我在百万圆桌年会演讲上听到的简单理念为我的职业生涯奠定了基础。我想和大家分享其中一些理念。 

支付保费并不是问题所在；支付保费是为了解决问题  

理解这个道理成功让我树立信心，让我在客户支付高于预期保费时不再感到内疚。保费金额与其保障的问题相比微不足道。这是客户的问题，我们可以共同解决这个问题。这关乎客户想要的生活、不想要的生活，以及每种生活的代价。 

我们必须让客户形成直观的画面，因为如果客户不接受这一概念，计算价格就是浪费时间。重大疾病保险的赔偿可以用于偿还抵押贷款。伤残保险使受益人能持续获得收入，继续住在房子里。我们提醒客户，生活充满了意外，但并非所有意外都是好消息。我们提供抵御风险的屏障，以应对难以预见的风险。 

大规模并不复杂，只是规模比较大 

一旦我意识到这一点，我就知道企业领域是我的明智之选，我知道应该对准备合作的客户提出更高的目标。遗憾的是，正如英国的数据所显示的，企业主常常忽视寿险和重大疾病保险的作用。然而，企业主更愿意花公司的钱，而不是花自己的钱。 
 
如果一家企业经营状况良好，就应该购买保险以保护其利润。如果经营状况不佳呢？企业需要保障他们的透支和贷款。 

多年来，提醒客户股东协议中遗漏了重大疾病保险，为我带来了很多生意，同时也为企业提供了防范风险的保护伞。 

告诉客户“这是正常的商业惯例”，是一种强调建议的好方法。 

有些人提出理财规划时将其作为一种新概念，而我们已多年不这么做了。遵循“广义概念”的百万圆桌会员一直都在讨论它。 

Caroline Banks 来自英国 England（英格兰）London（伦敦），曾担任 2015 年的百万圆桌会长。她是一名顶尖会员，加入百万圆桌已有 32 个年头。这篇博文摘自 Banks 在 2019 年百万圆桌年会上发表的演讲。