与准客户和客户建立真诚的联系，永远都是切合时宜之举。但这些联系的具体建立方式，则不可避免地会随着时代而改变。

对于 Gustavo Adolfo Grech Vivas Sr.，ACA、AAMS 来说，技术的多功能性和无处不在的特征，有助于扩大他与拉丁美洲家庭的寿险工作，让他无需亲自与所有人会面。这位来自墨西哥 Mexico City（墨西哥城）、拥有两年百万圆桌会龄的会员，就是一个活生生的例子，从他身上可以看到数字化联系的简洁性和有效性，尤其在如今这个人们比以往任何时候都更依赖远程互动的世界。Grech 拥抱科技（从 WhatsApp 的直接互动，到 Facebook 和 LinkedIn 的次直接关系）的原因很简单，却能引起共鸣：

• 科技提供了与客户建立联系的直接渠道。
• 如果客户有任何疑虑或需求，都可以立即找到对应的顾问，不需要等待预约。
• 在瞬息万变的世界中，快速有效的沟通至关重要，也是即时消息应用程序和其他类似网络应用的关键组成部分。
• 即使在源自面对面社交环境的关系中，远程互动也有助于推进这种联系。

Grech 利用技术与新的准客户建立联系的能力，使他能够从心满意足的客户身上获得多次转介绍，这一切都发生在疫情期间，这使他首次入围顶尖会员。

2019 年底，Grech 接到了准客户的电话，对方刚被解雇，需要为自己和家人购买新的保险。

Grech 看了这位准客户的保单，并向他解释说，要照顾他的大家庭，有必要提高保险范围。准客户对 Grech 抛出的方案赞赏有加，因为除了单纯提出解决方案之外，他还特别对准客户解释了每个方案的利弊，帮助客户在衡量各保单的价格、需求和收益之后做出决定。

这位新客户的满意带来了许多转介绍，Grech 又为家住距离 Mexico City（墨西哥城）几小时车程的 Villahermosa、Guadalajara 和 Morelos 几地、年龄介于 10 岁到 75 岁之间的客户，提供了另外 15 份保单。Grech 并没有与这些新客户见面，而是通过 WhatsApp 建立了联系。

每当 Grech 通过 WhatsApp 与某人联系时，他都会请准客户选择下次的沟通方式，可以是 WhatsApp、Zoom、Webex、电话，又或是亲自见面。

WhatsApp 有一个邮件列表功能，Grech 使用该功能来区分收件人关于不同假期、不同险种或是他通过在社交媒体上关注墨西哥保险协会而了解到的信息。

Grech 是如何激励上述客户以及其他人进行转介绍的？以下这种方法对他而言最为奏效：

“有些家庭希望能享受和您一样的宁静生活。”他表示。“您能告诉我您想帮助的五个密友或亲人的名字吗？”

通过社交网络开发准客户时，要避免三件事

Grech 指出，顾问应切忌做以下这几件事：

在错误的时间开发准客户。Grech 表示，他发现由于 Zoom 会议的缘故，或者因为要帮孩子进行远程学习，人们在早上 07:30 到 10:00 点这段时间通常都没空。因此，他会在中午 12:00 点到 13:00 点，或下午 14:00 点到 16:00 点与准客户联系。

使用个人账户。WhatsApp Business 以及其他一些应用程序专为商务和一般用途而设。Grech 的 WhatsApp 商业账户可以自动回复，告知人们他提供的所有服务（包括退休规划、遗产规划以及投资），引导人们访问他的网站（lead-proteccion.com），并以一句鼓舞人心的名言结尾：“我们帮助世界为未来做好准备。”

以图片格式发送信息。Grech 说，许多用户的账户不会自动下载图片信息，导致人们无法发现当中的信息。他通常会发两到三行文字，确保准客户能够看到他分享的所有内容。

通过 WhatsApp 解决问题

通过 WhatsApp 与准客户建立联系并不总是完美无缺的。Grech 为这些特殊情况创造了变通方法：

• 准客户已阅读信息，但未回复，系统会显示为两个蓝色对勾，他称之为 WhatsApp 的语音留言功能。
• 准客户不喜欢通过 WhatsApp 联系，他就会安排面对面的会谈来继续。
• 准客户对通过 WhatsApp 提供银行信息犹豫不决，于是他创建了一个银行交易口令盾，以便对方可以安全无虞地提供自己的详细信息。

Adrián Charansonnet 和 Carina Madrid 为 Roma Company 撰稿；Roma Company 是一家协助百万圆桌开发拉丁美洲内容的代理机构。联系方式：carina@romacompany.mx。

联系方式：Gustavo Grech gustavo.grech@hotmail.com