当 12 月来临，您要回顾这一年的成就时，结果与您当初期望相比如何？在 2021 年 2 月由美国和加拿大社群领袖主办的网络研讨会上，来自美国 California（加利福尼亚州）Monrovia（蒙罗维亚）、拥有 28 年百万圆桌会龄的 Stephen Kagawa，FSS、LUTCF 与来自美国 California（加利福尼亚州）Santa Barbara（圣巴巴拉）、拥有 16 年百万圆桌会龄的 John J. Demboski，CFP；来自美国 Illinois（伊利诺伊州）Chicago（芝加哥）、拥有 17 年百万圆桌会龄的 Jennifer P. Mann，MBA、CFP；来自加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多伦多）、拥有 7 年百万圆桌会龄的 Dana Mitchell，CFP、CLU；以及来自美国 New Hampshire（新罕布什尔州）Exeter（埃克塞特）、拥有 22 年百万圆桌会龄的百万圆桌第二副会长 Gregory B. Gagne，ChFC 展开讨论。他们分享了如何设立目标，让全年都成功。

Kagawa：请问年初时，您是如何定义方向和目标的？

Mitchell：以往我常在一年伊始时，根据我们售出多少所管理新资产或者想要售出多少保险作为目标来设定标准。但我已经不再这么做了，因为我无法真正控制新的准客户的资产或保险需求，我觉得这会很令人沮丧。现在我们会计算有多少理想客户、有多少服务中的完美客户、有多少我们想要一次又一次复制的客户。我们知道并非每个客户都是完美的，但我也知道，如果我们引入足够理想的客户，我们就会管理到合适的资产，保险便随之而来。

Mann：几年前，当我成立研究小组时，我们聘请了一位商业教练，因为我们的经验非常不同，需要建立共同点。她让我们阅读 Jim Horan 的著作：《一页商业计划》（The One Page Business Plan）。这本书的确帮助了我们每个人定义自身的业务。这是一本工作簿，帮助您确定业务计划。它从一个长期愿景开始，然后分解到具体的行动项目。每年我都会加以调整，但是幅度不会太大，因为我的愿景是长期的。

Gagne：过去，为了追踪某些数据，例如所管理的资产、收入数据，我们常常会进行各种不同数据的追踪。我可以将其一直整合，直至得出一份我们真正需要注意的主要表格。我的 KPI 是转介绍——合适的转介绍。我知道，如果我的转介绍金额和数量达到一定门槛的话，其余的事情就会迎刃而解，确实如此。这让我集中精力检查整个转介绍路径，确保已经全心投入，而不是担心自己有时陷入太多的其他细节。

Demboski：对我来说，将入围百万圆桌资格等级作为财务成功的相对指标很有帮助。我知道当中有一个预设的主题，那就是不设定一个量化的额度目标，因为那样会把注意力放在错误的事情上。但说到底，我认为有一个量化的最终“结果”作为目标是能带来裨益的，这将有助于我们把目光放得更高更远。多年来，百万圆桌带给我们的最大好处之一，就是我们能参加各种会议，结识与我们类似、但是业绩却是我们三到十倍之多的人。这会促使我们思考：我也能帮助这么多的人，我能够做更多的事。您会情不自禁地感到兴奋。看看您定下的宏大量化目标，然后想办法将其转化为定性活动，从而达成目标。我建议使用这些定性活动指标作为问责工具，以确保我们最终实现量化财务目标。

Kagawa：要达成最佳业绩年度，您要在业务层面做哪些工作呢？

Mann：为了使今年成为有史以来最佳业绩年度，我就必须吸引更多我喜欢的客户，此类客户让我充满活力。我的目标是吸引更多的人，在我的生活中找到更多的平衡，并参与更多的学习机会，无论是通过百万圆桌年会，还是类似这样的网络研讨会，我从这些会议中学习到很多继续成长和改变业务的好方法。

Demboski：首先，我需要戴上眼罩。我把自己看作一匹在赛道上奔跑的赛马，我只需要继续奔跑。这是我们在疫情期间，在如今这个充满挑战的社会和政治动荡时期仍然取得成功的关键所在。有太多的事情会让我们分心，让我们无法专注于那些重要的工作，比如为他人服务、帮助他人、鼓励他人，让他人的生活变得更好。

其次是要掌握数字化的一面。我们的业务与情感有莫大关系。我们需要直视对方的眼睛，让其知道可以信任我们。需要让人们知道，我们之所以推荐某种计划或提供某些产品建议，是因为这些正是他们所需要的。不幸的是，数字界面在传达人类情感方面的能力非常有限，所以我们每个人都需要弄清楚要如何适应当下的情形，将这些“翻译”成帮助我们实现对他人福祉的真情实感。其他行业已经在数字世界中交流多年，我们现在必须尽快解决这个问题！我想就算疫情明天就消失，这种数字沟通也不会随之不见。

Mitchell：两年前，我从商业教练身上学会了仔细跟踪我排名前 20 名的客户，这些客户将成为我的大客户。每天早上，我都会打开前 20 名客户名单，并将其中一些案子向前推进。我需要每天关注这份名单，因为这确实能增加我的收入。我在日历上留出固定时间来做这件事，这样我就从不会忘记。因为总是会有很多其他声音。但是这些案子是所有收入的来源，所以我每天早上都会打开名单。

Gagne：有几件事将促使今年达成业绩最佳年度。不管每个人身边的状况如何，我们都不能坐等疫情结束，都要继续下去。在这段时间里，我从百万圆桌及会员身上学到的一点是，大家都是前瞻性思考者。勇于直面挑战和障碍。2020 年 3 月，我的学习小组开始每周聚会，集思广益，谈论哪些做法确实有效。我们并不是在等待改变；而是我们自己让改变发生。

联系方式

John Demboski john@dcfis.com

Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

Stephen Kagawa skagawa@thepacificbridgecompanies.com

Jennifer Mann jmann@lenoxadvisors.com

Dana Mitchell dana@basiswealth.com

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