Maria Edlyn Bagui Dela Cruz，MSF、BSc 来自新加坡、百万圆桌会龄 4 年，她在 2006 年投身金融服务行业，担任银行职员，主要服务对象正是如她预期的新加坡居民家庭。但到了 2010 年，新加坡的劳动力人口结构开始发生变化，越来越多的非居民开始在此地工作。

作为菲律宾移民，她通过自身经验和日常观察发现，越来越多外籍人士逐渐加入新加坡的劳动大军。这个群体将成为不断增长且有待开发的保险及金融服务市场。因此，在 2015 年加入一家机构之后，Dela Cruz 就开始集中为新加坡这个日益增长的利基群体服务，专注这个小众的业务模式。

“当时有个缺口需要填补，然后我们很快发现了为外籍员工提供支持和服务的机会。”她说道。“这种集中的业务模式能让我更深入地探究这个市场的独特性和多方位的金融咨询需求，并扩大我的服务范围，不仅可以满足个人需求，还能帮助那些准备以新加坡为家，并成为永久居民或入籍公民的企业主所经营的中小型企业。”

有关针对利基市场建立成功业务实践的一个建议是：培养与您准备服务的目标市场相关的专业知识。Dela Cruz 进行了研究，并根据实地考察得来的知识，借此了解外籍人士这个目标市场，以及她如何能在产品和服务方面脱颖而出。

在确定好利基市场的需求后，“要明确并培养硬技能和软技能，挖掘您首选的利基市场。”她这样说道。

了解铁定的事实

除了个别领域的技术知识外，希望服务特定人群的顾问都应该熟悉有关该目标市场的重要信息。例如，由于想服务外籍人士，因此她对社会保障计划、银行和保险条例以及准客户所在国家/地区的替代投资都有一定的了解。

通过细致的实情调查，顾问可以更好地了解新的解决方案如何有效地补足客户现有投资组合。例如，新加坡政府为公民和永久居民推出了强制性社会保障储蓄计划，员工和雇主负责缴纳这笔款项，但区内的其他国家/地区却没有采取集中健全的退休制度。了解这方面的信息后，一些外籍客户需要购买私人计划，作为退休后的主要资金后盾。

Dela Cruz 还熟读了新加坡人力部发布的指导方针，因此能为客户提供有关工作证资格及申请、就业权利、职场安全及健康，以及劳动力市场信息方面的咨询服务。

学习策略与文化

要深入一个利基市场，软技能是核心力量。

“根据目标市场采用合适的沟通方式和培养人际交往能力至关重要。”Dela Cruz 表示。

例如谈及大多数亚洲国家/地区的大家庭帮衬文化时，顾问需要具备圆滑的处事能力。成年子女赡养年迈父母的义务，可能与履行这项义务所需的资金产生冲突。因此，顾问需要在扩大长期计划的资金额，与定期为亲人提供赡养费所带来的持续压力之间找到平衡。

根据她的经验，有些国家/地区的文化中，参与感是社会规范的一部分，因此需要展现某些个性特征或采用某些指定方法。除了询问有关个人和财务信息的常规问题外，顾问在交谈中必须穿插询问其他情况，如家庭关系、在海外是否有生意或房地产投资组合等，以便尽可能多地搜集制定计划所需的信息。

“如果外籍人士希望在新加坡投资，请客户提供信息是常规实情调查的一部分，这不会构成问题。”Dela Cruz 说道。“但是否能全面了解客户的现金流和净资产，则取决于您与他们建立的关系。大多数互动通常都不是从收集数据开始的，而是通过长时间的破冰会面和建立友好情谊开始的。不然，您可能会为一个实际能力为 200,000 美元的客户，规划出 20,000 美元的年度保费之类的计划。”

明确客户的需求

根据利基市场的特有情况制定专属实情调查程序，实在不可或缺。例如，一位永久居民客户请她帮忙审查其投资组合；该组合受到疫情的严重影响。客户希望将新加坡的资产与其原居地国家的资产分开管理，因为他认为按地区管理投资组合比较 “简单方便”。

然而，他在原居国要偿还四笔房地产抵押贷款，他本指望用租金来偿还抵押贷款，但疫情却扼杀了他的美好愿望。在过去十年中，邻近国家/地区的房地产市场火爆，随着贷款额的增加，成本也随之上升。

Dela Cruz 通过提问和调查发现，抵押贷款保险是客户难以偿还抵押贷款的罪魁祸首。根据保费反映，客户原居国的保障费用十分高昂。但通过与银行和房地产开发商之间的密切协调，以及对转让程序的深入了解，Dela Cruz 帮助该客户在新加坡建立更全面的计划，成功助他抵御这些风险并减少保费。

以利基人群为目标市场的关键，就是了解受众及其需求。Dela Cruz 集中资源建立优质的产品和服务，满利基市场的特定需求，以此证明了上述观点。顾问只要遵循这个原则便能在市场上脱颖而出，吸引准客户并留住忠实的客户群。