百万圆桌 - 人人都喜欢讲稿

人人都喜欢讲稿

什么是讲稿？如果您不知道该说什么，讲稿会告诉您怎么做。我们来针对不同的情况编写讲稿吧。

这些方法中可能有一个或者多个听起来不错。您可以用自己的话打造让您感到自在的版本。然后这就成了您的讲稿。

情境	讲稿	成功之道
您从事什么工作？这是聚会上常见的开场问题。如果您说“我是卖保险的”，就可能会直接吓跑对方。	“我是 Mammoth Financial 的顾问，我和我们地区的一小群成功企业主和家庭合作。”	注意到这里有许多关键词：“小”意味着排他性。“企业主”意味着财富和对诸多产品和服务的需求。“家庭”代表了每个人都有的家庭价值观。“在我们地区”可以让他们知道您是本地人，并且有把您赚到的钱回馈给当地社区。
我已经有一位顾问了。难道不是每个人都有吗？这不是很正常吗？我喜欢 Russ Alan Prince 和 Brett Van Bortel《百万富翁的顾问》(The Millionaire’s Advisor) 中提出的以下观点：普通高净值投资者至少会与三个理财顾问建立关系。	“不出所料，成功人士通常都会与多个顾问建立关系。您显然非常成功。您有几个呢？”	人们可能不会认同“高净值”或者“富有”，但大多数人都认为自己（在某方面）很成功。而您指出成功人士不会只和一个人合作。那么只和一个人合作是否就意味着他们不成功呢？
获取联系信息。您在聚会上遇见某个人，并且发现你们有共同的兴趣。您想和对方发展关系，但请不要用名片吓跑他们。	“我喜欢和您聊天。我们有许多共同的兴趣。我们都喜欢葡萄酒、旅游和足球。我想和您保持联系，应该怎么做？”停止说话。	他们可能会主动递出名片。然后您就可以回赠自己的名片。他们可能会在酒巾上写下联系信息。他们还可能会说：“LinkedIn 上可以找到我，给我发送邀请吧。”
您处理多大规模的账户？没人想听到，“您的规模太小了。”限定最低门槛表示金钱定义了他们。您从事保险和投资工作，也许还有其他事情。	“由于以下原因，我们发现我们对总净值 300 万美元以上的客户而言最有价值……”您说您客户数量少，服务水平高。	“总净值”可以让他们考虑到现金价值寿险、年金、投资账户、工作的 401(k)、房屋净值和其他资金池。您和客户针对其财务生活的诸多方面巧妙地交流了您的工作。
您与什么样的客户合作？如果您看起来很成功，人们可能会认为您只和真正的有钱人合作，而他们不符合资格。您想要为所有人服务。组织当地青年足球联盟的顾问有一个很好的回答方式。	“我帮助他人管理资金。我会和母亲、父亲、还有家庭合作，帮助他们解决问题。如果您想聊一聊，可以随时打电话给我。”	这种方法可以让您成为“他们中的一员”，有助于让人们更自在地接近您。
独自经营。许多代理人和顾问都是团队式运作，而您是个人从业者。这可能会是一个优势。	“如果您成为我的客户，我会亲自处理您的账户。我不会把它交给办公室里的其他人，也不会分配到全国各地的客户服务区。”	当向准客户销售而首席顾问要领导一个团队时，可能会由首席顾问来吸引准客户上门，但新客户后来却发现他们与首席顾问接触很少。团队成员才是他们的联系人。客户通常并不喜欢这样。
我为什么要付钱给你？他们相信自己也能做到。毕竟，如今，您几乎可以在网上买到任何东西。保险和投资产品也不例外。West Coast 的一位顾问有一个独特的方法。	“如果您有这三个‘T’，您就不需要我了：做研究和预测税务影响的时间 (Time)、知道您是在做什么的技巧 (Technique)，以及控制情绪的性格 (Temperament)。”	重点在于：“如果您三个 T 都有，那么您就不需要我了。但如果缺少一个或多个，这也就是您为什么要付钱的原因所在。”
让客户购买。这可能会很棘手。许多人擅长陈述，然后停止说话。准客户说，“让我考虑一下。”	“我想为您服务，但需要您的同意。”或者这样问：“您觉得怎么样？我们可以进而启动这个计划吗？”	这两个例子都把重点放在准客户身上，因为它们都包含“您”这个词。然后您复述保单内容，这样准客户就知道他们刚刚同意了什么。此时，回答“不”会让人感到不安。