撰稿：Antoinette Tuscano

利用讲故事的力量达成更多交易

ALEX 没有达成交易，也没有获得潜在客户的聘用，他完全不知道问题出在哪里。他非常了解金融产品。与潜在客户交流时，他会向他们介绍诸多理财规划选项，然后对方会问他：“你可以就此写一份提案给我吗？”

Alex 会花上好几个小时来撰写这份提案，详细介绍多个选项和计划。然后，他把这份提案发给潜在客户，对方却没有任何回音。更不幸的是，这些潜在客户往往会成为其他顾问的客户。

那么，Alex 到底做错了什么呢？Texas（德克萨斯州）Austin（奥斯汀市）Rapid Growth LLC 的创始人兼首席执行官、兼小型企业教练 Matthew Pollard 表示：“他把客户弄糊涂了，于是客户就流失了。”

在面临多种选择时，尤其还是用不熟悉的行业术语描述时，大家都会不知所措。相反，提供更少的计划选项、减少行话术语和产品细节分析，并充分利用故事的力量，这样就可以扩大您的客户名单。

“当嵌入到故事中时，人们可以记住多 22 倍的信息。”Pollard 说。

故事可以绕过逻辑思维，潜在客户则通常愿意花两分钟的时间来听故事，而不是标准的八秒钟推销。

“您讲故事时，”Pollard 解释道，“会发生神经耦合。分享故事会使我们的脑化学发生同步，帮助我们建立融洽关系。开始讲述故事后，我会感觉更自如，听众也会更加投入。”

讲述自己的故事，建立自己的利基市场

撰稿：Brad Elman，CLU、ChSNC

22 岁时，我还没有真正体验过婚姻、孩子和各种责任，但那时我在高中和大学是一名运动员，我能体会到受伤的感觉。所以我成了伤残保险方面的专家。25 岁那年，我踢足球时右腿下部的两根骨头骨折，这进一步增强了我的专业技能。我做了三次手术，用了大量的硬件，花了将近一年的时间才康复。

出事后的第二年，我仅凭伤残保险销售就获得了 MDRT 的资格。我也有一个令人信服的故事，因为我学到了一些大多数人不了解的伤残知识。身体障碍不只是给人带来不便。实际情况要复杂得多。这里面存在微妙的东西。关键在于您在疼痛、服用止痛药或睡眠不足时工作效率如何。工作时，我用不到我的腿。但我需要恢复清晰条理，需要重返乐观心态，同时也需要休息。几乎一年的时间里，我什么都做不了。

伤残成了我关注的焦点。我们多少次听到客户说：“身体障碍令我失去了太多”？我的回答是：“我以前也是这么想的。”然后我会告诉他们我的故事。“几年前，我踢足球时摔断了腿。尽管工作时我用不到腿，但我还是有了一些有趣的发现。这次腿摔得很严重，导致右腿的两根骨头出现骨不连。每次我尝试在床上翻身时，骨头都会移动。感觉好像有人在用焊枪焊我的腿。我一度睡不到超过一个多小时，每晚总共只能睡几个小时，这种情况持续了将近一年。我筋疲力尽。您试过一夜难眠后，还要去上班吗？您能想象一个星期或一个月不睡觉吗？如果您完全失眠，那么怎么保证和客户交谈时的效率呢？”

这时，我们不再说话，等待客户的回应……

Brad Elman 来自 California（加利福尼亚州）Los Altos（洛思阿图斯），MDRT 会龄 27
年联系方式：brad@elmaninsurance.com。

为什么您提问的方式可能出错

撰稿：Prakash K. Ved

如果您希望获得客户的积极回应，请用积极的方式提问。例如：

不要使用：您对自己目前的保险计划有何不满之处？

使用：对于您目前的保险或代理人，您最满意哪些方面？

与客户交流时，用语要简明扼要，请勿使用缩略语和其他行话。

不要使用：为什么不购买 ABC 和 XYZ 保险来为高管提供保障呢？

使用：目前，您是如何保护管理人员和董事会成员免遭“X”风险的呢？

Prakash Ved 来自阿曼 Jibroo（伊布），MDRT 会龄 24 年。
联系方式：adilpved@omantel.net.om。