KASH 框架

如果我们未能将准客户转化为客户，就得重新评估他们的体验。我使用一个名为“KASH”的框架来完成后续跟进工作。

知识 (K)：掌握丰富的产品知识和特点，以及理赔结算流程。

态度 (A)：干这行，态度要积极，脑中要有格局，还要尽量根据客户的需求制定理财计划。

技能 (S)：不断提升销售技巧，运用销售理念，简明扼要地介绍产品，引导客户思考自身的需求。

习惯 (H)：养成固定的工作习惯，有效率地管理客户和日常工作。同时要建立持续运作的销售体系。

—Lee Hang Pui Wilkins，来自中国香港九龙，百万圆桌会龄 11 年

更好的预约流程

我使用一款名为 OnceHub 的在线预约工具。我将该工具直接嵌入我的网站中，随后市场营销团队就能把链接发给客户，这样客户就能根据自己的日程安排会面。双方不必再来回协商，就能轻松定好大家都方便的时间。日程安排从此变得简单，现在我只要在日历上划掉没空的日期，别人就能看到实时推送，然后预约方便的会面日期。该工具还会发送提醒，非常节省时间。

—Mathew Ross Page，来自新西兰 Taupo（陶波），百万圆桌会龄 9 年

调查显示

当菲律宾因疫情严峻而采取封锁政策期间，我不确定有哪些客户已经准备好讨论及更新他们的保单。所以，我制定了一个在线调查表，通过这个巧妙的方法接触客户，寻求更好地服务他们的方式。我提出了以下这些问题：

• 作为一名顾问，我在哪个领域表现出色？
• 他们是否需要回顾保单？
• 支付渠道是什么？客户门户网站呢？
• 我如何才能为他们及其家人缔造更多价值？
• 在理财规划过程中，他们是否有其他感兴趣的领域？

我给客户发送电子调查表，然后在疫情期间帮助客户更新/回顾保单。我会告诉客户讨论调查结果的日期和时间，并创建即时预约。根据调查的结果，我更清楚地了解到应该优先考虑的对象，以及需要解决的问题。

—Ysabel Victoria Obediencia Benitez，来自菲律宾 Makati（马卡蒂），百万圆桌会龄 8 年

将任务交给团队

我告诉我团队中的资深员工：“我的工作就是会见客户，和他们喝咖啡聊天，寒暄几句，了解他们的要求和紧急需要，然后……”接着我会稍作停顿，再说道：“我会做的就这些了！”换句话说，后续事务都交给团队了。这是一种 “抓大放小”的管理方式，能让团队成员建立信任感与责任感，鼓励他们参与其中，为客户提供优质服务。这种常规模式也能让我腾出更多时间，与更多客户见面，大大提高了工作效率。团队成员很接受这个系统，成效十分显著。

—Rajesh Chheda，ACA、CFP，来自印度 Panjim（帕纳吉），百万圆桌会龄 19 年

医生名单

我告诉自己要做好万全准备，如果客户面临健康危机，我将提供可靠的支持和建议。我根据客户的反馈，制定了一份在各自领域表现出色的医生名单，并在其他客户需要时推荐这些医生。这项增值服务让许多客户留下深刻印象。

—Sheila Tan Bin Ann，ChFC、FChFP，来自新加坡，百万圆桌会龄 30 年

花工夫等于投入爱

设想一下，您花时间做了一张桌子。您在市场上四处跑动，精心挑选了合适的木材，测量了两次，一次便切割成功，然后将木材打磨光亮。这些都是值得您骄傲的事。现在，如果您在家具店看到一张类似的桌子，您会怎么样呢？即使两张桌子用的木材相同，在您心目中它们的地位一样吗？对您来说，出自您手的桌子更有价值，因为您参与了其制作过程。“花工夫等于投入爱”的原则，也适用于准客户及其理财规划。准客户是否参与制定了他们的计划？而在制定计划的过程中，他们是否觉得自己有积极参与？如果他们积极参与了，就更可能考虑保费更高的产品或更多的储蓄，因为他们放心委托您制定并维护彼此共同创建的计划。

—Adrian George，CFP、TEP，加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡尔加里），百万圆桌会龄 12 年

不该说的话

千万别问准客户：“您明白吗？”这句话隐含您高人一等、聪明过人的意味，仿佛对方就是不能理解您的话。这个问题会让准客户感到压抑，进而对您产生负面看法。不妨试着问：“您希望我重复刚才的内容，好让您更容易消化吗？”这句话会让对方感觉更舒服。

—Somsap Dechburiram，来自泰国 Bangkok（曼谷），百万圆桌会龄 6 年

社交媒体的正确使用方法

我不断通过在 Facebook、Instagram 和 TikTok 上获得的流量，在网上建立品牌影响力。凭借这种做法，准客户源源不断地通过各大主页主动联系我。虽然我是理财顾问，但我不使用这些平台来销售保险。我的目标受众是年轻人，这种方式无法引起他们的共鸣。相反，我会撰写有关实操理财技巧和工具的内容，方便他们在生活中加以运用。首先提供价值，不要兜售产品，业务将随之而来。

—Arianne Francheska Sanchez Moya，来自菲律宾 Quezon City（奎松市），百万圆桌会龄 2 年

成功在于过程

成功绝非偶然，而是持之以恒的过程。具体来说，您平时在向客户传递影响力的过程中，有四个词语应该贯穿始终，那就是：改善、创造、成长和塑造。您在改善他们目前的生活状态。您在创造新的机会。您在帮助人们收获成长的硕果，帮助人们塑造他们的未来。这就是塑造品牌的标准。因此，每天都要问自己：我正在做什么有助于改善的事情？我正在做什么能够创造新机会的事情？我如何通过成长来帮助客户获得更多？而我又是如何参与塑造未来这个过程的呢？

—Kaplan Mobray，2022 年百万圆桌年会演讲者

做个引流人

以下三大方法有助您在社交媒体平台上吸引新流量。

• 凭实力赢。分享有用的内容，粉丝量自然就会上涨。
• 花钱买。打付费广告，扩大影响力，并通过细分广告直达利基市场。
• 跟别人借。寻求与其他账号的联手合作机会，发布共享帖子或直播视频，让其他社交媒体发布者的受众也认识您。

—Cynthia Nallely Rodriguez Barbosa，来自墨西哥 Nuevo Leon（新莱昂州）San Pedro Garza Garcia, Nuevo Leon（圣佩德罗加尔萨加西亚），百万圆桌会龄 1 年