其提供及早與其他會員接觸的機會，並歡迎他們使用我們手頭上的資源，包括網絡研討會、學習小組、百萬圓桌年會和頂尖會員年會。」她說道。「我們願意為鼓勵及培養新會員提供各種協助，這些都是我今年非常樂意做的事。」

聯絡方式

Katy Baxter katy@baxtermdrt.co.uk

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